Полная версия

Главная arrow Политология arrow Международные переговоры в бизнесе и политике

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Часть VI. Стратагемы переговоров со слабой позицией

Здесь больше всего уделяется внимание подрыву оппонентов изнутри: если партнеры очень сильны, важно нападать на лидера, подрывая его авторитет; если лидер мудр, можно воздействовать на его чувства. Стратагемы свидетельствуют, что нельзя откупаться от оппонентов постоянными уступками, ибо это лишь увеличивает их могущество. Иногда важно создать видимость силы; использовать шпионов не только в стане противника, но и вводить в заблуждение шпионов противника, и даже бегство нельзя считать поражением, ибо это может помочь в будущем одержать победу.

31. "Красавица". Эта стратагема состоит в том, чтобы использовать для достижения своих целей привлекательного человека - женщину или мужчину, - поэтому ее часто называют "ловушкой Венеры" или "ловушкой Адониса". Современные интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что, используя данную стратагему, лишь в последнюю очередь следует иметь в виду традиционные женские уловки, на которые красавицы идут для завоевания сердца мужчины: кокетство, лесть, притворство, слезы, ложь, выражение отчаяния или восторга. Главная цель "стратагемы красавицы" на переговорах состоит в достижении желаемого с помощью ловкого использования опытной в искусстве обольщения женщины или - в более широком смысле - чего-то еще, что могло бы прельстить жертву стратагемы. Выражение "ловушка с красавицей" широко используется в китайской лексике и означает стратегию обольщения, в которой мягкостью одолевается жесткость. Как полагают интерпретаторы стратагем, когда в далекие времена уведенная при набеге женщина впервые улыбнулась умыкнувшему ее мужчине, чтобы тем самым улучшить свою невольничью долю, она стала зачинательницей "стратагемы красавицы".

На переговорах очаровательная женщина может входить в состав делегации и присутствовать за столом переговоров. При скрытом использовании красавицы она может появиться неожиданно на неформальном мероприятии, чтобы никто не знал, откуда она и что у нее на уме: в этом случае красавица действует спонтанно на свой страх и риск по определенному заданию. Но толкователи стратагем предупреждают, что оппоненты могут "перевербовать" красавицу и она вполне может стать "двойным агентом": тогда стратагема будет направлена против ее инициаторов.

Иногда вместо живой красавицы на политических переговорах может использоваться дорогой подарок, точно соответствующий вкусам оппонентов, который важно уметь ловко преподнести, не вызвав ни у кого подозрений и не нарушая юридических норм. Однако "стратагему красавицы" даже при слабой позиции рекомендуют использовать лишь в последнюю очередь, как дополнение к цепи стратагем, поскольку подводных камней здесь слишком много: и красавица может выйти из-под контроля, и принятый подарок - не возыметь должного действия.

  • 32. "Открытые городские ворота". Эта стратагема является одной из самых популярных в Китае; существует даже китайская опера с одноименным названием. На переговорах стратагема пустого города может быть истолкована двояко:
  • 1) как "стратагема сокрытия пустоты на самом деле пустого, иначе говоря, беззащитного города";
  • 2) как "стратагема разыгранной пустоты в действительности не пустого, а защищенного города".

В первом случае город на самом деле "пуст", т.е. не готов обороняться от приближающегося противника. Демонстративное или необычное выставление своей "пустоты" может вызвать у оппонентов подозрение, что это лишь видимость, а за ней таится некая угроза, страх перед которой заставит их воздержаться от выступления. "Стратагема пустого города" в этом случае вводит в заблуждение оппонентов, защищая от нападения.

Пример

Так, имея скудные ресурсы, даже их скрывают от оппонентов на переговорах или, будучи плохо подготовленными к действиям, делают вид, что вовсе к ним не готовы. Цель подобных мер - вселить в оппонентов на переговорах неуверенность до полной потери ориентации: действительно ли беззащитен противник, как об этом свидетельствует его состояние, или же он затаился? При этом можно сообщить оппонентам такое обилие сведений о собственном положении, что у них возникнет естественное смущение и они начнут все проверять и перепроверять, ничего не принимая на веру. В результате закравшееся подозрение возрастает многократно, и оппоненты перестанут верить собственным глазам. Именно на создание такого психологического состояния и рассчитана "стратагема открытых городских ворот".

Согласно второму истолкованию этой стратагемы, никакой "пустоты" нет, она показная и служит для заманивания оппонентов, которые полагают, что вторгаются на незащищенную территорию, где на самом деле их ожидает засада. "Стратагема пустого города" в этом случае направлена на то, чтобы, заставив оппонентов начать наступление, затем нанести им поражение. Но эта интерпретация все-таки не является канонической, она предстает лишь возможной вариацией на тему открытых городских ворот.

Интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что к "стратагеме открытых ворот" прибегают лишь в случае крайней опасности, при такой слабости, когда просто нет иного выхода. Другими словами, это оборонительная стратагема, предназначенная исключительно для самозащиты; она представляет собой простую затяжку времени. Пока эта стратагема вводит оппонентов в заблуждение, нужно незамедлительно заняться укреплением собственного положения, связаться с союзниками или прекратить переговоры под каким-то предлогом.

В сложной ситуации нельзя уповать исключительно на эту стратагему. Напротив, нужно предусмотреть и иное развитие событий, например наступление оппонентов. "Стратагема открытых ворот" всегда сопряжена с риском, это своего рода игра ва-банк. Проводник стратагемы, как бы "бьющий яйцом по камню", на свой страх и риск надеется на благополучный исход. При этом ему необходимо демонстрировать крайнее хладнокровие и отвагу, рассчитывая на чрезмерную мнительность и малодушие у политических оппонентов. Если оппоненты решительны и хладнокровны, их вряд ли поймаешь на "стратагему открытых ворот".

33. "Сеяние раздора". Эта стратагема известна на Западе в качестве политического лозунга "Разделяй и властвуй!". Она означает, что выступающему единым фронтом противнику крайне трудно противостоять, поэтому основная задача стратагемы направлена на то, чтобы сеять раздор в рядах оппонентов, не давая им объединиться и выступить единым фронтом. Вместе с тем в Китае известна еще одна интерпретация данной стратагемы как идеи "двойного агента": в этом случае речь идет о том, чтобы заставить противника самого себя высечь с помощью перевербовки засланного агента. Обе версии стратагемы настолько популярны, что современные интерпретаторы отводят ей первое место в стратагемном ряду.

"Стратагема сеяния смуты" на переговорах предполагает осуществление психологического надлома единства оппонентов, что приводит к разброду и шатаниям в их стане. Посредством смуты раскалывать ряды оппонентов можно как по вертикали, так и по горизонтали. Раскол по вертикали направлен на противостояние лидера и подчиненных, что приводит к их недоверию друг к другу и взаимной вражде. Горизонтальный раскол ослабляет сплоченность равных по положению лиц в делегации оппонентов.

Существует несколько основных способов "сеяния раздора".

  • 1. Распространение волны самых разных слухов, которые не имеют под собой действительных оснований. Этот прием сегодня многократно усиливается с помощью технологий связей с общественностью.
  • 2. Прицельная дезинформация, направленная на сеяние недоразумений между партнерами по переговорам, распространение двусмысленных сообщений, раздувание или сокрытие отдельных фактов и т.п.
  • 3. Демонстративно противоположное отношение к партнерам: выделяют одного, а другим пренебрегают, вследствие чего между ними возникают соперничество и разлад.
  • 4. Стремление усилить уже имеющиеся противоречия среди партнеров, чтобы подлить масла в огонь, обострить внутренние противоречия, из неантагонистических сделать их антагонистическими и тем самым способствовать распаду вражеского союза, чтобы "собаки стали кусать друг друга".

Последний прием представляется особенно эффективным, поскольку использование уже имеющихся у противника противоречий является более выгодным, нежели искусственное вызывание противоречий в стане врага.

На многосторонних переговорах прием "Разделяй и властвуй!" направлен на раскол противника, приводящий к возникновению двух или нескольких вражеских группировок, постоянно угрожающих друг другу. При этом можно так построить отношения между соперничающими сторонами, что ни одна из них не сумеет побороть другую. Одним словом, они будут уравновешивать друг друга.

34. "Нанесение себе увечий". Эта стратагема говорит о том, что на переговорах может быть принесена жертва, успех которой зависит от искусства инсценировки и решительности. При этом "жертву" или "нанесение себе увечий" следует рассматривать в самом широком психологическом плане: можно разыграть роль подавленного обстоятельствами или надеть маску несправедливо преследуемого и притесняемого союзниками с целью вызвать поддержку со стороны оппонентов. Психологическая жертва необходима, чтобы войти в доверие к врагу, вызвать у него сочувствие. Иногда под "нанесением увечий" имеют в виду мнимые козни в отношении собственного союзника, чтобы позволить ему якобы переметнуться к оппонентам, где, втершись в доверие, он работает на своих. Данный прием часто называют "стратагемой самобичевания", "стратагемой самострела", "стратагемой мнимого перебежчика".

Величина "жертвы" должна быть точно рассчитана: она не может быть ни слишком малой, ни чересчур большой. Малая жертва вызовет подозрение, цена большой может оказаться слишком высокой. Таким образом, удачу здесь приходится покупать ценой серьезных психологических издержек. Вот почему в отношении этой сопряженной с опасностью стратегии самобичевания китайские интерпретаторы стратагем советуют проявлять большую осторожность и по возможности ее избегать.

Используя эту стратагему для мнимого перехода к оппонентам, необходимо вначале удостовериться, легковерны ли они и присущи ли им такие движения души, как сострадание. Для безжалостных оппонентов, "жаждущих крови", эта стратагема не подходит. При использовании стратагемы в целях внедрения лазутчика в стан врага все должно выглядеть убедительно и требует неукоснительного соблюдения тайны, даже среди своих.

На переговорах возможно использование этой стратагемы в нескольких основных вариантах:

  • 1) для отправления мнимого перебежчика из числа своих союзников в стан оппонентов, надеясь, что они отнесутся к нему с доверием и он сможет затем работать на своих, занимаясь "сеянием смуты", подрывной деятельностью и сбором сведений. Инсценировка возникших разногласий и несправедливое "наказание" будущего перебежчика должны быть искусно разыграны, поэтому такой вариант требует серьезной подготовки и сопряжен с политическим риском: "перебежчика" могут не принять, оставить в изоляции, и тогда все приготовления окажутся пустой тратой времени и сил;
  • 2) в сложных обстоятельствах при слабой позиции для смягчения оппонентов, чтобы вызвать сочувствие или оказать мобилизующее действие, разыграв роль "слабого", "гонимого", "преследуемого", "испытывающего превратности судьбы", "несчастной жертвы" и т.п. Такое поведение может стать важным фактором в регулировании межчеловеческих отношений: иногда оно позволяет вернуться в общество исторгнутой из него жертве;
  • 3) для мобилизации собственных союзников, которых должны возмутить жестокие притеснения со стороны оппонентов, демонстрируемые "жертвой". В китайской военной стратегии этот прием используется для возбуждения ярости своего войска: "Когда войска сошлись для жестокой битвы, кто скорбит, тот победит";
  • 4) в качестве эффективного рекламного трюка, когда на переговорах речь идет о продаже крупной партии оружия или новой техники. На виду у всех новую технику подвергают суровому испытанию, а затем показывают, что она способна выдержать любые перегрузки. В этом случае "стратагема самобичевания" служит завоеванию доверия к качеству товара.
  • 35. "Цепи уловок". Эта стратагема состоит в том, чтобы запутать и измотать оппонентов, используя либо цепь стратагем, бьющих по одной цели, либо обстоятельства, которые, словно цепью, способны сковать силы оппонентов. Одним из первых примеров использования данной стратагемы является сковывание судов цепью во время сражения, чтобы они не смогли избежать огня, направленного на них. В Китае есть поговорка, объясняющая действие этой стратагемы: "Стоит привязать две саранчи к концам одной веревки, и они не улетят". Точно так же следует поступать с политическими оппонентами на многосторонних переговорах, при этом одна хитрость - связать, другая - вовремя напасть.

Пример

Искусство цепи стратагем используется в политике с древних времен. В качестве наиболее яркого примера следует напомнить о системе разделения властей в западных демократиях, когда система сдержек и противовесов не позволят ни одной власти возвыситься и прийти к злоупотреблениям. Европейские политики не без основания считают, что "привязывание" Германии к ЕС и НАТО сегодня также может рассматриваться как пример использования "стратагемы цепи" в политике.

Соединение нескольких связанных, подобно звеньям цепи, стратагем в пределах целенаправленного действия рождает цепочку, способную разбить самые серьезные замыслы на политических переговорах. Возможны вариант осуществления нескольких стратагем одним действием, а также действие со смешением стратагем - вариант "наборной стратагемы". При соединении стратагем используются самые различные связки:

  • o опора стратагем друг на друга - предыдущая подготавливает следующую;
  • o смена стратагем - после первой, если она не удалась, затевают следующую и т.д.;
  • o параллельное использование нескольких стратагем - в этом случае стратагемы дополняют или поддерживают друг друга;
  • o пучок стратагем - запускается сразу несколько стратагем, ожидая, что хотя бы одна попадет в цель.

Основная цель стратагемной связки на переговорах заключается в стремлении обезопасить себя от неожиданных обстоятельств, подстраховаться на случай неудачи с одной стратагемой и выиграть время, включив сразу несколько запасных вариантов. Такие действия оправданы в сложной, запутанной обстановке, при быстрой смене событий и достаточно жестком цейтноте. Однако существует реальная опасность запутаться самому, если стратагемы начнут перекрещиваться и мешать друг другу. Вот почему важно хорошо продумать связку стратагем, чтобы они усиливали, а не ослабляли друг друга своими действиями.

На переговорах удачная цепь стратагем может быть очень сильным ударом по позиции оппонентов. В свою очередь, оказавшись жертвой такой стратагемной тактики оппонентов, важно как можно быстрее ее пресечь, отказавшись участвовать в предлагаемых запутанных мероприятиях и по возможности быстро выйти из игры, даже ценой прекращения переговоров. Именно в этом смысле интерпретаторы китайских стратагем рассматривают бегство как лучшую из стратагем.

36. "Бегство - лучший прием". Эта стратагема свидетельствует о том, что бегство в безнадежном положении - лучшая из всех возможностей. Действительно, находясь в тяжелом и невыгодном положении, лучше всего избегать борьбы, временно отступить, изменить направление действий, поэтому данный стратагемный прием часто называют "стратагемой перемены курса", "стратагемой выжидания", "соблюдения дистанции".

Интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что бегство является лучшим приемом прежде всего по сравнению с прочими вариантами действий при слабой позиции, когда выбор средств невелик: борьба до последнего с сомнительным исходом или заключение мира на милость победителя. Но при слабой позиции борьба до последнего означает жертвование слишком многим, а заключение мира на милость победителя - полное принятие чужих условий. В такой ситуации бегство действительно наилучший выход, поскольку оно позволяет сохранить собственные силы и даже возможность одержать позднее победу.

На переговорах искусное отступление может служить нескольким целям:

  • o сохранение сил и избегание бесполезной траты времени;
  • o защита от неминуемого поражения;
  • o обход некоего сложного вопроса;
  • o разоружение оппонентов. При внесении своих предложений на переговорах можно сделать такую оговорку: "В случае если наши идеи встретят возражения, мы не собираемся вступать в борьбу за них". Тем самым открывается возможность еще до начала борьбы стать недосягаемыми для нападок;
  • o подача знака оппонентам, что хотят уклониться от щекотливой темы;
  • o отступление во имя будущей победы - искусный ход выманивания политических оппонентов из укрытия, чтобы побудить их к выгодным для вас действиям;
  • o точный расчет "урочного часа". Из любого мероприятия важно вовремя выйти, когда все еще внешне идет достаточно благополучно и оппоненты или союзники не подозревают о грозящей серьезной опасности. Отход перед лицом грядущей неминуемой опасности позволяет избежать серьезных трудностей и сохранить свое доброе имя. При этом психологически уход в зените успеха требует мужества и решимости и - не в последнюю очередь - изрядной толики хитрости.

Другими словами, "бегство" на переговорах следует понимать в самом широком смысле - как уклонение от борьбы, временный отход, смену ориентаций или союзников. При этом стратагемным является не сам ход бегства, а ловкое своевременное обдуманное решение оставить поле битвы (переговоры), осторожная подготовка путей отхода на запасные позиции и вообще обеспечение самой возможности искусного отхода. Стратагемное отступление есть действие, возвращающее свободу, которой вы были лишены в состоянии противоборства. Это предполагает наличие определенного мужества - мужества отступить, когда надо быть готовым до поры до времени нести крест побежденного.

Рассмотренные нами стратагемы при слабой позиции на переговорах главное внимание уделяют подрыву оппонентов изнутри, опираясь преимущественно на тактику неожиданных действий. При этом используются как приемы "красавицы", воздействующей на чувства политических оппонентов, так и парадоксальные действия, способные сбить с толку, - "открытые городские ворота", "нанесение себе увечий", а иногда идет в ход и коварное "сеяние раздора".

* * *

Таким образом, при стратагемном подходе к переговорам побеждают головой, а не силой: это поистине состязание умов. В "Книге правителя области Шан" говорится: "Совершенномудрый, управляя людьми, должен непременно овладеть их умом и сердцами, и тогда он может использовать их силу". Важно при этом проявлять бдительность, уклоняться от столкновений с сильными оппонентами и стараться достичь победы с наименьшими издержками. Стратагемный подход на переговорах служит не только моделью поведения, но, прежде всего, способом познания, помогающим выйти из обыденных рамок, обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой угол зрения, который позволяет по-новому открыть для себя партнеров по переговорам. Стратагемный анализ на политических переговорах можно использовать и в порядке защиты, и как орудие нападения, и как средство ретроспективного или перспективного анализа политических, дипломатических, экономических процессов. Другими словами, стратагемы - это способ восприятия действительности, способ мышления и действия.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>