ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

В результате освоения главы 7 студент должен: знать

  • • теоретические аспекты деловых переговоров;
  • • классификацию переговоров;
  • • функции переговоров; уметь
  • • выделять общую схему переговорного процесса;
  • • анализировать стратегии ведения переговоров;
  • • использовать психологические факторы деловых переговоров; владеть навыками
  • • ведения переговоров с ориентацией на модели «выигрыш - проигрыш»;
  • • анализа переговоров с ориентацией на модель «проигрыш - проигрыш» и «выигрыш — выигрыш»;
  • • ведения позиционного торга;
  • • ведения переговоров на основе интересов.

Теоретические аспекты деловых переговоров

Деловые переговоры — один из сложнейших форматов деловой коммуникации, которому посвящено бесчисленное количество публикаций. Поэтому в данном разделе будут обозначены только некоторые принципиальные положения.

Понятием «деловые переговоры» обозначается процесс взаимодействия социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и (или) направленного на нейтрализацию потенциального или урегулирование (разрешение) реального конфликта.

Любые переговоры в своем роде уникальны. Однако есть признаки, позволяющие объединить их в сходные группы:

  • • по уровню проведения (международные или внутренние);
  • • по количеству сторон, включенных в процесс (двусторонние или многосторонние);
  • • по продолжительности (разовые или многоэтапные);
  • • по механизму принятия решения (на двусторонних: на основе обоюдного согласия либо вынужденного согласия для одной из сторон, или же одна сторона просто капитулировала; на многосторонних: консенсус или большинство голосов).

На основе факта привлечения третьей, нейтральной стороны или без такового разграничивают: прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта; непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.

Классификация переговоров американского политолога

Ч. Икле включает следующие виды.

  • 1. Переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений. Важным здесь является наличие базовых соглашений, которые могут быть просто подтверждены либо несущественно изменены. Такое часто происходит, например, в торговой сфере, когда продлеваются заключенные ранее соглашения о поставках товаров и вносятся незначительные изменения и уточнения с учетом инфляции или конъюнктуры.
  • 2. Переговоры с целью нормализации отношений. Предполагают переход от конфликта к иным типам отношений. Например, когда две стороны заключают мирное соглашение после окончания военных действий или периода «холодной войны».
  • 3. Переговоры с целью перераспределения прав и обязанностей. Смысл: одна из сторон занимает наступательную позицию и требует изменений в свою пользу за счет другой стороны. Например, один из партнеров по совместному делу требует увеличения своей доли прибыли.
  • 4. Переговоры с новым партнером. Такие переговоры, как правило, сложны и длительны, поскольку участники мало знают друг друга. Они проявляют осторожность и осмотрительность, стараются получить информацию от третьих источников.
  • 5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях. Например, предварительные контакты, выявление точки зрения партнера, выяснение возможности повлиять на общественное мнение и др. В этом случае главный результат как бы остается за кадром.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >