Полная версия

Главная arrow Менеджмент arrow ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Условия переговоров.

Рассмотрим варианты организации проведения самого переговорного процесса. Существует два ее основных варианта: переговоры проводятся в специально предназначенном для этого помещении (комнате переговоров) или в кабинете хозяина. Каждый вариант имеет свои достоинства и недостатки. Рассмотрим их подробнее.

В специальном зале изначально создается необходимая переговорная обстановка: подбирается соответствующая мебель, варианты освещения (верхний и боковой свет, разное сочетание которых позволяет воздействовать на настроение), окрас стен (предпочтительнее темный). Это позволяет создать комфортную обстановку, во многом облегчающую общение. Такая обстановка в равной степени удобна и хозяевам, и гостям, но ее «нейтральность» осложняет сторонам получение некоторых преимуществ, которые появляются при переговорах в кабинете. У хозяина кабинета существует эффект «родных стен» (привычная обстановка, удобная прежде всего ему, возможность использовать некоторые приемы легкого давления). В то же время определенный выигрыш получает и гость. Дело в том, что кабинет — «визитная карточка» его хозяина. При его внимательном изучении, особенно различных мелочей, можно почерпнуть много дополнительной информации о партнере, а порой найти и ключ к успеху. И этим обстоятельством нельзя пренебрегать.

Порядок размещения участников переговоров. Если встречаются две делегации, то они могут размещаться двумя способами.

  • 1. Друг против друга за общим столом. В центре его длинной части занимают места руководители. Справа от них - заместители; слева (при необходимости) — переводчики; в торцевых частях — секретари. Иногда руководители занимают места у начала стола; переводчики рядом с ними в торце.
  • 2. В креслах за журнальными столиками. Руководители при этом сидят на диване, а переводчики (если они есть) сзади них.

В любом случае каждому участнику делегации необходимо предусмотреть табличку с фамилией и названием фирмы, письменные принадлежности. На столах может стоять: минеральная и фруктовая вода, перевернутые стаканы на подносе, пепельницы для курящих (курят, если это делают руководители и не возражают соседи). Все предметы группируются вместе. Через час после начала переговоров могут быть поданы кофе, чай, сухая выпечка.

Важное значение имеет посадка людей за столом. Этот вопрос возникает, когда стороны отступают от описанного выше протокола, например, беседуют в кабинете один на один. Так, для людей, занятых дружеской беседой, предпочтительнее всего угловое расположение за столом. Стол в этом случае не делится на «территории», но угол служит частичным прикрытием. Такая позиция позволяет зрительно контактировать, жестикулировать, наблюдать за жестами и движениями партнера.

Для совместной полуофициальной работы двух лиц можно использовать так называемую позицию делового взаимодействия. В обе описанные позиции легко ввести третьего человека — эксперта, переводчика и т.п. В то же время, если отношения между участниками переговоров официальны или натянуты, они могут занять так называемую оборонительную позицию, т.с. друг напротив друга. Такая позиция психологически настраивает участников на отстаивание любой ценой своей точки зрения, порождает атмосферу соперничества. Объясняется это тем, что стол в данном случае оказывается барьером, разделяющим «суверенные» территории.

Разговор в такой позиции может быть только кратким и посвящаться в основном специальным вопросам, поэтому на переговорах ее лучше избегать и, если она сложилась, по возможности «взломать». Делается это следующим образом: хозяин придвигает к себе материалы, принесенные гостем, или наоборот — предлагает ему взять свои. Такой жест является сигналом перехода участников переговоров в позицию делового взаимодействия или угловую. В заключение необходимо заметить, что люди, не желающие принимать участия в разговоре (на переговорах такового, конечно, быть не может!) занимают так называемую независимую позицию.

Нужно иметь в виду, что на успех переговоров в немалой степени оказывает влияние мебель. Для создания психологического комфорта необходимо, чтобы все участники находились в равном положении (по крайней мере, лица одного ранга). Поэтому стулья (кресла) должны иметь одинаковую высоту сиденья и спинки, ибо в противном случае легко создается впечатление, что одна сторона имеет преимущество по сравнению с другой. И наоборот, если неравенство хотят подчеркнуть, гостям предлагают стулья (кресла) с более низкими сиденьями или спинками, чем у хозяев.

На атмосферу переговоров влияет также форма стола. Не зря издревле подчеркивалось, что их нужно проводить за круглым столом (всем знакомо понятие «рыцари круглого стола»), поскольку именно так ведут разговор лица равного социального положения, имеющие право на одинаковое пространство. Это снижает конфликтность и помогает быстрее заключить соглашение. Считается, что квадратный стол создает обстановку соперничества, порождаемую неравенством в общении участников (более активное взаимодействие за таким столом происходит с лицом, сидящим справа). Поэтому квадратный стол пригоден лишь для краткой беседы. Прямоугольный (или овальный) стол, где одна сторона заведомо длиннее другой, также ставит участников переговоров в неравное положение. Главенствующее место здесь занимают лица, сидящие на торцах стола, причем особенно лицом к двери (он лучше других контролирует ситуацию).

Не снимая с обсуждения процедурно-технические аспекты обеспечения деловых переговоров, считаем необходимым акцентировать внимание на создание условий для эффективного общения с содержательной точки зрения.

В рамках так сформулированного подхода речь идет о следующих вопросах.

  • 1. Обеспечение адекватного взаимовосприятия участников переговоров.
  • 2. Обеспечение взаимопонимания участников переговоров.
  • 3. Обеспечение эффективного информационного взаимодействия участников переговоров.

Выполнение этих трех условий эффективной деловой коммуникации предполагает, что все участники в достаточной мере владеют ресурсами, стратегиями и технологиями деловой коммуникации, а также обладают тремя группами умений:

  • 1) умение задавать вопросы;
  • 2) умение слушать;
  • 3) умение спорить.

И очень важно, чтобы им были хорошо знакомы этические регуляторы деловой коммуникации.

Об этом и пойдет речь в следующих главах этого раздела.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>