Полная версия

Главная arrow Политология arrow Международные переговоры в бизнесе и политике

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Жесты и позы

Во время переговоров важно не только следить за жестами и позами партнеров, но и стараться контролировать собственные жесты и позы. Следует запомнить жесты, подчеркивающие откровенность, заинтересованность, искренность, уверенность в себе.

  • 1. Открытые ладони. Известно, что испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Если вы хотите определить, откровенны ли ваши партнеры по переговорам, понаблюдайте за положением их ладоней. Когда человек ведет себя откровенно, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично, а в тех случаях, когда что-то скрывает, он прячет ладони за спиной или опускает руки в карманы. Таким образом, можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми.
  • 2. Потирание ладоней. Этот жест означает положительные ожидания. Скорость, с которой выполняется жест, сигнализирует о том, будет ли сделка выгодной для вас. Если ладони потирают слишком медленно, это свидетельство хитрости или нечестности. Поэтому потирание ладоней должно происходить быстро, чтобы не отпугнуть партнеров по переговорам.
  • 3. Шпилеобразное положение рук. Кончики пальцев соединены "домиком", или "шпилем": этим жестом пользуются уверенные в себе люди; кроме того, он обозначает уверенную позицию во время переговоров.
  • 4. Закладывание рук за спину. Излюбленная поза английских аристократов: известно, что члены британской королевской семьи имеют привычку ходить с высоко поднятой головой, выставленным подбородком и с заложенными за спину руками. Но и в обыденной жизни нетитулованных особ этот жест считается отличительной особенностью уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Если вы примете такую позу во время переговоров, то почувствуете себя менее напряженно и более уверенно.

Однако следует помнить, что жест "руки в замок за спиной" отличается от жеста "закладывание рук за спину с захватом запястья", который говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине.

  • 5. Рукопожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность, доверие или глубину чувств по отношению к партнеру.
  • 6. Левая рука берет за локоть партнера, рука кладется на плечо или предплечье - это выражение искреннего чувства симпатии. Следует помнить, что использование левой руки означает нарушение интимной зоны партнера, а это возможно лишь между близкими друзьями. В противном случае такие жесты могут оттолкнуть собеседника. Подобную ошибку часто совершают политики, общаясь со своими избирателями.

Существуют также жесты, которых следует избегать во время переговоров.

  • 1. Ладонь повернута вниз: это жест начальственности. Если вы обратитесь к партнеру с таким жестом, у него появится ощущение, что вы приказываете, а это может вызвать чувство враждебности к вам. Данный жест уместен только в отношении с подчиненными.
  • 2. Перстоуказующий жест: пальцы руки сжаты в кулак, выставлен вперед указательный палец. Жест "указующего перста" является одним из наиболее раздражающих для собеседников, он означает начальственное приказывание, что недопустимо на переговорах.
  • 3. Сцепленные пальцы рук: этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение.
  • 4. Выставление больших пальцев рук: этот жест говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека. Большие пальцы, обозначающие превосходство, становятся еще более красноречивым жестом в случае, если человек говорит совершенно противоположные жесту слова. В результате у партнеров по переговорам может появиться ощущение, что человек неискренен и даже помпезен. Жест с акцентированием больших пальцев используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к партнерам, на которых косвенно указывают большим пальцем. Соответственно, необходимо помнить, что указание большим пальцем действует раздражающе и поэтому его следует избегать.

Целый ряд жестов может выдать человека в том случае, если он лжет:

  • o жесты, связанные с прикосновением рук к лицу, - попытка закрыть рот, глаза или уши руками;
  • o потирание кончика носа;
  • o потирание века;
  • o потирание шеи;
  • o оттягивание воротника.

Когда указанные жесты используют партнеры по переговорам в момент вашей речи, это свидетельствует о том, что они понимают, что вы говорите неправду. В этом случае следует остановиться и задать вопрос, почему они вам не доверяют. Одной из наиболее удручающих картин во время переговоров является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время выступления.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>