Полная версия

Главная arrow Политология arrow Международные переговоры в бизнесе и политике

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Часть V. Стратагемы наступления совместно с третьей стороной

Для осуществления наступательных планов главное - найти символический вход, т.е. путь к цели, потом надо его преодолеть и добиться желаемого, при этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала раззадорить возможностью легкой победы, а потом напугать расплатой, то союзники сделают все возможное. Одновременно не возбраняется ослаблять оппонентов через смену состава делегации, кадровые перестановки, и самое главное - нельзя показывать свои сильные стороны даже союзникам.

25. "Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома". Эта стратагема указывает на суть предлагаемого приема: выкрасть балку и подменить колонны, заменив их гнилыми подпорками, чтобы разрушить дом изнутри, без внешних усилий. Иносказательное значение данного приема на переговорах может быть весьма многообразным. Во-первых, речь идет о том, чтобы лишить какое-то политическое действие или мероприятие его сути, оставив одну видимость, или фасад. Во-вторых, эту стратагему можно интерпретировать как стремление выжать все возможное, "все соки" из какого-то действия или партнера и лишить его силы, оставив сам объект внешне невредимым. В-третьих, можно, не изменяя внешнего вида какой-то идеи или союза, тайком трансформировать их содержание (суть). Целью в этом случае будет тайное переиначивание, переделка, искажение идеи, союза или идеологии. Для этого может использоваться прием "часть вместо целого". Наконец, с помощью внешних усилий, например шумной пиар-акции, можно ввести в заблуждение относительно того, что на самом деле замышляется инициаторами переговоров. Другими словами, "упаковка" мероприятия может не соответствовать его содержимому. Вот почему эту стратагему иногда называют "стратагемой перелицовки" или "стратагемой обманной упаковки".

На многосторонних международных переговорах этот стратагемный прием используется достаточно часто, чтобы ввести в заблуждение или ослабить оппонентов во время дискуссии. Сохраняя приверженность внешним формам и соглашениям, высказанным лозунгам и принципам, можно исподволь менять их содержание, внося все новые и новые акценты в процессе дискуссии. Иногда при обсуждении на переговорах из какой-то идеи выхватывается только одна ее часть, которую можно использовать для обоснования собственной позиции, с тем чтобы затем оспаривать доводы противника, который и выдвинул эту идею.

Пример

Известно, например, что во время дискуссий на переговорах часто под лозунгом о всеобщем оппоненты отстаивают свои особенные взгляды и представления. Обращения к "мировой общественности", стремление говорить "от лица всего прогрессивного человечества" являются типичным риторическим приемом в духе использования "стратагемы перелицовки". При этом могут ставиться самые разные цели:

  • 1. Драматизация ситуации: "Весь мир напряженно ждет решения этого вопроса..."
  • 2. Запугивание оппонентов: "Все прогрессивное человечество осуждает такие политические действия..."
  • 3. Упрощение ситуации: "Этого хотят все народы..."
  • 4. Приукрашивание ситуации: "Весь мир будет приветствовать..."
  • 5. Причесывание под свою гребенку взглядов лидеров разных политических партий и организаций: "Все политические силы выступают за..."

Таким образом, стратагемный прием "часть вместо целого" может быть весьма эффективным оружием на переговорах. Существует несколько аналогичных риторических приемов, которые также могут использоваться в качестве "стратагемы перелицовки": "целое вместо целого" (полная подмена понятий), "целое вместо части" (частичная подмена понятий), "часть вместо части" (полная подмена части понятия).

Помимо сферы риторики возможен и такой стратагемный ход с использованием идеи "перелицовки" на переговорах, как раскол рядов оппонентов: стоит удалить из делегации оппонентов на переговорах их костяк - ключевые фигуры, - и делегация развалится, не сможет проводить единую политику. Обманным маневром можно потребовать исключить из состава делегации наиболее серьезных противников, расколов тем самым оппозиционные ряды.

26. "Грозить софоре, указывая на тутовник". Эта стратагема выражает идею косвенного нападения: грозят софоре (акации), но указывают при этом на тутовник (шелковицу). Такой прием на многосторонних переговорах возможен, когда по каким-то причинам не хотят нападать прямо на кого-то из политических партнеров и потому выбирают путь косвенной критики: внешне критикуют партнера А, имея в виду при этом партнера В, который его во всем поддерживает. Известные поговорки: "Кошку бьют, а невестке наветки дают", "Бить собаку в назидание льву" - иносказательно рекомендуют наказывать более слабого в присутствии более сильного, чтобы тот извлек для себя необходимый урок. Критика окольным путем, тонкий намек, косвенное оскорбление, обвинение или нападение могут быть весьма эффективны в практике переговоров. Часто этот стратагемный прием называют "стратагемой косвенного нападения", "стратагемой боя с тенью", "стратагемой громоотвода".

На переговорах возможно два пути использования этой стратагемы: в духе "школы злословия" и в духе "неуязвимого инакомыслия". В первом случае основной целью является один из партнеров, которого критикуют косвенно. Прием "косвенного злословия" может быть эффективным в следующих ситуациях:

  • o сильная позиция партнера по переговорам делает прямые выпады небезопасными, и все же присутствует необходимость высказать критические замечания;
  • o оппоненты способны исправить допущенные ошибки, услышав о них, но прямая критика уязвила бы их самолюбие, поэтому необходимо дать им возможность "сохранить лицо";
  • o оппонент не выносит критики в свой адрес, воспринимает ее негодующе, так что заставить прислушаться его может лишь облеченная в мягкую форму косвенная критика;
  • o условия переговоров и обстоятельства не позволяют критиковать открыто.

Второй случай использования "стратагемы косвенного нападения" развивает "искусство неуязвимого инакомыслия". В этом случае необходимо не столько критиковать оппонента, сколько дать знак более широкой аудитории о своем несогласии с какими-то вопросами. С этой целью можно эффективно использовать пиар-технологии на переговорах, допустив нужную "утечку информации" по принципу: "Как стало известно из информированных источников...". Критикуемый как раз и не должен ведать о критике, гораздо важнее создать общественное мнение, которое косвенно повлияет на позицию оппонента.

Таким образом, с помощью данного стратагемного приема на переговорах можно избежать прямых столкновений и открытых дискуссий, сохранив мирную, дружелюбную атмосферу сотрудничества. Кроме того, с помощью "стратагемы косвенного нападения" можно осторожно открыть "горькую правду" как партнерам по переговорам, так и общественности. Осторожно сообщить неприятные известия можно в виде непосредственного послания, которое наподобие русской матрешки скрывает в себе второе зашифрованное послание.

27. "Притворяться глупцом, не теряя головы". Эта стратагема является аналогом русской поговорки "валять дурака" или "валять Ваньку", что указывает на необходимость иногда разыгрывать глупца, не теряя при этом рассудка. Притворные бестолковость, непонятливость, глупость, неведение, болезнь, неумение способны психологически создать атмосферу снисходительности и благоприятствования в сложной ситуации. Словом, иногда стоит сознательно принизить свою роль, поскромничать, чтобы дать оппонентам почувствовать себя хозяевами положения. В силу этого данный стратагемный прием получил название "стратагемы умаления" или "стратагемы плута".

На переговорах прием "умаления" может состоять в том, чтобы не подавать вида о своих истинных планах: "Лучше сделать вид, что ничего не знаешь и не хочешь ничего делать, чем делать вид, что владеешь знанием, и действовать безрассудно". Вынашивая тайком свои замыслы, можно воспользоваться эффектом неожиданного наступления в нужный момент: это застанет политических оппонентов врасплох, и они не смогут быстро объединиться, чтобы дать отпор вашим планам. Однако при этом следует строго хранить тайну не только от противника, но и как можно меньше распространяться о ней среди своих, ибо первоосновой всякой стратагемы является хитрость, залогом ее успеха - соблюдение тайны, а пагубой - преждевременное ее раскрытие. Таким образом, стратагемный прием "умаления" позволяет выиграть время, усыпить бдительность политических оппонентов, которые, наблюдая пассивность и неведение, могут потерять осторожность.

Иногда на многосторонних переговорах в ситуации угрозы быть втянутым в спор двух серьезных оппонентов важно вести себя сдержанно, демонстрируя незнание вопроса, чтобы спорящие утратили интерес к несведущему партнеру. Тогда можно рассчитывать, что вас оставят в покое, и избежать тем самым невыгодной ссоры с влиятельными сторонами.

Стратагемный прием "умаления" пригодится на переговорах и в том случае, если ваши партнеры потребуют решительных действий, а это не входит в ваши планы: притворяясь несведущим и недостаточно подготовленным, можно выиграть время и уклониться от ненужных поступков. Иногда на переговорах, напротив, важно всячески потакать замыслам оппонентов, но в действительности строить совсем другие планы, чтобы в решающий момент приступить к их реализации. Это соответствует китайской пословице "Идти навстречу пожеланиям противника, но в действительности противодействовать его намерениям".

Таким образом, необходимо внимательно присматриваться к оппонентам на переговорах, чтобы вовремя заметить их коварные уловки и "недомогания" и сделать соответствующие выводы об их истинных планах.

28. "Заманить на крышу и убрать лестницу". Эта стратагема в иносказательном плане раскрывает механизм ее действия: завести на крышу и убрать лестницу - обманный маневр, который помогает изолировать противника, заманив его в ловушку какой-то приманкой. К такому приему на переговорах прибегают, чтобы выкрутиться в безнадежном положении, избавиться от ненужных партнеров, изолировать их на время, отстранить отдел, поэтому данную стратагему часто называют "стратагемой тупика" или "стратагемой отстранения от дел".

Иногда можно добиться наилучших результатов благодаря безнадежности положения: в такой ситуации у человека открывается второе дыхание и он мобилизует все силы для победы. Именно на это рассчитывает "стратагема тупика": как гласит китайская поговорка, лучше всего сражается войско, "став спиной к реке", когда все пути к отступлению отрезаны. С этой точки зрения, согласно Сунь-цзы, час для переговоров надо устанавливать так, "словно, взобравшись на высоту, отталкиваешь лестницу". Другая китайская пословица советует в этом случае "сжигать свои лодки и разбивать котлы".

Согласно данной стратагемной тактике опытный лидер на переговорах будет вести себя так, будто находится на тонущем корабле или в горящем здании. Тем самым он делает безрезультатными "все хитросплетения мудрецов противника, делает бесплодной всю пылкость его храбрецов. Он может принять противника". Основная идея этой стратагемы: знать, что ничего не получится, и все-таки действовать. Интересно, что именно в духе такой стратегии часто действовал сам Конфуций (551-479 до н.э.). Несмотря на всю безнадежность попыток претворить в жизнь свои высокие этические идеалы, он не сворачивал с избранного пути, оставаясь верным себе и своим убеждениям, что сделало его идеи бессмертными.

В практически безвыходной ситуации на переговорах заявить: "Я знаю, что ничего не получится, но все-таки буду действовать" - психологически очень сильный ход, который может обезоружить противника. Таким решительным заявлением можно снискать понимание и поддержку, если не у оппонентов, то у заинтересованных наблюдателей, и в результате настойчивых действий суметь спуститься с "крыши" и добиться своей цели.

Пример

Сегодня эту стратагему на политических переговорах по иранской ядерной программе разыгрывает иранский президент Махмуд Ахмадинежад, популист исламистского толка. Заметим, что ему удалось весьма успешно использовать данный стратагемный ход, чтобы привлечь на свою сторону большинство иранского народа. Когда Ахмадинежад пришел к власти летом 2005 г., его популярность была весьма ограничена: основная часть населения Ирана проигнорировала выборы, так что президента выбрал простой народ из глубинки, поверив в то, что он - ревностный сторонник ислама. После выборов Ахмадинежад своими зажигательными антизападными выступлениями по всей стране сумел завлечь за собой "на крышу" большинство, играя на патриотических чувствах сограждан. Самым сильным его стратагемным ходом стало публичное возобновление ядерной программы, из которого Ахмадинежад сделал целое шоу, консолидировав общество в борьбе против Запада. Скандал с карикатурами на пророка Мухаммеда в западных газетах он также сумел использовать для укрепления своей позиции по дальнейшему развитию ядерной программы. Его главный аргумент перед соотечественниками таков: будь у мусульман ядерное оружие, европейцы не стали бы так вести себя по отношению к исламскому миру. Во время переговоров Ахмадинежад ведет себя достаточно резко и вызывающе, подчеркивая, что его поддерживает весь мусульманский мир. Именно это заставило западные страны пойти на уступки и всерьез рассматривать российское предложение по совместному обогащению урана на российской территории.

29. "Украсить сухое дерево искусственными цветами". Эта стратагема на переговорах означает прием приукрашивания, который является весьма популярным: можно искусно продемонстрировать сильную позицию, но не быть сильным по-настоящему, а только "украсить засохшее дерево искусственными цветами". Для этого можно "впрячь кого-либо в свою колесницу": продемонстрировать сильных союзников, которые на самом деле и не собирались никого поддерживать. Иногда можно даже воспользоваться чужой славой: показать, что авторитетный лидер поддерживает вашу позицию, хотя он об этом едва слышал. Такой стратагемный прием получил название "стратагемы призрачного расцвета" или "стратагемы приукрашивания".

Название стратагемы восходит к народному китайскому обычаю украшать бумажными или шелковыми цветами деревья перед праздником, чтобы создать радостное настроение у окружающих. На переговорах для изображения "мнимого цветения" может использоваться и голая риторика, и обманчивая статистика, и умелое пиар-сопровождение. Следует обратить внимание на некоторое сходство "стратагемы приукрашивания" со "стратагемой мистификатора" (7): "из ничего сотворить что-то". Но если мистификатор творит из "ничего", то приукрашиватель в своих действиях опирается на вполне определенное - пусть и крайне скудное - "нечто" и создает положительный образ "цветения".

В ходе переговоров стремление выдавать желаемое за действительное может завести партнеров весьма далеко. Однако известная русская пословица гласит: "По одежке встречают, по уму провожают". Поэтому возможности "стратагемы приукрашивания" ограничены прежде всего здравым смыслом, за пределы которого в приукрашивании выходить весьма опасно: разоблачение неизбежно. Да и вообще одной только "вывеской" увлечь партнеров по переговорам вряд ли удастся. Если внешне все изображается благополучным и прекрасным, а страхи и упущения ловко прячутся, подобно изъянам дома, скрываемым за привлекательным подновленным фасадом, то у разумного человека это сразу же вызывает подозрения: все ли так хорошо, как кажется. Стремление заглянуть за "золоченый занавес" во время переговоров весьма естественно. Еще Конфуций предупреждал против тех, кто "внешне хочет казаться сильным, но слаб внутри", поэтому на переговорах важно разоблачать "колоссов на глиняных ногах".

  • 30. "Пересадить гостя на место хозяина". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы во время дискуссии, начатой оппонентами, незаметно "пересесть" на место хозяина или "похитить" власть, захватив инициативу в свои руки, в силу чего данную стратагему часто называют "стратагемой кукушки" или "стратагемой господина". На переговорах идея превращения гостя в хозяина используется преимущественно в переносном смысле: хозяин понимается как "хозяин положения", а не как принимающая сторона, хотя и последний разворот событий тоже не исключается. Интерпретаторы китайских стратагем указывают, что "стратагему кукушки" важно осуществлять постепенно, в пять основных приемов:
  • 1. Стань гостем.
  • 2. Воспользуйся удобным случаем.
  • 3. Сыщи себе оправдание.
  • 4. Упрочь свою власть.
  • 5. Заверши переход власти.

При этом важно скрывать от хозяина конечную цель всех своих действий - захват власти. В продолжение по меньшей мере первых трех шагов необходимо оказывать всяческое почтение хозяину, усыпляя его бдительность. На переговорах первый шаг может заключаться в предложении экономической или военной помощи, отправки опытных советников какому-нибудь государству. Поэтому китайские интерпретаторы стратагем предостерегают от "незваных гостей" и поспешного гостеприимства. На втором этапе гость, выждав случай, должен незамедлительно им воспользоваться, опираясь на какие-то слабости хозяина или некий изъян в его окружении. На третьем этапе предстоит положение все еще временного гостя обратить в положение постоянного гостя. Хозяин уже не в состоянии выпроводить гостя за дверь, тот втихомолку расширяет свою власть, собирая вокруг себя союзников либо зависимых от него людей или средства. На четвертом этапе гостю удается занять ключевые места в расположении хозяина, вследствие чего тот вынужден привлекать его к решению всех важнейших вопросов. На пятом этапе гость отыскивает подходящий предлог, чтобы открыто и беспрепятственно занять место прежнего хозяина. Отныне он может вести дела без хозяина или же довольствоваться местом стоящего в тени кукловода, тогда как находящийся на виду хозяин является всего лишь послушной игрушкой в его руках. Однако китайские стратагемщики считают, что и в этом положении для хозяина не все потеряно: ему нужно не терять присутствия духа и попытаться со своей стороны воспользоваться "стратагемой кукушки".

Пример

Стратегия информационных войн раскручивает механизм "стратагемы кукушки", при этом пропаганда собственного образа жизни и дискредитация системы ценностей противника включают механизмы саморазрушения мягко и незаметно, пересаживая гостя на место хозяина.

На переговорах "стратагема кукушки" часто используется в более мягком варианте. Например, весьма важно во время дискуссии формировать повестку дня: кто спрашивает, тот и задает тон дискуссии. Современная идея "программирующего лидерства" на переговорах - это попытка превратить роль гостя в роль хозяина с помощью вопросов повестки дня.

Еще один вариант использования этой стратагемы на переговорах отражает китайская поговорка "Шумный гость заглушает хозяина". Здесь механизм "стратагемы кукушки" может выполнять шумное эффектное пиар-сопровождение, умело лоббирующее позицию гостя на переговорах. Таким образом, современные информационные стратегии используют древнюю стратагемную уловку, многократно усиленную с помощью высоких технологий и потому особенно эффективную.

Стратагемы наступлений на переговорах совместно с третьей стороной используют многочисленные ловушки, у которых есть одна общая идея: важно замаскировать истинные цели своих наступательных планов, отвлечь противника, чтобы затем неожиданным нестандартным приемом достичь цели. Для осуществления наступательных планов главное - найти символический вход, т.е. путь к цели, потом надо его преодолеть и добиться желаемого.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>