Полная версия

Главная arrow Политология arrow Международные переговоры в бизнесе и политике

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

EFSJ - Энтузиаст

Стиль этически-ответственный

Дихотомии Юнга: этика, сенсорика, экстраверсия, рациональность.

Во время переговоров такой личностный стиль весьма эффективен на первых этапах установления контактов. В стилистике этически-ответственного отношения к партнерам удачно сочетаются экстраверсия, сенсорика, этика и рациональность, что дает возможность найти путь к сердцу самых разных партнеров. Этот экстравертно-чувствующий тип рационален и потому в отличие от Политика способен тонко учитывать нюансы желаний и настроений различных партнеров, мягко лавируя в переговорных диспозициях.

Энтузиаст на переговорах благодаря своей выраженной рациональности сильнее других привержен традициям и ритуалам, распорядку и организации. Он ответственно подходит ко всем вопросам, стремясь продемонстрировать партнерам объективность и взвешенность своей позиции, а склонность к этике предопределяет мягкость его обращения. Это идеально подходит для модели принципиальных переговоров, где необходимо быть "мягким снаружи и жестким внутри" (хотя Энтузиасту порой сложно сохранять внутреннюю жесткость).

Достоинства стиля. Позитивными качествами рассматриваемого переговорного стиля являются его самокритичность и выраженный ориентир на высокие профессиональные стандарты поведения за столом переговоров. Энтузиаст критично относится к собственному поведению и старается компенсировать любые свои промахи. Он хорошо представляет, что надо и не надо делать на переговорах, однако именно эта нацеленность на идеал его часто подводит: увлеченность самосовершенствованием отвлекает Энтузиаста от реальных переговорных проблем.

Много внимания Энтузиаст отводит процессу подготовки и планирования переговоров: его переговорное досье всегда в идеальном порядке, в нем находятся все необходимые материалы по каждому пункту повестки дня. Однако у этого позитивного качества имеется и оборотная сторона: если за столом переговоров что-то случается не по расписанию, Энтузиаст способен сильно расстроиться и даже растеряться. Потребность в "правильности" определяет и то, как он относится к выполнению своих обязанностей: это один из самых надежных партнеров, для которого чувство ответственности является определяющим.

Проблемные зоны стиля. Стремление к гармонии и согласию порой заставляет Энтузиаста забыть о личных целях, а мягкость и заботливость вынуждают жертвовать собственными нуждами во имя нужд других людей. Он способен накапливать отрицательные эмоции, сильно переживать неудачи и промахи.

Этически-ответственный стиль может быть одним из самых эффективных на переговорах со сложными оппонентами, требующими особого внимания (например, если руководитель делегации с другой стороны - женщина), его идеально дополняет мыслитель-интроверт, способный скорректировать позицию Энтузиаста, обратив пристальный взгляд на собственные прагматичные цели. Психологи считают, что этот стиль был характерен для Ю. М. Лужкова. Экс-министр транспорта И. Е. Левитин за столом переговоров также демонстрировал все преимущества этически-ответственного стиля. Его любимое выражение: "Дело должно соответствовать возможностям, действие должно соответствовать времени".

IFSJ - Хранитель

Стиль осторожно-консервативный

Дихотомии Юнга: этика, сенсорика, интроверсия, рациональность.

Во время переговоров осторожно-консервативный стиль в большей мере характерен для советников и экспертов, которые работают "за кулисами". Руководители ценят таких помощников за их аккуратность и покладистость, преданность и организованность. Смысл их профессиональной деятельности - служение другим (этика), и они делают это размеренно и организованно (рациональность).

Достоинства стиля. Позитивной стороной рассматриваемого стиля являются выраженное чувство долга, пунктуальность, ответственность и обязательность. Хранитель чрезвычайно серьезно относится к своим обещаниям и обязательствам, что нередко приводит к злоупотреблениям со стороны партнеров. За столом переговоров от него веет приятным спокойствием и сдержанностью, он демонстрирует мягкость в отношениях к партнерам, даже если в глубине души относится к ним весьма критично. В процессе коммуникаций Хранитель стремится к осторожным и точным формулировкам, не старается форсировать события и отношения с людьми, но если отношения с партнерами складываются успешно, то больше, чем все другие переговорщики, склонен их поддерживать из чувства долга.

Дело в том, что интровертно-ощущающий тип, по типологии К. Г. Юнга, воспринимает образ партнера весьма субъективно: его ощущения не столько воспроизводят этот образ, сколько покрывают его осадком стародавнего и даже грядущего субъективного опыта (внутренние предчувствия). От этого простое чувственное впечатление развивается в глубину, исполненную предчувствий и предсказаний (тогда как экстравертное ощущение схватывает мгновенное и выставленное напоказ бытие вещей).

К числу несомненных достоинств осторожно-консервативного стиля относят организованность и практичность, стремление подчиниться порядку повестки дня и следовать инструкциям. Однако от Хранителя не стоит ждать инициативы и творческого отношения к возникающим вопросам, он предпочитает надежные, проверенные методы буквально во всем, старательно избегая риска. Он способен растеряться, столкнувшись с неприятными неожиданностями или обнаружив сбой в установленном порядке вещей. Многим людям такое поведение кажется чрезмерно осторожным.

Проблемные зоны стиля. На партнеров Хранитель может произвести слишком тяжелое впечатление из-за его чрезмерной серьезности и повышенной осторожности. В таком случае необходимо компенсировать этот стиль, пригласив в состав делегации более гибких и инициативных экстравертов. Коллеги часто критикуют Хранителя за то, что он затягивает переговоры, чересчур медлит, полон негативных предчувствий и излишне холоден в общении.

Осторожно-консервативный стиль незаменим для помощника руководителя делегации на переговорах, но только в тех случаях, когда тот сам не является консерватором, а, напротив, склонен к импровизациям и спонтанности. Хранитель идеально дополняет Маршала и Политика.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>