Полная версия

Главная arrow Политология arrow Международные переговоры в бизнесе и политике

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

ГЛАВА 4. Культура и техника общения в процессе международных переговоров

В результате изучения данной главы студент должен:

  • o знать основные правила культуры и техники общения в процессе международных переговоров;
  • o уметь оперировать понятиями "культура общения", "невербальные коммуникации", "правила деловой этики";
  • o владеть основными приемами техники делового общения в процессе международных переговоров

Ключевые термины: культура общения, вербальные и невербальные коммуникации, культуры с высоким и низким контекстом, риторика, теория аргументации, манипуляции, карта вопросов, визитные карточки, дресс-код, правила деловой этики.

Целевые установки

Раскрыть понятие "культура общения" на переговорах. Рассмотреть основные правила приглашения переводчиков для участия в международных переговорах. Раскрыть основные правила риторики, усиливающие эффективность выступления. Рассмотреть правила теории аргументации и их роль для обоснования своей переговорной позиции. Показать значение карты вопросов для переговоров. Раскрыть важнейшие правила деловой этики: ритуал знакомства, правила представления, обмен визитными карточками, правила вручения подарков.

4.1. Основные правила культуры общения и культуры перевода на международных переговорах

o Культура общения предполагает соблюдение общепринятых нравственных требований к поведению в обществе: вежливости, корректности, тактичности, предупредительности, точности.

На международных переговорах встречаются представители самых разных культурных традиций, поэтому проблема поддержания высокой культуры общения, подразумевающей проявление уважения к представителям всех наций и национальностей, является основой успешных переговоров.

Исследования института Карнеги подтвердили, что успех специалистов в самых разных сферах политики, бизнеса и финансов обусловлен на 85% умением общаться с коллегами и только на 15% - узкоспециальными техническими знаниями в своей профессии.

Основные правила культуры общения объединяют известные постулаты принципа вежливости Дж. Лича:

  • o максима такта есть максима границ личной сферы;
  • o максима великодушия есть максима необременения собеседника;
  • o максима одобрения есть максима позитивности в оценке Других;
  • o максима скромности есть максима неприятия похвал в свой адрес;
  • o максима симпатии есть максима благожелательности.

Культурный контекст международных переговоров включает как вербальные, так и невербальные коммуникации. Вербальная коммуникация осуществляется с помощью слов - это умение эффективно вести диалог с партнерами по переговорам. Невербальные коммуникации связаны не со словами, а с жестами - это "язык телодвижений": выражение лица, внешность, контакт глаз, особенности восприятия пространства и времени, тактильные контакты.

Современные исследования в сфере эффективности коммуникаций выявили, что слова несут в себе только 7% информации, тогда как тон голоса передает 38%, а язык жестов - 55%.

Специфика международных переговоров требует не только высокой профессиональной культуры общения на вербальном и невербальном уровнях. Здесь нужны также знания в сфере межкультурных коммуникаций, ведь одни и те же сообщения и жесты у представителей разных народов могут иметь совершенно разный смысл.

Пример

Японцы, например, практически не используют слово "нет", они стремятся заменить его весьма туманными выражениями вроде: "Это вызовет большие затруднения, но я постараюсь сделать все от меня зависящее". Известно также, что в разговорном русском языке часто используются такие обороты, как "Честно говоря...", "Буду с вами откровенен...", которые способны смутить представителей других культур, вызвать у них недоумение и тревогу: почему вдруг вы заговорили о честности? Еще большее недоумение вызывает отрицательное разговорное утверждение русской речи "Да нет", которого следует избегать из-за возможной путаницы дословного понимания.

Не менее сложно интерпретировать язык жестов. Например, американский жест "ΟΚ" (соединенные в кружок большой и указательный пальцы) для японца означает "деньги", для африканца - жест презрения, а для француза - "ноль". Вот почему так важно обратить внимание на особенности культуры общения у разных народов.

Встречаются культуры с высоким и низким контекстом, что связано с преобладанием вербальных или невербальных способов коммуникации. Высокий контекст означает, что большинство информации передается с помощью невербальных способов; здесь огромное значение имеют оттенки и нюансы в процессе общения. Низкий контекст указывает на то, что основные сведения сообщаются с помощью слов. Здесь ценится прямой стиль коммуникаций, не приветствуются двусмысленности и неопределенности. Соглашения чаще всего являются письменными, а не устными, и считаются окончательными и скрепленными законом.

Пример

К культурам с высоким контекстом относятся Россия, государства Южного Средиземноморья (Испания, Греция, Италия, Франция), страны АТР (Япония, Китай, Вьетнам, Корея), Латинской Америки, Среднего Востока. К культурам с низким контекстом принадлежат англоязычные регионы, Скандинавские страны и Германия.

На международных переговорах огромную роль играет качество перевода: высокопрофессиональный переводчик тонко чувствует контекст культуры и способен адекватно перевести все нюансы кросскультурных коммуникаций. Вот почему даже в том случае, если вы владеете иностранным языком, необходимым для предстоящих переговоров, не следует полагаться на свои возможности перевода, иначе во время переговоров вы будете думать не столько об их содержательной стороне, сколько о том, как более точно сформулировать на иностранном языке свои мысли. Профессиональный переводчик поможет вам не только более точно понять партнеров по переговорам, но и объяснит особенности их поведения, которые зачастую связаны с социокультурными традициями зарубежных стран. И конечно, квалифицированный переводчик необходим на переговорах во всех случаях, когда партнеры говорят на разных языках. Очевидно, что в присутствии переводчика нужно говорить медленно и при необходимости четко повторять слова, хотя это, несомненно, скажется на времени переговоров: оно несколько увеличится.

Особого внимания заслуживает вопрос о диалектах, идиомах и сленговых выражениях, которые нельзя использовать в международном общении, поскольку они весьма сложно переводятся на другие языки и могут привести к недопониманию и недоразумениям в процесс общения. Например, русская поговорка "В огороде бузина, а в Киеве дядька", переведенная на иностранный язык, вызовет лишь недоумение иностранных партнеров, и вам придется долго объяснять ее смысловое значение. Общаясь через переводчика, необходимо по возможности употреблять короткие ясные фразы, при этом не следует смотреть на переводчика: во время беседы вы должны обращаться к вашим партнерам по переговорам.

В международной практике сложились определенные правила приглашения переводчиков для участия в переговорах.

  • 1. До начала переговоров, прежде чем пригласить переводчика, постарайтесь определить его профессиональные знания и опыт с помощью надежных экспертов. У каждой делегации на переговорах должен быть свой переводчик. Не следует полагаться на переводчика ваших партнеров, если только кто-либо из членов делегации не владеет свободно языком потенциального партнера, а значит, сможет в процессе переговоров проверять правильность перевода.
  • 2. Накануне переговоров следует встретиться с переводчиком и объяснить ему суть предстоящих переговоров, а также ваши требования к переводу: нужен ли дословный перевод или достаточно просто резюме сказанного.
  • 3. Внимательно следите за поведением переводчика, опасайтесь ситуации, когда он в личных интересах стремится захватить контроль над переговорами или направить их в определенное русло. Такое возможно, если переводчик одновременно играет роль посредника или агента.
  • 4. Во время встреч с иностранными партнерами старайтесь употреблять короткие фразы, говорить медленно, делать паузу после каждого предложения, чтобы дать возможность переводчику спокойно перевести ваши слова.
  • 5. В разговоре с иностранными партнерами следует избегать аббревиатур, сленга и делового жаргона, чтобы исключить неясности перевода.
  • 6. Работа переводчика весьма сложная и утомительная, поэтому время от времени следует делать небольшие перерывы, чтобы дать возможность переводчику отдохнуть.
  • 7. Необходимо относиться к переводчикам с подчеркнутым уважением, отдавая должное их высоким профессиональным качествам.

Ваши партнеры по переговорам могут в неформальной обстановке обратиться к переводчикам с самыми разными вопросами по поводу вашей делегации, отношений между людьми, о том, можно ли вам доверять. Поэтому теплые дружеские отношения с переводчиками необходимы, иначе их негативное мнение о вашей делегации может испортить атмосферу переговоров.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>