Полная версия

Главная arrow Менеджмент arrow ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Логико-диалогические технологии

Главной особенностью технологий, включенных в эту группу, является ориентация инициатора коммуникации на использование особенностей рационального мышления.

Убеждение

Одним из способов воздействия на человека является убеждение (от глагола «убедить» — заставить поверить чему-либо, уверить в чем-либо[1] [2]).

Понятие «убеждение» весьма неудобно для использования по причине своей многозначности. Оно обозначает и твердую приверженность человека определенным идеям, учениям, принципам, и процесс аргументации. В первом случае речь идет о внутренних основах человеческой личности, т.е. тех прочных, устойчивых мнениях и представлениях человека, которые определяют его отношение к различным объектам и явлениям, и поведение в различных ситуациях. Соответственно, понятием «убежденность» обозначают глубокую уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Убежденный человек принимает однозначные решения и делает это без колебаний, он занимает твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. В связи с этим с позиций психологии считается бесполезным вступать в спор с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» — гласит известное психологическое кредо. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то, стало быть, мы посягаем на его чувство собственного достоинства. А любой человек дорожит своим «Я» и готов его упорно защищать. «Что из того, если мы, допустим, камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграем? Нет, конечно. Наш оппонент, прижатый к стенке, может отказаться от борьбы. Но он никогда искренне не признается, что был не прав, то есть, сразу не признается. Для этого ему нужно время. Чтобы заменить одну установку на другую, обычно требуется не один день»[3].

Понятно, что для того чтобы поколебать так понимаемые убеждения, необходимы специальные методы и приемы, которые объединяются в комплекс, обозначаемый тем же понятием «убеждение», по это уже убеждение как процесс воздействия на глубинные представления личности. Таким образом, суть убеждения как технологии в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели[4].

Такого рода воздействие опирается на логичность речевого высказывания, его соответствие законам последовательного, основанного на рациональности посылок процессе выведения новой информации с помощью специальных (логических) доводов — аргументов. В связи с этим убеждение еще называют аргументацией — приведением доводов «с намерением вызвать или усилить сочувствие другой стороны к выдвинутому положению»[5]. Структура аргументации включает следующие компоненты: тезис — утверждение (или система утверждений), предлагаемое для целенаправленного восприятия аудитории, и аргумент — одно или несколько утверждений, предназначенных для поддержки тезиса.

Уже в античности были сформулированы правила красноречия, следование которым должно было обеспечить эффективность убеждающей речи. Разделы классической риторики (инвенция, диспозиция, элокуция, акция, мемо- рия) строились на общем фундаменте persuasio (греч. peitho в наиболее точном переводе — «убеждение»). Потому риторика и определяется как наука об убеждении, или как наука убеждать.

В первой книге «Риторики» Аристотель определяет риторику как «способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета»[6] и утверждает патетично: «Пользование словом более свойственно человеческой природе, чем пользование телом»[7]. Аристотель не ограничивает риторику только учением об ораторском искусстве или о красноречии вообще. Задача риторики — искусство убедительно говорить на основе методов внелогических доказательств, а поэтому риторика больше применима к художественной области и творчеству, имеющим мало общего с формальной техникой оратора, т.е. техникой красноречия.

В диалоге «Горгий» Платон[8] представил риторику как искусство насаждения благих чувств, которое основывается на определенном образце для достижения «высшего блага» и создает в душе «строй и порядок», приводит ее из состояния раздробленности в состояние цельности, на котором основывается и то ее совершенство, которое Сократ называл «законность и закон»[9].

В XX столетии классические риторические приемы были заново переосмыслены и развиты с учетом изменений социальной жизни. Если в центре античной риторической концепции главное место занимала личность оратора, то в дальнейшем особое значение стаю уделяться особенностям восприятия текста слушателем (читателем). В конце XX в. риторика прочно вошла в систему гуманитарных наук и заняла в ней изначально принадлежавшее ей место науки о речевом воздействии, о воздействии на личность человека с помощью речи.

Риторика к началу XXI в. не только не изменила этому пафосу, но сделала его своим отличительным признаком: однако, как справедливо отмечает И. А. Стернин, в риторике наших дней «убеждение осуществляется преимущественно не логическими, а эмоционально-психологическими способами, с учетом особенностей собеседника и аудитории, задача — не столько сформировать знание, сколько сформировать мнение»[10].

Современные исследователи твердо уверены в том, что убедить адресата можно только в том случае, если он разделяет мифологемы отправителя, как и понять можно только то, что уже было каким-то образом и в какой-то мере понято прежде. Как утверждают У. Матурана и Ф. Барела, феномен коммуникации зависит не от того, что передается, но от того, как это воспринимает получатель[11]. Выражение «передача информации» — всего лишь неудачная метафора: язык не передает информацию, его функция заключается в установлении между коммуникантами согласованной сферы взаимных действий, основанной на одинаково понимаемых явлениях.

Например, политические коммуниканты объединяются именно но признаку общей референции, поддерживая эту хрупкую консенсуальную сферу многократным повторением дискурса (в этом смысле можно даже говорить о жанре политической молитвы или заклинания). Реальность политического дискурса в большей степени соответствует концепции биолога Матураны (и, как он сам себя называет, «когнитивного терапевта»), нежели механистической модели коммуникации «через телефонную трубку», идущей от телефонных проблем 40—50-х гг. XX в. А из своей концепции Матурана делает и такой вывод: никого нельзя рациональным образом убедить в том, во что он до этого сам — в неосознанной форме — не верил[12].

  • [1] Миронов Л. Раздувай и властвуй: технологии современной «мягкой»пропаганды. URL: http://www.pravoslavie.ru/press/razduvaj.htm (дата обращения: 17.07.2012).
  • [2] См.: Большой толковый словарь русского языка / под ред. С. А. Кузнецова. СПб.: Норинт, 2001. С. 1362.
  • [3] Ладанов И. Д. Умение убеждать. URL: http://www.elitarium.ru/2007/04/05/umenie_ubezhdat.html (дата обращения: 15.08.2012).
  • [4] Однако существует и более широкое понимание процесса убеждения,согласно которому убеждение включает в себя и психологические методывоздействия.
  • [5] Ивин А. А., Никифоров А. Л. Словарь по логике. М. : Гуманитарныйиздательский центр ВЛАД ОС, 1997. С. 29.
  • [6] Аристотель. Риторика // Античные риторики / под ред. А. А. Тахо-Годи. М.: Изд-во Московского университета, 1978. С. 19.
  • [7] Там же. С. 18.
  • [8] Платон. Собр. соч.: в 4 т. М.: Мысль, 1990. Т. 1. С. 799.
  • [9] Там же. С. 800.
  • [10] J Стернин И. А. Практическая риторика. Воронеж: ВИПКРО, 1996. С. 10.
  • [11] Maturana Н., Varela F. Der Baum dcr Erkenntnis. Die biologischeWurzeln des menschlichen Erkenntnis. (El arbol del conocimiento, 1984). —Bern, etc.: Scherz Vg., 1987. P. 212.
  • [12] Maturana H. Metadesign. Instituto de Terapia Cognitiva, 1997, 1998.P. 140. URL: http://www.inteco.cl/metadesign.htm (дата обращения:19.07.2012).
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>