Полная версия

Главная arrow Политология arrow Международные переговоры в бизнесе и политике

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

8.1.3. Инициативные переговорщики:
Новатор, Предприниматель, Аналитик, Критик

ENTP - Новатор

Стиль азартно-изобретательный

Дихотомии Юнга: логика, интуиция, экстраверсия, иррациональность.

Новатор как экстравертный интуитивный тип, по типологии К. Г. Юнга, во время переговоров ориентируется не столько на общепризнанные реальные ценности, сколько на имеющиеся возможности. У него тонкое чутье на все, что зарождается и имеет будущее, и он немедленно устремляется за новыми возможностями, но в устойчивых условиях рискует задохнуться. Новатор очень интенсивно берется за новые решения, подчас даже с чрезвычайным энтузиазмом, но, как только размах мероприятий определен и нельзя уже предвидеть в дальнейшем их значительного развития, он тотчас охладевает к проекту и ищет новых дел и свершений.

Его инициативность и изобретательность в переговорных ситуациях не знают границ, а сильная интуиция позволяет рассматривать стол переговоров как арену новых прекрасных возможностей. При этом Новатору присущи объективность в принятии решений (логика) и направленность вовне (экстраверсия), что способно привлечь партнеров и создать интересные совместные проекты.

Достоинства стиля. Во время переговоров Новатору присуща способность мыслить глобально, создавать много творческих альтернатив; он весьма проницателен в отношении будущего развития и порой кажется партнерам почти ясновидящим. Именно поэтому он способен добиться успеха в рискованных деловых переговорах, где играет азартно и делает большие ставки. Его привлекают крупные сделки, он способен на неожиданные решения, что может привести как к крупному успеху, так и к полному краху. Поэтому его карьера переговорщика способна на крутые повороты, где есть взлеты и падения, страхи и радости, внезапные остановки и множество непредвиденных случаев.

За столом переговоров Новатор предпочитает активное общение, дискуссии и споры, получая откровенное удовольствие, доказывая методом от противного и повергая партнеров в изумление своими оригинальными логическими построениями. Несмотря на то что в обществе Новатора не приходится скучать, его любовь к спорам может быть весьма утомительной для более спокойных партнеров. Даже процесс общения с Новатором может стать нелегким испытанием для интровертов. Он не придает особого значения правилам и регламентам, организации и порядку, что также весьма раздражает более организованных рационалов.

Проблемные зоны стиля. Как и большинство экстравертов-иррационалов, за столом переговоров Новатор стремится скорее выдумывать новые идеи, нежели прорабатывать уже существующие. Это может стать причиной стресса для более уравновешенных и традиционных партнеров. Непрерывное генерирование вдохновляющих идей ведет переговоры к постоянному переключению с одной увлекательной задачи на другую, что в конечном счете способно создать массу отложенных дел и нереализованных планов.

Азартно-изобретательный стиль ведения переговоров имеет очень много преимуществ в сложных рискованных обстоятельствах, где требуется напряженно искать выход из тупиковой ситуации. Он весьма эффективен на первых этапах переговоров, где необходимо рассматривать и критически оценивать множество альтернатив.

Психологи полагают, что российский министр иностранных дел С. В. Лавров демонстрирует все преимущества азартно-изобретательного стиля за столом международных переговоров.

ETNJ - Предприниматель

Стиль властно-инициативный

Дихотомии Юнга: логика, интуиция, экстраверсия, рациональность.

Властно-инициативный стиль, свойственный экстравертному мыслительному типу, за столом переговоров проявляется весьма активно. Предприниматель заражает партнеров своей кипучей энергией, проявляет много здравого смысла и не уходит от острых дискуссий. Он обладает недюжинными руководящими способностями, наделен яркими лидерскими качествами, любит власть и стремится ее продемонстрировать. К. Г. Юнг обращает внимание на то, что подобный переговорщик руководствуется формулой "цель оправдывает средства", при этом он склонен исходить из отрицательных предположений о качествах партнеров, для того чтобы заранее обессиливать их аргументы, конечно, ради защиты своей собственной позиции. Такая установка часто влияет на тон разговора, делая его резким, заостренным, агрессивным.

За столом переговоров Предприниматель - азартный игрок, рассматривающий переговорный процесс как поле боя, где он выступает в роли полководца. Его внимание и энергия направлены на партнеров (экстраверсия), он исходит из своих интуитивных устремлений и преобразует их в объективную программу действий (логика), стремясь работать последовательно и рационально. Смысл переговоров для него раскрывается в противоборстве, острых дискуссиях, где он стремится азартно доказать и утвердить свою точку зрения. Сам процесс переговорных баталий для Предпринимателя так же важен, как и конечный результат.

Достоинства стиля. Сильным качеством рассматриваемого переговорного стиля является выраженный акцент на риторике, логике и здравом смысле. Предприниматель обладает красноречием, и именно дар слова помогает ему за столом переговоров убедить партнеров подписать предложенное соглашение. Многим партнерам нравится, что Предприниматель предпочитает открытую и честную игру, хотя иногда он бывает излишне резок в полемике. С ним непросто завязать дружеские отношения, он достаточно долго присматривается к партнерам, проявляя разумную осмотрительность.

Движимый рациональными устремлениями, он уделяет большое внимание порядку и организации, процессу подготовки к переговорам, системному планированию, поэтому члены его делегации всегда должны знать и выполнять все свои обязанности. Как руководитель он не терпит возражений подчиненных, любит формулировать четкие и ясные инструкции, предпочитает приказывать, а не обсуждать. Его самоуверенность не знает границ и требует быть во всем лучше всех. Перфекционизм этого переговорного стиля распространяется и на процесс самокритики. Предприниматель умеет извлекать уроки из своих просчетов и промахов, он никогда дважды не повторяет своих ошибок, что является редким позитивным качеством.

Проблемные зоны стиля. Самой большой проблемой данного стиля являются излишняя агрессивность и высокомерие, что способно испортить отношения с некоторыми партнерами и из-за чего также бывает немало сложностей в отношениях с сотрудниками. К недостаткам стиля можно также отнести склонность к излишне открытой и прямолинейной переговорной игре, нетерпеливость и даже вспыльчивость. Высокое самомнение может привести к пренебрежению опасностями и недооценке партнеров. В ситуации острого конфликта, если нет возможности выйти из столкновения, сохранив собственное достоинство, Предприниматель может прервать переговоры и уйти.

Властно-инициативный стиль имеет много плюсов и минусов, поэтому в переговорную делегацию важно включать наряду с азартным Предпринимателем несколько более спокойных и мягких переговорщиков. По мнению психологов, азартно-изобретательный стиль демонстрирует за столом переговоров лидер ЛДПР В. В. Жириновский.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>