Методы оптовой продажи товаров.

Метод 1. На основе личной отборки. Используется по товарам сложного ассортимента. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе или в демонстрационных залах. На основании выбора клиента оформляется заказ. Благодаря присутствию клиентов при оформлении заказа удаётся быстро решить вопросы, связанные с организацией доставки товаров.

Метод 2. Оптовая продажа по телефонным и письменным заказам. Используется в том случае, если не требуется ознакомление с товаром. В этом случае для успешной работы с клиентами, экономии времени клиентов и специалистов по продажам используются компьютерные программы класса CRM (Customer Relations Management) — управление взаимоотношениями с клиентами.

Метод 3. Метод продажи товаров посредством почтово-посылочных отправлений. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

Метод 4. Продажа товаров через передвижные склады. Для этого специальные машины оборудуются компьютером, кассовым аппаратом и торговым оборудованием. На западе такая форма торговли получила название Van Selling или продажа с колёс. Машины загружают товарами в соответствии с ассортиментом магазинов, в которые осуществляется продажа товаров. Работники магазинов знакомятся с товаром и осуществляют заказ на месте.

Метод 5. Продажа товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей, информируют их о новинках товаров и принимают заказы на поставку. За каждым торговым агентом закрепляется определённая территория. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объёмов закупок товаров.

Метод 6. Продажа товаров по договорам поставки. Осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий. Договор поставки заключается на длительный период, при этом оговаривается размеры поставок по периодам.

В процессе продажи используются методы стимулирования, которые включают в себя деятельность предприятий по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов о необходимости покупки.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиен там услуги, которые но своему назначению подразделяются на: технологические (хранение, подсортировка товаров, транспортировка);

коммерческие (помощь в рекламе товаров, предоставление информации); организационно-консультативные (консультации по техническим вопросам, рекомендации по маркетинговым исследованиям).

Коммерческая работа по оптовым продажам товаров, в сравнении с розничной торговлей, имеет свою специфику, так как оптовые предприятия реализуют товары крупными партиями и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины или оптовые посредники). Правовым документом, регулирующим взаимоотношения между оптовым продавцом и оптовым покупателем являются договор поставки или договор купли-продажи товаров.

В оп товых торговых предприятиях с большим объёмом товарооборота организуются отделы продаж. В штат этого отдела входят: управляющий отделом, товароведы, продавцы или менеджеры по продажам.

Торговые работники отдела продаж осуществляют приём и обработку заказов клиентов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок, оформляют документы, контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут учёт товаров пользующихся спросом, но отсутствующих на складе.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающими после продажи товара. В этом случае необходимо установить причину нарушения качества товаров и выбрать необходимые условия возмещения ущерба клиента в случае его правоты. Эти условия могут быть различными: замена бракованного товара в равном количестве на качественный товар; уплата штрафа поставщиком товара; возмещение стоимости товара.

Своевременное обеспечение товарами розничных торговых предприятий зависит от качественной работы оптового звена сферы товарного обращения. Оптовые торговые предприятия выполняют роль коммерческих посредников между производителями и розничными торговыми предприятиями, поэтому они выполняют ряд функций, способствующих удовлетворению потребностей конечных потребителей товаров.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >