Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг в коммерции

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

9.2. Международные коммерческие операции

Международная коммерческая операция - это комплекс действий контрагентов разных стран, направленный на организацию, регулирование различных видов деятельности людей в целях совершения торгового обмена материальными ценностями и услугами.

Субъектами международных коммерческих операций выступают коммерческие фирмы, предприятия и другие хозяйственные организации, имеющие право международной коммерческой деятельности. В качестве субъектов выступают также союзы предпринимателей, государственные организации, получившие право выхода на внешние рынки. В современных условиях лидирующее положение по объему заключаемых внешнеторговых сделок занимают крупнейшие промышленные концерны, сельскохозяйственные ассоциации, внешнеторговые объединения, международные торговые дома и транснациональные корпорации, определяющие характер и принципы этой деятельности на мировом рынке в целом.

Объектами международных коммерческих операций являются материально-вещественная продукция, услуги, научно-техническое сотрудничество и кооперация, которые определяют в конечном счете основные виды и содержание коммерческих операций на мировом рынке.

Международные коммерческо-посреднические операции подразделяются: на основные, осуществляемые на возмездной основе между непосредственными участниками этих операций, и обеспечивающие, связанные с продвижением товара от продавцов к покупателям.

К основным международным коммерческим торгово-посредническим операциям (МКТПО) относятся следующие:

  • o по обмену товарами в материально-вещественной форме;
  • o по обмену научно-техническими знаниями в форме торговли патентами, лицензиями, ноу-хау;
  • o по обмену техническими услугами в виде оказания консультативных и инжиниринговых услуг;
  • o арендные;
  • o по международному туризму;
  • o по предоставлению услуг в области информации и совершенствования процесса управления;
  • o по обмену кинофильмами и телевещательными программами.

К операциям, обеспечивающим международный товарооборот, относятся такие операции, как:

  • o международные перевозки грузов;
  • o транспортно-экспедиторские;
  • o по страхованию грузов;
  • o по хранению грузов при международных перевозках;
  • o по ведению международных расчетов, т. е. совокупные операции, способствующие управлению движением материального потока от продавца к покупателю.

Осуществление МКТПО требует применения определенных правовых форм и использования конкретных методов их проведения.

Под международной торговой сделкой понимается договор, контракт, соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества и качества товарных единиц и/или оказанию услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями. Таким образом, термин "торговая сделка" включает все виды сделок, связанных с обменом товарами в материально-вещественной форме и предоставлением услуг как основных, так и обеспечивающих международный оборот.

В процессе осуществления международной коммерческой деятельности существенную долю занимают торгово-посреднические операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению производителя-экспортера независимым от него посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и торговым посредником, а также функций, выполняемых торговым посредником, следует выделить основные виды торгово-посреднических операций как операции по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские.

Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает юридической стороной договора как с экспортером-производителем, так и с конечным покупателем.

Различают два основных вида операций по перепродаже. К первому виду относят операции, в которых посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товара и может реализовать его по своему усмотрению, по своей цене и на любом рынке сбыта. Отношения между посредником и экспортером прекращаются после выполнения сторонами обязательств по договору купли-продажи.

Посредники, выполняющие подобного рода торговые операции, в разных странах носят различные названия. Так, за рубежом торговых посредников называют дилерами, а в России - купцами - оптовиками.

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливается количество, качество поставляемого товара, его цена, условия поставки, условия гарантии, формы платежа и расчетов, сроки поставки, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций.

Таких торговцев, выполняющих второй вид операций по перепродаже, называют в США и Англии - дистрибьютор (Distributor), в Германии - торговец по договору (Fertragshflndler), в Бельгии и Греции- концессионер (Concessionire).

Таким образом, посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товара от экспортера к конечному потребителю на определенной территории, а также в получении заказов от иностранных покупателей и размещение их у производителя от своего имени и за свой счет, если это предусмотрено специальным соглашением. В обязанности торговца по договору, находящегося в стране-импортере, может входить организация склада и поставка товаров конечному потребителю со склада, а также осуществление рекламы, демонстрация образцов товаров на складе, проведение презентаций, научно-технических конференций и т. д. Торговец по договору выступает в подобных операциях постоянным звеном в организации сбыта экспортером. Поэтому он обязан соблюдать интересы экспортера и действовать в пределах полномочий согласно договору о предоставлении права на продажу.

Среди основных международных торговых сделок, являющихся юридическим оформлением операций по перепродаже, можно выделить следующие сделки и операции.

1. Под сделками купли-продажи понимается коммерческая деятельность, связанная с куплей-продажей товаров, имеющих материально-вещественную форму, с возмещением стоимости этих товаров в согласованной сторонами валюте. Договор купли-продажи (поставки) является основным из всех внешнеторговых договоров. Путем заключения и исполнения договора купли-продажи осуществляется внешнеоптовый оборот, составляющий основной объем внешней торговли.

К основным видам торговых сделок купли-продажи следует отнести экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные сделки.

Экспортные сделки включают в себя коммерческую деятельность, связанную с продажей и вывозом за границу товаров или услуг, произведенных в стране-экспортере, для передачи в собственность иностранному контрагенту.

Под импортными сделками понимается коммерческая деятельность, связанная с закупкой и ввозом иностранных товаров или услуг с последующей их реализацией покупателям на внутреннем рынке. При этом ввозимый по импорту товар может быть готовой продукцией или подвергнут переработке на отечественных предприятиях, если в качестве товара было завезено сырье или полуфабрикаты.

Реэкспортные сделки - это коммерческая деятельность, связанная с вывозом за границу ранее ввезенного в страну товара иностранного производства, который в реэкспортирующей стране не подвергался переработке, или же с отгрузкой товара в другую страну без завоза в страну экспортера.

В международной торговле реэкспортные сделки практикуются при комплектовании крупных объектов в какой-либо стране либо при перепродаже в страну, которая не имеет со страной-изготовителем данного товара дипломатических и торговых отношений.

Реимпортные сделки связаны с коммерческой деятельностью, направленной на ввоз из-за границы ранее вывезенных туда отечественных товаров. Это могут быть товары, возвращаемые с консигнационных складов, или товары, возвращаемые в связи с неплатежеспособностью клиента, или забракованные покупателем и т. д.

Осуществляемые на международном рынке сделки по купле-продаже можно классифицировать по временному признаку, а именно:

  • - долгосрочные сделки- на поставку, например, промышленного сырья, полуфабрикатов, которые необходимы для обеспечения деятельности предприятий, обычно заключаются на долгосрочный период от 2 до 5 и более лет. Однако цены устанавливаются на первый год поставки, а на последующие годы - корректируются на согласованной основе;
  • - краткосрочные сделки - обычно предусматривают срок поставки или выполнение сделки купли-продажи до одного года;
  • - бессрочная сделка - означает, что товар должен быть поставлен или сейчас или никогда, просрочка исключена, ибо при более поздней поставке сделка теряет смысл. Например, поставка лекарств, донорской крови во время эпидемии, землетрясениях и других чрезвычайных обстоятельствах;
  • - сделка с немедленной поставкой - на международном рынке означает, что товар должен быть поставлен в течение трех суток по согласованию сторон. Например, поставка молочных продуктов, цветов, семян, новогодних елок и т. д.
  • 2. Товарообменные операции, или операции встречной торговли, осуществляются в рамках встречных обязательств или обязательств, при которых экспортеры обязуются закупить у импортеров определенное количество товаров на часть или полную стоимость экспортируемых товаров.

По экономической природе товарообменные операции подразделяются на следующие разновидности:

  • - натурального обмена (бартерные операции);
  • - в рамках промышленного сотрудничества (сотрудничество на компенсационной основе);
  • - на давальческом сырье.

Бартерные сделки, включающие обмен товаров определенной стоимости на другие товары равной стоимости без денежной оплаты. Пропорции обмена при этом определяются, как правило, с учетом соотношений цен на обмениваемые товары на мировом рынке, качества продукции и условий поставки. В мировой практике бартерные сделки играют вспомогательную роль и составляют лишь 2% общего объема товарооборота.

В России доля бартера значительно выше, чем во многих других странах.

К внешнеторговым бартерным сделкам товаропроизводители прибегают при реализации разовых партий продукции, неконкурентоспособных товаров, а также при отсутствии валюты и собственной инфраструктуры.

Компенсационные сделки - это такие сделки встречной торговли, которые предусматривают оплату поставленной продукции, машин, оборудования, а также предоставленных услуг, в том числе кредитных, путем последующей встречной поставки готовых товаров и оказания услуг, произведенных с использованием ранее пол ученной продукции. Компенсационные сделки, как правило, используются в тех случаях, когда контрагенты не располагают необходимыми платежными средствами. В этих ситуациях поставщик продает свои товары контрагенту с условием, что последний, используя эти товары в производстве, поставит в качестве оплаты продукцию, изготовленную с использованием ранее поставленных поставщиком полу4эабрикатов, комплектующих изделий, сырья, материалов, товаров или услуг по кредитованию.

В соответствии с компенсационной сделкой каждая сторона готовит два списка товаров. В одном - номенклатура товаров, которую сторона хотела бы получить, а во втором - перечень товаров, предлагаемых на экспорт.

После согласования номенклатуры товаров и их цен два списка прилагаются к коммерческому соглашению и являются неотъемлемой его частью. Специфика данного соглашения заключается в том, что в случае невозможного выполнения одной из сторон оговариваемых в списках товарных поставок она может открыть счет в банке своей страны в пользу своего контрагента, который полученную сумму за непредоставленный ему товар может израсходовать только в стране должника, т. е. осуществляются взаимные расчеты в форме клиринга.

Сделки на да вольнее ком сырье носят компенсационный характер и относятся к сырьевым товарам. Принцип сделки заключается в передаче иностранной фирме сырья для переработки на имеющихся свободных мощностях этой страны и получение определенного объема полуфабрикатов или готовой продукции из этого сырья. Часть продукции остается фирме в виде компенсации за переработку. Полуфабрикаты и готовая продукция могут быть реализованы на рынке третьих стран.

3. Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В соответствии с ним комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки купли-продажи товаров за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его продажи конечному покупателю.

Как правило, комиссионер заключает договоры купли-продажи от своего имени и получает вознаграждение за выполненную сделку либо от комитента за счет скидок с цены реализуемых товаров, либо от покупателя за счет наценок на продаваемые товары. В последнем случае комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для третьего лица -покупателя, с которым ко миссионер проводит операции по продаже, комиссионер является юридической стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента, и размер комиссионного вознаграждения, которое обычно устанавливается в процентах от суммы сделки (этот показатель колеблется в среднем до 10%).

Комиссионные поручения от разовых иностранных покупателей носят название индент. Индент - это разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной разовой партии товара. Если индент точно устанавливает, у какого производителя должна быть куплена данная партия товара, и если сведения о заказываемом товаре точно установлены (цвет, цена, образец), то такой индент называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемом товаре, называется открытым.

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии.

Под договором консигнации понимают такой договор, в соответствии с которым одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой (консигнанта) в течение определенного времени (срока договора консигнации) за обусловленное вознаграждение продать от своего имени и за счет консигнанта поставленные на склад в стране консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.

Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, но и непосредственно путем их осмотра на складе.

4. Агентские операции предусматривают поручение одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции, как правило, осуществляются на основе достаточно длительного агентского соглашения.

Обычно агент независим от принципала, так как он юридически не состоит в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение. Агент в большинстве случаев является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре.

Несмотря на то что агент обычно работает в пределах полномочий, определенных агентским соглашением, он не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала.

Отличительной чертой в деятельности агента является то, что свою деятельность он осуществляет исключительно от имени и за счет принципала. Его роль, как правило, состоит в том, чтобы способствовать совершению сделки купли-продажи в рамках возложенной на него ответственности со стороны принципала.

Принципиальной разницы в определении агентов в различных странах нет, хотя в каждой отдельно взятой стране имеются собственные понятия и используется своя терминология в названии сторон. Например, в Англии и государствах, придерживающихся норм и правил английского права, стороны в агентском соглашении называют агент и принципал; в Германии, Австрии, Бельгии, Японии - торговый представитель и предприниматель; в Скандинавских странах - агент и предприниматель; в Аргентине и Бразилии - поверенный и доверитель.

Права и обязанности как принципала, так и агента зависят от вида агентского соглашения:

  • - соглашение о простом агентстве дает право принципалу самостоятельно или с привлечением других фирм продавать или покупать на оговоренной территории товары, являющиеся предметом агентского соглашения;
  • - соглашение о монопольном праве (исключительном праве) агента лишает принципала права продавать или покупать на оговоренной территории товары самостоятельно или через другие фирмы товары, являющиеся предметом агентского соглашения;
  • - соглашение о преимущественном праве (право первой руки) обязывает принципала в первую очередь предложить товар, являющийся предметом агентского соглашения, агенту, и только после его отказа от работы с данной партией товара принципал имеет право продать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или с привлечением других фирм.

При поставках товаров на экспорт финансирование агентов осуществляется следующими основными способами:

  • - выплатой комиссионных в виде согласованного процента от стоимости объема экспорта;
  • - разницы между экспортной ценой и окончательной ценой реализации товара на рынке сбыта;
  • - поставкой товара в кредит на наиболее благоприятных для агента условиях;
  • - предоставление беспроцентной рассрочки платежей;
  • - командированием специалистов принципала в страну агента на благоприятных для агента условиях для оказания помощи в предпродажной доработке и техническом обслуживании;
  • - бесплатной поставкой специального оборудования.
  • 5. Брокерские операции состоят в установлении через посредника, (брокера) контакта между продавцом и покупателем, или между страховщиком и страхователем, или же, например, между судовладельцем и фрахтователем.

Брокер всегда действует как посредник, никогда не является юридической стороной договора и, как правило, выступает исключительно с целью сведения сторон, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и осуществляет отдельные поручения.

Брокер - одна из ключевых фигур в биржевой торговле, активный посредник между продавцом и покупателем, выступающий в торгах на товарно-сырьевых, валютных, фондовых и других биржах как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Ему предоставляются полномочия в области заключения каждой отдельной сделки, и он, как правило, действует в соответствии с этими полномочиями. В частности, он выполняет указания своего клиента о количестве, качестве, формах поставки, цене товара.

За свои услуги брокер получает обусловленное вознаграждение. Размер этого вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 3-5%.

Брокер не имеет права представлять в сделке интересы другой стороны и принимать от другой стороны комиссию или вознаграждение, за исключением тех случаев, когда на это имеется согласие клиента. Иногда в качестве посредников выступают два брокера: один - по поручению покупателя, другой -по поручению продавца.

Для современного этапа развития международной торговли широкое распространение получают такие формы обмена, как обмен результатами научной и других видов творческой деятельности, в том числе торговля лицензиями и инжиниринговыми услугами.

Международная торговля лицензиями является высокоэффективной формой научно-технического обмена, в то время как торговля одними патентами на мировом рынке играет менее значимую роль.

В основе международных операций по торговле лицензиями и патентами лежит охрана изобретений при помощи патентного законодательства, которое предоставляет патентовладельцу монопольное (исключительное) право на использование изобретения. Оно заключается в том, что в течение срока действия патента только он имеет право на изготовление, применение и продажу товаров, воплощающих данное изобретение, или может использовать определенные методы и способы производства запатентованной продукции.

Патент на изобретение - свидетельство, выдаваемое компетентным правительственным органом изобретателю или его правопреемнику и удостоверяющее наличие у его владельца монопольного права на использование этого изобретения. Патент дает владельцу титул собственности на изобретение, который обычно подкрепляется регистрацией товарного знака и промышленного образца. Срок владения патентом обычно устанавливается 15-20 лет.

Реализация патентов осуществляется в рамках лицензионных соглашений с использованием, как правило, услуг лицензионных и патентных агентов. В практике международной торговли к услугам лицензионных и патентных агентов прибегают индивидуальные патентообладатели, мелкие и средние фирмы, а также крупные компании, не осуществляющие в больших масштабах научно-исследовательские работы.

В функции таких агентов входит патентование изобретения от имени владельца в своей стране и за границей. Посредничество осуществляется также в подыскании возможных покупателей лицензий, в подготовке текстов лицензионных соглашений и проведении предварительных переговоров, осуществлении рекламы изобретений. Вознаграждение регулируется в рамках лицензионного соглашения.

Лицензионное соглашение представляет собой договор о предоставлении прав на коммерческое и производственное использование изобретений, технических знаний, товарных знаков. Сторонами лицензионного соглашения являются: лицензиар - физическое или юридическое лицо, выступающее в качестве продавца лицензии, т. е. патентовладелец, продающий другому лицу (другой стороне лицензионного соглашения) -лицензиату - права на промышленное и коммерческое использование изобретения, пользующегося патентной защитой в течение определенного времени и за определенное вознаграждение.

В практике торговли техническими знаниями лицензионные соглашения заключаются как в отношении использования изобретений, на которые получены патенты или сделаны заявки на их получение, так и на непатентуемые технологические или технические решения, или секреты производства, называемые ноу-хау. Поэтому лицензионные соглашения могут быть трех видов:

  • - о патентных лицензиях;
  • - о беспатентных лицензиях;
  • - комплексные лицензии, в которых сочетаются элементы как патентной, так и беспатентной лицензии.

Предметом лицензионного соглашения является не патент или беспатентная лицензия, а право использования патента или лицензии в соответствии с договором. В зависимости от объема продаваемых прав лицензии могут быть трех видов:

  • 1. Простая (не исключительная) лицензия означает, что лицензиар передает права лицензиату на научно-техническое достижение с использованием его в объеме, обусловленном соглашением, на определенный сроки на определенной территории, оставляя за собой право использования предмета соглашения на той же территории, а также предоставления лицензии третьим лицам.
  • 2. Исключительная лицензия означает передачу лицензиату права монопольного использования предмета соглашения на определенной территории и в определенный срок, обусловленный соглашением.
  • 3. Полная лицензия означает, что лицензиар передает свои права на использование изобретения в полном объеме, без каких-либо ограничений, отказываясь при этом от его использования на срок, обусловленный соглашением.

В практике международной торговли лицензиями соглашения подразделяются на "чистые" и "сопутствующие" лицензии. При этом под "чистыми лицензиями" понимаются соглашения, не связанные с товарными поставками или другими внешнеторговыми операциями; "сопутствующими лицензиями" -лицензии, которые включаются как составная часть во внешнеторговые договоры, как, например, в договорах о поставках уникального оборудования.

Успешные решения в области торговли лицензиями позволяют получать фирмам значительные доли дополнительной прибыли и содействуют устойчивому коммерческому успеху.

Как самостоятельный вид международных коммерческих операций инжиниринг предполагает предоставление на основе договора одной стороной, именуемой консультантом, другой стороне, именуемой заказчиком, комплекса отдельных видов инженерно-технических услуг, связанных с проектированием, строительством и вводом объекта в эксплуатацию, с разработкой новых технологических процессов на предприятии заказчика, усовершенствованием имеющихся производственных процессов, вплоть до внедрения изделия в производство.

Предоставление на основе договора на инжиниринг полного комплекса услуг и поставок, необходимых для строительства нового объекта, называется комплексным инжинирингом. Он включает три вида инженерно-технических услуг:

  • o консультативный инжиниринг, связанный с интеллектуальными услугами в целях проектирования объектов, разработки планов строительства и контроля за проведением работ;
  • o технологический инжиниринг, состоящий в предоставлении заказчику технологии или технологий, необходимых для строительства промышленного объекта и его эксплуатации (договоры на передачу производственного опыта и знаний), разработке проектов по энергоснабжению, водоснабжению и транспорту.
  • o строительный, или общий, инжиниринг, состоящий главным образом в поставках оборудования, техники и монтажа установок, включая в случае необходимости инженерные работы.

Предоставление полного комплекса технических услуг и доведение предприятия до расчетных показателей в практике международной торговли получило определение сдачи объекта "под ключ". При строительстве объекта "под ключ" консультанты выполняют различные функции: оказывают консультативную помощь на всех этапах строительства от технико-экономических обоснований до фактической приемки строительного объекта.

Среди типовых контрактов на предоставление инженерно-консультационных услуг наибольший интерес представляет "Руководство по составлению международных договоров на консультативный инжиниринг, включая связанные с этим аспекты технического содействия", разработанное Комитетом по развитию торговли ЕЭК ООН.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>