Список литературы

• 1. Гринюк, Е.М. Перекрестные продажи банковских и страховых продуктов как способ увеличения комиссионного дохода / Е.М. Гринюк // Банковский ритейл. - 2011. - № 1.
• 2. Гринюк, Е.М. Перекрестные продажи кредитных продуктов клиентам малого и среднего бизнеса / Е.М. Гринюк // Банковское кредитование. - 2010. - № 3.
• 3. Зверев, О.А., Нестеренко, А.В. Инновационные технологии в розничном банковском бизнесе. - М.: Палеотип, 2008. - 121 с.
• 4. Карандин, Р. Подъем со страховкой / Р. Карандин // Банковское обозрение. - 2011. - №5. - С. 60-62.
• 5. Модели bancassurance для страхования жизни (life) - Режим доступа: http://bancassurance.com.ua/review/196
• 6. Пахомов, В.Ю. Технологии продажи розничных банковских продуктов / В.Ю. Пахомов // Банковский ритейл. - 2012. - № 2. - С. 70-79.
• 7. Технологии банковского страхования как система.
• 8. Хандруев, А.А. Банковское страхование: интеграция финансового посредничества или терминологическая путаница?
• 9. Что такое кросс-продажи банковских продуктов?.

Вопросы для самоконтроля

• 1. Охарактеризуйте каналы продаж в рамках интегрированной модели банкостраховой группы.
• 2. Какие каналы продаж характерны для неинтегрированной модели банкостраховой группы?
• 3. В чем заключаются особенности продаж банкостраховых продуктов карьерными агентами?
• 4. Раскройте особенности продажи банкостраховых продуктов экспертами.
• 5. В чем заключается специфика продажи страховых услуг банковскими служащими?
• 6. В каких формах возможны продажи банкостраховых через канал прямого контакта клиента со страховой компанией?
• 7. Какие факторы влияют на выбор каналов продаж банкостраховых продуктов?
• 8. Перечислите и охарактеризуйте систему стимулов сотрудников банкостраховых групп.
• 9. Охарактеризуйте особенности оплаты труда в банкостраховых группах.
• 10. В чем заключаются особенности стимулирования продаж через банкостраховые группы?

Тесты

• 1. Вознаграждением карьерного агента является:
  • а) специальные премии;
  • б) фиксированный оклад и премиальные в зависимости от объема продаж;
  • в) фиксированный оклад и комиссия от продажи страховых продуктов;
  • г) комиссия от продажи страховых продуктов.
• 2. Вознаграждением агента на окладе является:
  • а) фиксированный оклад и комиссия от продажи страховых продуктов;
  • б) участие в прибыли банкостраховой группы;
  • в) специальные премии;
  • г) комиссия от продажи страховых продуктов.
• 3. На работу с корпоративными клиентами в большей степени ориентированы:
  • а) агенты на окладе;
  • б) эксперты;
  • в) служащие банка;
  • г) карьерные агенты.
• 4. К числу отличий карьерных агентов от агентов на окладе с точки зрения особенностей управления персоналом правомерно отнести:
  • а) большая ориентация агентов на окладе на работу с корпоративными клиентами;
  • б) карьерные агенты менее подконтрольны страховой компании;
  • в) карьерные агенты менее агрессивны в части привлечения клиентов;
  • г) нет верного ответа
• 5. Сложные банкостраховые продукты в большей степени предназначены для реализации:
  • а) банковскими служащими;
  • б) экспертами;
  • в) карьерными агентами;
  • г) б и в.
• 6. Основной целью банкостраховых групп при организации продаж через карьерных агентов выступает:
  • а) установление долгосрочных отношений с клиентами;
  • б) внедрение новых сложных продуктов банкострахования;
  • в) повышение качества клиентской базы;
  • г) привлечение новых клиентов.
• 7. Прямые контакты клиентов со страховой компанией целесообразно использовать в случае реализации:
  • а) сложных продуктов банкострахования новым клиентам;
  • б) сложных продуктов банкострахования корпоративным клиентам;
  • в) простых продуктов банкострахования;
  • г) а и в.
• 8. Недостатком банковского канала реализации продуктов банкострахования выступает:
  • а) контакты банковских служащих ограничены лишь клиентами самого банка;
  • б) высокие издержки реализации продуктов банкострахования через этот канал;
  • в) низкий уровень квалификации банковских служащих при реализации сложных продуктов банкострахования;
  • г) низкое качество клиентской базы данного канала
• 9. Как называется схема вознаграждения персонала банкостраховой группы, при которой сотрудник получает заранее оговоренный процент прибыли?
• а) специальные индивидуальные вознаграждения;
• б) программа участия в прибыли посредством акционирования;
• в) программы разделения прибыли;
• г) денежные выплаты за достижение поставленных целей.
• 10. Система стимулирования в банкостраховой группе должна соответствовать критерию:
  • а) минимизации затрат на оплату труда сотрудников банка и страховой компании;
  • б) единообразия подходов к стимулированию сотрудников банка и страховой компании
  • в) дифференциации оплаты труда сотрудников в зависимости от стажа работы;
  • г) доминирования неэкономических способов стимулирования.