Полная версия

Главная arrow Страховое дело arrow СТРАХОВАНИЕ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Организация деятельности страховых компаний

3.1. Менеджмент страховых организаций

Вопросы и задания для самоконтроля

  • 1. Сформулируйте понятие эффективности.
  • 2. Какими показателями можно оценить эффективность страховой деятельности в интересах общества?
  • 3. Поясните содержание термина «центр финансовой ответственности».
  • 4. Укажите основные источники финансового результата страховой деятельности.
  • 5. Какие факторы учитывает показатель «андеррайтерский финансовый результат»?
  • 6. Перечислите факторы, которые обеспечивают финансовую устойчивость страховщика.

Задания для самостоятельной работы

  • 1. Страховой портфель компании на 80% состоит из договоров автострахования (КЛСКО и ОСАГО) с общим коэффициентом убыточности
  • 0,85. В целом но портфелю коэффициент убыточности равен 0,8. Расходы на ведение дела — 35% от собранной премии. Финансовый результат за последний год — минус 100 млн руб. Разработайте предложения по выходу на безубыточность.
  • 2. Страховщик с размером собственных средств 30 млн руб. планирует увеличить объемы премии по страхованию имущества на 300 млн руб. Оцените, на какую примерно сумму необходимо увеличить собственные средства для обеспечения требований по платежеспособности.
  • 3. Страховая компания заключила с ОАО «Карат» договор страхования от несчастных случаев на производстве своих сотрудников сроком на один год. В течение года 15 работников по различным причинам были уволены и на их места приняты новые сотрудники. Страхователь обратился к страховщику с заявлением о замене в договоре застрахованных (взамен уволенных). Страховщик отказал в выполнении этой просьбы в связи с отсутствием согласия на замену уволенных сотрудников. Объясните, правомерен ли отказ страховщика. Как должна происходить замена застрахованного лица по договору личного страхования?
  • 4. Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в филиале А составляют 0,18 тарифной ставки, расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов продаж — 0,12. Объем сборов страховой премии страховыми агентами — 12 млн руб., сотрудниками офисов продаж — 5 млн руб. Расходы на комиссионное вознаграждение страхового агента в филиале Б составляют 0,2 тарифной ставки, расходы на комиссионное вознаграждение сотрудников мобильных офисов продаж — 0,08. Объем сборов страховой премии страховыми агентами — 14 млн руб., сотрудниками офисов продаж — б млн руб. Определите, в каком филиале более эффективна модель системы продаж.

Тесты

  • 1. Цель управления — это:
    • а) процесс принятия решений;
    • б) организация деятельности по достижению целей;
    • в) руководство персоналом.
  • 2. Главная цель страхового бизнеса — это:
    • а) извлечение прибыли;
    • б) защита общества от рисков;
    • в) получение дохода от удовлетворения общественной потребности;
    • г) оказание благотворительности в виде страховой защиты.
  • 3. Капитализация выражается:
    • а) в размере собственных средств;
    • б) в годовом доходе;
    • в) в финансовом результате за год;
    • г) в рыночной стоимости;
    • д) в стоимости основных средств;
    • е) в гудвилле.
  • 4. Эффективность страхового бизнеса можно измерить:
    • а) уровнем убыточности;
    • б) финансовым результатом;
    • в) объемом продаж;
    • г) рентабельностью;
    • д) рыночной стоимостью;
    • е) выполнением плана продаж;
    • ж) другим (чем?).
  • 5. В чем отличие финансового результата от экономической прибыли?
  • а) в методах расчета;
  • б) в исходных данных;
  • в) в учете дополнительных факторов (каких?).
  • 6. Какая служба занимается оценкой риска и установлением цены страховой услуги?
  • а) маркетинга;
  • б) актуарных расчетов;
  • в) андеррайтинга;
  • г) сюрвейерская.
  • 7. Выберите основной, по вашему мнению, показатель для оценки службы урегулирования убытков:
    • а) коэффициент убыточности;
    • б) доля возобновленных договоров;
    • в) финансовый результат;
    • г) количество жалоб страхователей.

Темы для рефератов

  • 1. Гражданское право и обычаи делового оборота.
  • 2. Страховая выплата и доходы физических лиц.
  • 3. Финансовый мегарегулятор.
  • 4. История изучения рисков.
  • 6. Сравнение методов андеррайтинга в страховании жизни на случай смерти и в страховании от несчастных случаев.
  • 7. Влияние предстраховой экспертизы на результаты андеррайтинга.
  • 8. Катастрофический риск.
  • 9. Области применения стандартного андеррайтинга в обязательных видах страхования ответственности.
  • 10. Оценка предпринимательского риска.

Задачи

  • 1. Страховщик имеет следующие каналы продаж: страховые агенты — 500 человек; договоры со страховыми брокерами — 10 договоров; стационарные офисы продаж — 20 офисов; мобильные офисы продаж — 25. В среднем ежемесячно один агент приносит 100000 руб. страховой премии (комиссия 15%), один брокерский договор — 800000 руб. (комиссия
  • 15%), стационарный офис — 1 млн руб. (комиссия 0%, расходы на содержание — 400000 руб. в месяц), мобильный офис — 600000 руб. (комиссия 0%, расходы на содержание — 250 000 руб. в месяц). Оцепите объемы расходов и доходов и эффективность каждого канала продаж.
  • 2. Среднегодовой финансовый результат страховой компании равен 2 млрд руб., требуемая для развития компании норма капитализации составляет 70%. Компания выставлена на продажу с ценой 30 млрд руб. Рассчитайте срок окупаемости покупки при коэффициенте дисконтирования 0,1.
  • 3. Страховая компания обладает следующей инфраструктурой: страховые агенты — 500 человек; страховые брокеры — 10; стационарные офисы — 20; мобильные офисы — 25. В среднем один агент приносит 10000 руб. страховой премии ежемесячно, один брокер — 100000 руб., один стационарный офис — 150000 руб., а один мобильный — 120000 руб. Определите емкость каналов продаж компании и оцените объем годовых сборов страховой премии.

Деловые игры

1. Вас пригласили возглавить вновь созданную страховую компанию. Выберите стратегию развития продуктового ряда (определите страховые продукты и виды страхования, план их разработки и внедрения) на основании вашего видения экономической ситуации, маркетингового окружения и прочих, важных на ваш взгляд, факторов. Установите приоритеты по выбранным видам страхования.

Цель и задачи: научиться определять спрос на страховые услуги в зависимости от внешних условий и разработать план мероприятий по разработке страховых продуктов. Игра может проводиться как индивидуально, так и командно.

При составлении плана работы будьте внимательны и не пропустите важных шагов, необходимых при внедрении продуктов.

2. Вы хотите застраховать свой автомобиль. По каким критериям вы будете выбирать страховщика? Назовите два наиболее важных для вас критерия и обоснуйте их.

Цель и задачи: определить перечень наиболее важных критериев выбора страховой компании. Агументируйте свой выбор.

При определении перечня критериев необходимо обратить внимание как на финансовую надежность, так и на степень клиентоориентирован- носги компании (попробуйте оценить ее).

3. Вас пригласили финансовым директором в новую страховую компанию в крупном мегаполисе и поручили выбрать и обосновать оптимальную стратегию развития продаж. Рассматриваются варианты собственных агентских и офисных продаж, привлечение брокеров и партнеров.

Цель и задачи: научиться оценивать предварительные и текущие расходы на организацию продаж, ожидаемый доход и финансовый результат и выбрать наиболее эффективный вариант.

3.2. Маркетинг в страховании

Вопросы и задания для самоконтроля

  • 1. Что такое страховой рынок?
  • 2. Какие законодательные акты регулируют страховую деятельность?
  • 3. Что такое страховое поле?
  • 4. Сформулируйте определение страхового агента и страхового брокера.
  • 5. Назовите методы исследования страхового рынка.
  • 6. Какая государственная организация осуществляет регулирование рынка страховых услуг?
  • 7. По каким признакам можно провести сегментацию страхового рынка?
  • 8. Что такое страховой продукт?
  • 9. Что входит в понятие «качество страхового продукта»?
  • 10. Каким образом организуются продажи через нестраховых посредников?

Задания для самостоятельной работы

  • 1. Для выполнения задания воспользуйтесь информацией о страховом рынке и деятельности страховых компаний. Выберите одну страховую компанию в качестве объекта анализа. Для выбранной компании проведите PEST-анализ (по 5—6 факторов на каждый элемент PE.S7-анализа):
    • а) выявите политические, экономические, социальные и технологические факторы; б) приведите примеры влияния каждого фактора на деятельность страховщика; в) дайте рекомендации для деятельности страховой компании в сложившихся обстоятельствах.
  • 2. Служба маркетинга. Разработайте организационную структуру управления маркетингом в страховой компании: а) сформулируйте цели, задачи и функции подразделений службы маркетинга; б) выделите задачи, которые могут быть переданы сторонним консультантам или на аутсорсинг;
  • в) отразите внутренние и внешние взаимодействия служб маркетинга;
  • г) составьте проект маркетингового плана страховщика: этапы и структуру;
  • д) сформулируйте цели и задачи маркетингового контроля. Приведите примеры применяемых форм контроля.
  • 3. 5й/07'-анализ. Для выполнения задания воспользуйтесь информацией о страховом рынке и деятельности страховых компаний из приложений. Выберите одну страховую компанию в качестве объекта анализа. Для выбранной компании проведите 5й/ОТ-анализ (но 5—6 факторов на каждый элемент б’ЧТЛ-анализа): а) выявите сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами; б) выявите возможности и угрозы внешней среды; в) свяжите сильные и слабые стороны с возможностями и угрозами;
  • г) проранжируйте каждый фактор по степени важности; д) сформулируйте основные направления развития предприятия (4—5 рекомендаций).

Тесты

  • 1. Страховой маркетинг — это:
    • а) деятельность страховщика по рекламе страхового продукта;
    • б) деятельность страховщика по лицензированию страхового продукта;
    • в) деятельность страховщика по продвижению страхового продукта.
  • 2. Что влияет на формирование спроса на страховой продукт?
  • а) реклама страховой компании;
  • б) создание широкой сети филиалов;
  • в) принятие законов об обязательном страховании.
  • 3. Страховое поле — это:
    • а) потенциальная территория продаж;
    • б) потенциальные страхователи;
    • в) потенциальные посредники.
  • 4. Что не относится к документам, сопровождающим процесс страхования?
  • а) заявление на страхование;
  • б) страховой полис;
  • в) договор страхования;
  • г) рекламный буклет страховщика;
  • д) правила страхования.
  • 5. Разделение страхового рынка на группы со схожими признаками — это:
    • а) сегментирование рынка;
    • б) исследование рынка;
    • в) структуризация рынка.
  • 6. Страховой продукт — это:
    • а) страховой полис по определенному виду страхования;
    • б) страховая услуга определенного вида;
    • в) страховой договор по определенному виду страхования.
  • 7. Совокупность страховых продуктов, предоставляющая комплексную страховую защиту для определенного сегмента рынка, — это:
    • а) гамма страховых продуктов;
    • б) отрасль страхования;
    • в) страховая программа.
  • 8. Что не относится к возможным канатам продаж страховых продуктов?
  • а) реклама но телевидению и в средствах массовой информации;
  • б) центральный офис страховщика;
  • в) филиалы страховщика.
  • 9. Что относится к возможным каналам продаж страховых продуктов?
  • а) страховые посредники;
  • б) презентации;
  • в) опрос общественного мнения.
  • 10. Можно ли продавать страховые продукты через Интернет?
  • а) да;
  • б) нет.

Темы для рефератов

  • 1. Комбинированные страховые продукты.
  • 2. Массовые и индивидуальные страховые продукты.
  • 3. Особенности разработки различных видов страховых продуктов.
  • 4. Взаимосвязь качества страхового продукта с системой андеррайтинга и системой урегулирования убытков.
  • 5. Основные каналы сбыта страховой продукции.
  • 6. Взаимосвязь каналов сбыта и содержания страхового продукта.
  • 7. Особенности процесса продажи страховых продуктов различным кате гор и ям потреби телей.
  • 8. Многоуровневые продажи и принципы их организации.
  • 9. Привлечение нестраховых посредников для продажи страховых продуктов.
  • 10. Роль страховых брокеров в организации продаж страховых продуктов.

Задача

Оценка эффективности страхового маркетинга. Одним из показателей эффективности страхового маркетинга является суммарная (общая) страховая премия. На основе данных определите динамику премии страховой компании за ряд лет. Расчеты представьте в таблице. Оцените эффективность проведения маркетинговых мероприятий по видам страхования.

Общий объем страховых премий (взносов), тыс. руб.

Вид страхования

2011

2012

2013

2014

Личное страхование

2545634

4243914

3803862

5190560

Имущественное страхование

4726462

6538319

7868118

10409751

Страхование ответственности

552691

734595

831734

764130

Динамика страховых премий (взносов), тыс. руб.

Год

2014 к 2011

2013 к 2011

2012 к 2011

Изменения

Абс., тыс. руб.

О/

Абс., тыс. руб.

%

Абс., тыс. руб.

О/

Личное страхование

Имущественное страхование

Страхование ответственности

3.3. Организация продаж по отраслям страхования

Вопросы и задания для самоконтроля

  • 1. Раскройте функции и содержание деятельности страховых агентов.
  • 2. Какими нормативными правовыми актами регулируется деятельность страховых брокеров?
  • 3. В чем заключаются особенности продаж страховых полисов через страховых брокеров?
  • 4. Каким образом рассчитывается комиссионное вознаграждение посредника?
  • 5. Потребности страховщика в работе со страховыми посредниками.
  • 6. Раскройте содержание и сущность посреднических продаж.
  • 7. В чем проявляются потребности страховой компании и страхователей в работе со страховыми посредниками?
  • 8. Объясните эффективность различных каналов продаж страховых услуг.
  • 9. Охарактеризуйте преимущества и недостатки различных каналов продаж страховых продуктов.
  • 10. Охарактеризуйте взаимодействия между участниками в процессе продаж страховых продуктов на рабочих местах.

Задания для самостоятельной работы

  • 1. Изучите и составьте конспект по темам:
    • а) экономические выгоды страховщика и страхователя при продажах полисов на рабочих местах;
    • б) взаимосвязь каналов сбыта и содержания страхового продукта;
    • в) порядок урегулирования претензий при продажах страховых продуктов через агентов;
    • г) имидж страхового агента;
    • д) зарубежный опыт продаж страховых продуктов через агентов;
    • е) деятельность международных брокеров;
    • ж) порядок урегулирования претензий при продажах страховых продуктов через брокеров;
    • з) привлечение нестраховых посредников для продажи страховых продуктов;
    • и) преимущества и недостатки продаж страховых полисов через банки;
    • к) взаимоотношения между участниками в процессе продаж через сетевых посредников;
    • л) особенности прямых продаж страховых продуктов;
    • м) международный опыт прямых продаж страховых услуг;
    • н) преимущества и недостатки прямых продаж страховых услуг;
    • о) тенденции развития телемаркетинга;
    • и) риски в сфере электронного маркетинга;
    • р) правила составления грамотного обращения к потребителю посредством почтовых и электронных рассылок;
    • с) работа контакт-центра с претензиями страхователей;
    • т) место контакт-центра в организационной структуре страховой компании;
    • у) рекомендации по расчету необходимого количества ресурсов для осуществления интернет-продаж;
    • ф) законодательное регулирование вопросов электронной коммерции;
    • х) основные шаги по созданию интернет-сайта страховщика.
  • 2. Отразите взаимодействия между участниками в процессе директ- маркетинга.
  • 3. Классифицируйте CRM но разным критериям.
  • 4. Отразите взаимодействия между участниками в процессе продаж страховых продуктов на рабочих местах.
  • 5. Составьте бизнес план интернет-магазина.

Тесты

  • 1. Как называется разделение страхового рынка на группы со схожими признаками?
  • а) сегментирование рынка;
  • б) исследование рынка;
  • в) структуризация рынка.
  • 2. Кто из нижеперечисленных лиц относится к страховым посредникам?
  • а) выгодоприобретатели;
  • б) страховые брокеры;
  • в) застрахованные лица.
  • 3. Физические и юридические лица, осуществляющие от своего имени посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования, — это:
    • а) страховые брокеры;
    • б) страховые агенты;
    • в) страховые актуарии.
  • 4. Физические и юридические лица, представляющие страховщика в отношениях со страхователем по поручению страховщика, — это:
    • а) страховые брокеры;
    • б) страховые агенты;
    • в) страховые актуарии.
  • 5. Страховыми агентами могут быть:
    • а) только физические лица;
    • б) только юридические лица;
    • в) те и другие.
  • 6. Если туристическая фирма продает страховой продукт в пакете с туром, это означает:
    • а) турфирма является страховщиком;
    • б) турфирма является страховым агентом;
    • в) турфирма является страховым брокером.
  • 7. Наиболее эффективный канал продаж страховых продуктов для крупных предприятий — это:
    • а) Интернет;
    • б) продажи через агентов;
    • в) продажи в головном офисе страховщика.
  • 8. Продажа страховых продуктов в офисе и филиалах страховщика — это:
    • а) активные продажи;
    • б) прямые продажи;
    • в) косвенные продажи.
  • 9. Наиболее эффективный способ продвижения страховых продуктов для страхователей с низким уровнем дохода и страховых потребностей — это:
    • а) массовая рекламная поддержка;
    • б) развитая реклама на месте продажи страховых продуктов;
    • в) личные контакты.
  • 10. Наиболее эффективный способ продвижения страховых продуктов для юридических лиц со средним и высоким уровнем страховых потребностей — это:
    • а) рекламная поддержка;
    • б) развитая реклама на месте продажи;
    • в) личные контакты.

Кейсы

  • 1. Создайте уникальное торговое предложение для страховой организации. Максимальный объем предложения должен составлять одну страницу. Содержание предложения:
  • 1) название;
  • 2) описание уникальной дифференцированной выгоды для потребителя;
  • 3) эмоционально заряженный маркетинговый слоган;
  • 4) составные части предложения;
  • 5) почему нужно покупать именно у вас;
  • 6) почему нужно купить именно сейчас;
  • 7) подробности предложения (цены, условия, и т.п.);
  • 8) благодарность за внимание;
  • 9) контактная информация.
  • 2. Определение оптимальных каналов продаж страховых продуктов. Составьте перечень из пяти страховых продуктов, предлагаемых страховщиком. Для каждого из них порекомендуйте свой канал сбыта. Обоснуйте свое решение. Поясните, какие задачи решает тот или иной канал сбыта.
  • 3. Сегментирование рынка юридических лиц. Сегментирование - это распределение объектов по группам со схожими признаками внутри группы. Перечисленные предприятия и организации необходимо сгруппировать по сегментам, представленным в таблице. В таблице указывается номер соответствующего предприятия или организации.

Перечень предприятий и организаций, составляющих рынок юридических лиц:

  • 1) предприятия химической, нефтехимической и нефтеперерабатывающей промышленности (склады горюче-смазочных материалов, нефтебазы, автозаправочные станции);
  • 2) частные нотариусы и нотариальные конторы;
  • 3) фермерские и охотничьи хозяйства;
  • 4) предприятия химико-фармацевтических, микробиологических производств;
  • 5) предприятия по производству аграрной техники;
  • 6) сельскохозяйственные кооперативы;
  • 7) фирмы-регистраторы (держатели реестра);
  • 8) грузоперевозчики;
  • 9) предприятия, производящие переработку сельскохозяйственной продукции;
  • 10) предприятия рыбоводства и рыболовства;
  • 11) собственники или эксплуатирующие организации гидротехнических сооружений;
  • 12) риелторы — индивидуальные предприниматели и риелтерские организации;
  • 13) предприятия по поставке и комплектации технологических линий перерабатывающих отраслей сельского хозяйства;
  • 14) предприятия ядерного топливного цикла;
  • 15) предприятия лесной, целлюлозно-бумажной и деревообрабатывающей промышленности;
  • 16) оценщики — индивидуальные предприниматели и оценочные организации;
  • 17) агрофирмы;
  • 18) ломбарды;
  • 19) предприятия по производству строительного оборудования и техники;
  • 20) предприятия и организации, оказывающие работы (услуги) в области пожарной безопасности;
  • 21) гостиницы и гостиничные комплексы;
  • 22) санатории;
  • 23) предприятия службы быта;
  • 24) архитектурные мастерские;
  • 25) магазины розничной торговли;
  • 26) рестораны;
  • 27) издательства;
  • 28) антикризисные (арбитражные) управляющие;
  • 29) кафе;
  • 30) предприятия по ремонту и обслуживанию автотранспорта;
  • 31) товарные и продовольственные рынки;
  • 32) организаторы зрелищных мероприятий (кинотеатры, театры, выставки, стадионы);
  • 33) строительные организации;
  • 34) экспедиторы;
  • 35) предприятия по производству стройматериалов;
  • 36) предприятия и организации, на которых хранятся, получаются и используются взрывчатые материалы;
  • 37) монтажные организации;
  • 38) автотранспортные предприятия;
  • 39) аудиторы — индивидуальные предприниматели и аудиторские организации;
  • 40) проектные организации;
  • 41) дома отдыха, турбазы;
  • 42) предприятия по производству черных и цветных металлов;
  • 43) предприятия, производящие продукты питания;
  • 44) предприятия оптовой торговли.

Сегменты рынка юридических лиц

Предприятия — источники повышенной опасности

Торговые предприятия

Предприятия агропромышленного комплекса

Предприятия строительного комплекса

Предприятия пищевой промышленности и сферы общественного питания

Предприятия транспортной отрасли

Организации, оказывающие услуги в сфере аудита, юриспруденции, менеджмента, залога

Предприятия сферы потребительских услуг

Темы для рефератов

  • 1. Ограничение возможностей прямых продаж страховых услуг.
  • 2. Ресурсное обеспечение офиса розничных продаж страховой компании.
  • 3. Аналитический CRM: отчетность и анализ информации в различных разрезах (воронка продаж, анализ результатов маркетинговых мероприятий, анализ эффективности продаж в разрезе продуктов, сегментов клиентов, регионов и другие возможные варианты).
  • 4. Зарубежная практика продаж страховых продуктов с использованием директ-маркетинга.
  • 5. Экономические выгоды страховщика при использовании директ-маркетинга.
  • 6. Общая характеристика сетевых посредников для продаж страховых услуг.
  • 7. Организация продаж страховых услуг через банки и финансовые институты.
  • 8. Организация продаж страховых услуг через автосалоны.
  • 9. Организация продаж страховых услуг через туристические компании.
  • 10. Рыночные показатели эффективности и востребованности продаж через сетевых посредников.

Задачи

  • 1. В договоре предусмотрен лимит на один страховой случай в размере 50000 руб. В результате ДТП нанесен вред пешеходам: первому — на сумму 45 000 руб., второму — 55 000 руб. Определите размер выплат каждому пострадавшему.
  • 2. В договоре страхования профессиональной ответственности нотариуса предусмотрена страховая сумма 60000 руб. и условная франшиза 4000 руб. В результате ошибки нотариуса нанесен ущерб клиенту в размере 42 000 руб. Кроме того, расходы, произведенные предъявителем претензии, составили 2000 руб., а расходы нотариуса с согласия страховщика — 500 руб. Определите сумму страхового возмещения.
  • 3. Рассчитайте страховое возмещение по договору кредитного страхования, если сумма непогашенного в срок кредита составляет 200 000 руб., а предел ответственности страховщика — 7%.
  • 4. Объект стоимостью 5 млн руб. застрахован по одному договору тремя страховщиками: первым — на 2,4 млн, вторым — 1,8 млн, третьим — 0,8 млн. Произошел пожар, ущерб составил 2,1 млн руб. Определите размер выплаты каждым страховщиком.
  • 5. Объект стоимостью 150000 руб. застрахован у первого страховщика на сумму 90000 руб. и у второго — на сумму 70000 руб. Ущерб при пожаре составил 100 000 руб. Определите страховое возмещение каждого страховщика.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>