Полная версия

Главная arrow Политология arrow Международные переговоры в бизнесе и политике

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Часть IV. Стратагемы переговоров с несколькими участниками

На многосторонних переговорах, если нельзя открыто наступать, можно извлекать выгоду из разлада в стане противника. В то же время самому надо иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и отпугнуть оппонентов.

  • 19. "Вытаскивать хворост из очага". Эта стратагема носит весьма красноречивое название: вынуть хворост из-под котла - значит лишить очаг топлива, чтобы прекратить кипение воды. Можно представить кипящую воду как образ угрозы, с которой трудно совладать напрямую, а огонь - как образ истока данной угрозы. Тот, кто вытаскивает хворост из очага, не выступает прямо против самой угрозы, а устраняет ее причину. Такое поведение диктуется желанием полностью уничтожить очаг опасности или овладеть им и тем самым подавить угрозу, не входя с ней в прямое соприкосновение. На переговорах эта стратагема предполагает действия, направленные на пресечение в корне стратегических замыслов оппонентов: каким-то неожиданным действием необходимо выбить почву у них из-под ног и заставить отказаться от своих планов. Можно предположить три основных интерпретации такого действия во время переговоров:
  • 1) подавить в зародыше предполагаемые действия соперников, покончив с ними раз и навсегда;
  • 2) лишить соперников опоры, "перекрыть им кислород";
  • 3) обострить до известной степени конфликт между партнерами по переговорам (или с одним из партнеров) и на время оставить его тлеть, поскольку его раздувание или возможное потухание в настоящих условиях невыгодно. Вот почему данную стратагему называют также "стратагемой замораживания конфликта" или "стратагемой пресечения".

На переговорах эта стратагема в трех своих ипостасях - устранение, ослабление или управление в собственных интересах источником сил противника - может использоваться по-разному: открыто или тайно, с помощью слов или поступков. Например, на переговорах и конференциях, посвященных проблемам незаконной миграции населения, часто дискуссии и конфликты разворачиваются вокруг весьма второстепенных вопросов, которые во многом являются следствием, а не причиной миграционных проблем: где и как размещать мигрантов, каким образом оказывать им медицинскую помощь и т.п.

Иногда на переговорах используется другой стратагемный прием: оспаривают не сами идеи оппонентов, а стремятся лишить их притягательной силы или веса указанием на некие тайные замыслы. Другими словами, делается намек на скрытую цель, которой якобы служат идеи оппонентов, и таким образом в глазах окружающих эти идеи теряют свою практическую ценность. Иногда при политических спорах дискредитация оппонента происходит с помощью навешивания ярлыков, обвинений в "сталинизме", "фашизме", "расизме", "демагогии", "популизме" и т.д. Это тоже способ дискредитации оппонентов - не вступать с ними в спор по существу дела, использовать косвенную дискредитацию.

Пример

На очередной сессии Парламентской ассамблеи Совета Европы (ПАСЕ) в январе 2006 г. председатель комитета Государственной Думы РФ по международным делам Константин Косачев справедливо отметил, что нельзя уравнивать нацизм и коммунизм в резолюции ПАСЕ, осуждающей преступления тоталитарных коммунистических режимов. К сожалению, навешивание ярлыков - весьма типичный прием на международных переговорах, который часто используется против России и других стран СНГ, поэтому его необходимо вовремя разоблачать, призывая разбираться по существу вопроса.

Таким образом, "стратагема пресечения" - многоплановый и весьма эффективный прием на переговорах, которым можно успешно пользоваться в самых разных обстоятельствах и который, что особенно важно, необходимо вовремя замечать и отражать, когда он используется оппонентами против вас.

20. "Мутить воду, чтобы поймать рыбу". Эта стратагема указывает на то, что используемый здесь прием заимствован из древнего искусства ужения рыбы. Китайская пословица гласит: "В мутной воде легко ловится рыба", поэтому для удачного лова важно вовремя замутить воду. На переговорах данный прием может состоять в искусственном создании некоторой неразберихи с делами или запутывании общей обстановки, чтобы незаметно для других и без лишних хлопот, без большого риска извлечь для себя определенную пользу. При этом можно использовать не только искусственно созданную путаницу и неразбериху с делами, но и естественно сложившиеся запутанные обстоятельства. Психологическое обоснование такого приема состоит в том, что неразбериха помогает обезопасить себя от неуютно чувствующего в такой обстановке противника, который теряет равновесие духа и приходит в смятение.

Данную стратагему называют также "стратагемой путаницы". На переговорах в качестве "мутной воды" могут выступать не только крайне запутанные обстоятельства, но и предвзятость и неясность оспариваемых противниками оценок состояния дел, а также основные понятия и представления, которые по-разному воспринимаются противниками, туманность и расплывчатость сделанных предложений, прорехи в законодательстве, неопределенность и двусмысленность положений выработанного соглашения.

В свою очередь, "пойманная рыба" также может обозначать многое, в том числе выгодные условия соглашения, устранение оппонентов, возможность скрытых действий, а иногда даже просто выигрыш времени. Достаточно часто "пойманной рыбой" может служить сформированное в результате переговоров благоприятное общественное мнение по нужному вопросу, и тогда вполне можно говорить об "удовольствии половить рыбу в мутной воде".

Пример

На многосторонних международных переговорах в случае конфликта достаточно часто принято нейтрально говорить о "враждующих сторонах" и тем самым уклоняться от разграничения нападающего и жертвы. Однако такая нейтральность формулировки может не только сдержать проявление эмоций, но и содействовать развитию негативных политических тенденций: сохранить лицо агрессору и оправдать нерешительность действий или невмешательство международных организаций. Именно так и произошло во время кровавого этнического конфликта в Руанде в 1993- 1994 гг., где погибло около 1 млн человек и почти 2 млн стали беженцами. Посол России в Руанде справедливо подчеркивал, что пассивность Совета Безопасности (СБ) ООН во многом способствовала развитию геноцида. В результате ООН оказалась бессильна помешать кровопролитной гражданской войне, а серия принятых СБ ООН резолюций так и осталась на бумаге.

Достаточно часто распространение неуверенности и растерянности среди общественности с помощью непонятных маневров и туманных заявлений относится к долгосрочной стратегии на переговорах, чтобы скрыть собственную незаинтересованность в сложившейся ситуации или неблаговидные цели.

21. "Золотая цикада сбрасывает чешую". Эта стратагема указывает на стратегию бегства с помощью уловки, позаимствованной из жизни небольшого насекомого - отливающей позолотой цикады. Она сбрасывает свою золотистую чешую (оболочку), чтобы незаметно сбежать, оставляя кокон для отвлечения внимания преследователей. На переговорах эта стратагема указывает выход из бедственного положения посредством оставления муляжа или приманки, избавления от тисков, скрытой временной сдачи некоторых позиций, намеренного отвлечения внимания от главного и привлечения внимания к чему-то преходящему, второстепенному. Такую стратагемную тактику часто называют "стратагемой ускользания", "превращения", "стратагемой хамелеона".

Иногда прием ускользания может быть использован на переговорах, когда перед лицом более сильных партнеров невыгодно вступать в обсуждение каких-то сложных вопросов. Таким образом, на переговорах "стратагема ускользания" используется в крайне стесненных обстоятельствах; к ней обычно прибегают в безвыходной ситуации, находясь в положении слабой, уступающей в силе стороны. Иногда это происходит перед лицом неминуемого поражения в надежде выпутаться из чрезвычайно сложных обстоятельств. Чтобы такая стратегия увенчалась успехом, очень важно выбрать точный момент и использовать подходящий случай.

В реализации данной стратегии следует обозначить несколько существенных моментов. Во-первых, нельзя преждевременно отступать, идти на попятную, чтобы оппоненты как можно дольше не замечали вашей слабости. Во-вторых, необходимо сохранять благоразумие и присутствие духа до самого критического часа, и тогда, не мешкая, признать отсутствие всяких видов на успех. При этом важно выждать момент, когда противник уверился в своей победе, утратил бдительность и ослабил натиск: тогда в его обороне удастся разглядеть слабые места, через которые можно улизнуть. Нельзя спешить и поддаваться панике: только спокойствие духа может помочь верно оценить ситуацию. Уступая оппонентам - сбрасывая "золотой кокон", - важно сделать это внезапно, чтобы в решающий момент отвлечь их внимание и отойти.

Пример

Здесь можно напомнить и печальные события периода развала СССР, сопровождавшиеся подписанием договора о создании СНГ, который стал своеобразным "золотым коконом", сброшенным цикадой: весьма условные рамки этого договора позволили впоследствии многим странам практически беспрепятственно из него выйти, что способствовало развалу постсоветского пространства.

Иногда на переговорах уход в "стратагеме хамелеона" может олицетворять изменение образа или стиля, что отражается в неожиданном изменении позиции, выступлении с "принципиально новым предложением", с "сюрпризом". В таком случае "цикада" покидает свою оболочку не ради бегства, а чтобы принять иной вид существования или иной облик: покидается некое пространство, но не с целью избежать чего-то неприятного, а с намерением приобрести новое пространство для маневра. Свое отражение эта сторона "стратагемы превращения" нашла в китайской поговорке "изменять лицо", т.е. переряжаться и выступать в ином образе.

22. "Запереть ворота, чтобы схватить вора". Эта стратагема состоит в том, чтобы отрезать оппонентам все ходы к отступлению с помощью "запирания ворот": взятия их в кольцо или блокирования. При этом на переговорах "запирание ворот" может трактоваться достаточно широко: и как тактика блокировки отдельных позиций оппонентов, и как тактика блокового давления на них со стороны объединившихся партнеров. Данный прием часто называют "стратагемой окружения" или "стратагемой блокирования". Такие действия на переговорах могут рассматриваться и как ответ на предыдущую "стратагему ускользания". Однако достаточно часто блокирование чужой тактики на многосторонних политических переговорах является самостоятельным стратагемным приемом. Тогда данную стратагему используют в удобной позиции сильной стороны и потому относят к стратагемам выгоды, когда можно использовать слабости оппонентов, которые добровольно вторглись в сферу вашего влияния, не имея достаточных сил для наступления.

Существует несколько предостережений против использования этой стратагемной тактики, которые важно учитывать на переговорах. Первое предостережение против использования тактики блокирования касается ситуации примерного равенства сил оппонентов. В случае блокировки сильного оппонента на переговорах возникает опасность "пустить к себе в дом волка", который все там сокрушит. Второе предостережение относится к использованию приема "припирания к стенке" оппонентов в ситуации блокирования. Интерпретаторы китайских стратагем предупреждают: следует избегать положения, когда "загнанная в угол кошка превращается в тигра".

Пример

В переговорах по иранской ядерной программе в январе 2006 г. Франция, Германия и Россия демонстрировали две разные стратегии использования блоковой тактики по отношению к Ирану. Президент Франции Жак Ширак выступил весьма резко, в духе де Голля, почти открыто пригрозив Ирану ядерным ударом в случае возобновления ядерной программы, что сразу же крайне обострило ситуацию. Немецкий канцлер Ангела Меркель и российский президент Владимир Путин во время двусторонних переговоров в Москве, напротив, пришли к выводу, что нельзя загонять Иран в угол угрозами и передавать его атомное досье в Совет Безопасности ООН, ведь тогда Иран может открыто выйти из Договора о нераспространении ядерного оружия. При этом целый рой "стражей исламской революции" ринется в мусульманские области России и в Европу, что дополнительно осложнит международное положение. В подобном случае более эффективна тактика челночной дипломатии, направленная на ослабление напряженности.

23. "Дружить с дальними, воевать с ближними". Эта стратагема указывает на общий стратегический план: временно вступить в союз с далеким политическим партнером, чтобы вначале напасть на ближнего врага. При этом окружение ближнего противника часто направлено на то, чтобы после его ослабления затем уничтожить и отдаленного неприятеля. Таким образом, речь идет о заключении мнимого союза с временным политическим союзником. Данный прием получил название "стратагемы дальней дружбы" или "стратагемы дальнего союза", "союза на уничтожение". Синологи отмечают, что прием "дальней дружбы" является излюбленной внешнеполитической стратегией Китая на переговорах. Но не только китайские дипломаты любят прибегать к приему "дальней дружбы": современная политическая история дает нам немало примеров такого рода во внешнеполитических курсах других государств. Здесь достаточно назвать стратегический союз Израиля и США на Ближнем Востоке или Японии и США в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Но всегда ли эффективен этот стратагемный прием на международных переговорах? Разумеется, как и все остальные стратагемы, он имеет свои возможности и ограничения, о которых необходимо помнить.

Во-первых, при одном-единственном противнике использование данной стратагемы вообще невозможно: она предполагает наличие по меньшей мере двух оппонентов, с которыми нет возможности бороться одновременно. К ней целесообразно прибегать преимущественно на многосторонних переговорах, а во время двустороннего переговорного процесса ее используют обычно как прием челночной дипломатии для установления союза с тем самым "дальним" партнером, чтобы затем бороться с "ближним".

Во-вторых, в этой стратагеме, как всегда, многое следует понимать в переносном смысле, в том числе и слова "ближний" и "дальний" по отношению к партнеру. Географические границы и расстояния здесь играют отнюдь не главную роль: гораздо важнее тактическое разделение на первостепенных и второстепенных оппонентов с последующим различным обхождением с ними. Например, "близким" может считаться партнер, на которого на переговорах удается воздействовать непосредственно, тогда как "дальний" партнер плохо или вовсе не поддается воздействию. Таким образом, для "близости" или "отдаленности" в переносном понимании неважно, находится ли данный человек вблизи или на отдалении в пространственном отношении.

Современные интерпретаторы китайских стратагем советуют также обратить внимание на особую пользу, которую приносят враги. Известная китайская пословица гласит: "Враг - для того, чтобы отвести беду, а отсутствие врага беду навлекает". Именно оппоненты заставляют нас на переговорах "держать форму", быть бдительными и рассчитывать каждый ход. Следовательно, важно не столько ненавидеть своих врагов, сколько ценить их критику. Вот почему китайские стратагемы предостерегают от частого использования "стратагемы дальней дружбы": не следует уничтожать всех врагов, как нельзя избегать критики, ведь наши оппоненты первыми указывают нам на наши ошибки.

24. "Потребовать проход через Го, чтобы напасть на него". Эта стратагема состоит в том, чтобы соблазнить политического оппонента некой целью, чтобы затем привести к совершенно другой, утаиваемой от него цели, о которой он не предполагал. Данный стратагемный прием часто называют "двухступенчатой стратагемой" или "стратагемой двух целей".

Пример

Китайская поговорка гласит: "Если губы погибнут, то и зубы замерзнут", и это также отражает квинтэссенцию "стратагемы двух целей". В политической истории немало ярких примеров использования данной стратагемы. Известно, в частности, что к такому стратегическому приему любил прибегать прусский "железный канцлер" Отто фон Бисмарк: он воевал вначале в союзе с Австрией, а затем против нее, значительно расширив во второй половине XIX в. прусские владения. Как полагают многие европейские аналитики, США во время Второй мировой войны воспользовались этой стратагемой, чтобы укрепиться в Европе и достичь мирового лидерства.

Таким образом, на международных переговорах привлечение союзников яркой целью ближайшей выгоды может служить лишь прикрытием для реализации долгосрочной скрытой цели, которая в результате разрушит все их малые ближайшие приобретения. Поэтому необходимо тщательно анализировать все поступающие "выгодные" предложения, помня о том, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

Подводя итог возможностям стратагемного анализа на многосторонних переговорах, следует отметить, что в этом случае открывается самое широкое поле для сложных комбинированных интеллектуальных уловок. Если нельзя открыто наступать, можно устранить опору оппонентов, внеся разлад в стан их союзников, при этом необходимо умело играть на каждом противоречии оппонентов и в то же время самому иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и отпугнуть врагов.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>