Полная версия

Главная arrow Менеджмент arrow ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Технологии воздействия на психологические автоматизмы

Под психологическими автоматизмами понимается рефлекторная реакция индивида на внешний раздражитель, сформировавшаяся в ходе многократного повторения эффективного действия. В каждой культуре у людей развиваются определенные реакции на общие ситуации, возникающие в процессе убеждения. Эти реакции на определенные стимулы позволяют предугадать поведение других людей и убеждать их. К сожалению, те же реакции открывают путь для манипуляции со стороны беспринципных личностей. В данном случае будет вполне уместным напомнить об идеях бихевиористов, которые сформулировали принцип St => R} хотя впоследствии формула была усложнена за счет фактора внутреннего состояния человека: St = >V=> R.

Исследования Р. Чалдини[1] и других ученых позволяют выделить 10 типов психологических автоматизмов.

Автоматизмы ответного действия

Суть этого автоматизма: человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек.

Согласно мнению социологов и антропологов, одна из основных, наиболее широко распространенных норм человеческой культуры воплощается в правиле взаимного обмена. В соответствии с этим правилом человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. Возлагая на «получателя» обязательство совершить ответный акт в будущем, правило взаимного обмена позволяет одному индивиду давать что-либо другому с уверенностью, что эго не будет полностью утрачено. Эта уверенность делает возможным развитие различных видов длительных взаимоотношений, взаимодействий и обменов, которые являются благотворными для общества. Следовательно, все члены общества с детства «натренированы» следовать этому правилу. Те же, кто игнорирует данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества.

Чалдини приводит множество примеров действия этого автоматизма. Каждое Рождество миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком положении! С самого раннего детства нас учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле.

Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная жена выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время муж чувствует себя виноватым, хотя он сам, может быть, смертельно устал после тяжелой и напряженной недели. Срабатывает чувство вины.

На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу.

Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Организовать ужин для друзей — дело хлопотное. Однако поддерживать отношения — это еще более хлопотное занятие, оно требует большого труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.

Известны три правила, вытекающие из принципа этого автоматизма.

Во-первых, данный автоматизм является универсальным, его влияние часто превосходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступчивость.

Во-вторых, он действует даже тогда, когда нам оказывают услуги, о которых мы не просили. Таким образом, снижается наша способность самостоятельно принимать решения, и выбор за нас делают те, кому мы чем-либо обязаны.

В-третьих, автоматизм ответного действия может подтолкнуть к неравноценному обмену. Для того чтобы отделаться от неприятного чувства морального обязательства, люди часто соглашаются оказать гораздо более серьезную услугу, чем та, которая была оказана им самим.

Ареной, где активно используется этот автоматизм, является политика.

На самом верху пирамиды власти избранные должностные лица вовлечены в обмен взаимными услугами, голосами и одолжениями, что поистине превращает политику в некую странную кухню. Нехарактерное голосование какого-либо чиновника при принятии какого-нибудь закона может быть интерпретировано как любезность в обмен на любезность человека, предложившего закон.

  • [1] Чалдини Р. Психология влияния. СПб, 2006. URL: http://lib.rus.cc/b/209267/rcad (дата обращения: 06.09.2012).
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>