Полная версия

Главная arrow Риторика arrow РИТОРИКА

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Ответы на вопросы

Рекомендуется перед каждым важным выступлением тщательно продумывать все потенциальные возражения и заранее подыскивать ответы на них. Если есть возможность, упомяните о них в выступлении до того, как они придут в голову кому-нибудь еще. Игра на опережение, пожалуй, самое мощное средство против потенциальных возражений, к тому же у нее множество полезных побочных эффектов. Во-первых, вы показываете, насколько тщательно подготовились к встрече, продумав ответы на все вероятные контраргументы. Во-вторых, вы получаете возможность без спешки подобрать ответ на любое возражение, органично включив его в свое выступление, когда сами сочтете нужным. В-третьих, вы формулируете возражение на своем языке, своими словами, избегая необходимости вникать в чужие формулировки. В-четвертых, заранее продуманное возражение не вызывает у вас беспокойства.

Типы возражений

  • • Искренние, на которые можно ответить сразу (запрос на дополнительную информацию).
  • • Искренние, на которые трудно ответить сразу.
  • • Проверка на убежденность. Некоторые выдвигают возражения только для того, чтобы выяснить, насколько глубоко оратор убежден в том, что он рассказывает, были ли проведены необходимые исследования, хорошо ли изучена им излагаемая проблема.
  • • Подлинные опасения. Бывает, что человек испытывает подлинные опасения, когда ваши предложения не внушают ему доверия. Такая ситуация может являться следствием того, что ваши объяснения несовместимы с его образом мыслей либо недостаточно информативны. Задавая вопросы, вы сможете выяснить подлинную причину недоверия.
  • • Фальшивые опасения. Но может произойти и так, что человек выдвигает заведомо ложные и неискренние возражения, не хочет говорить о подлинной причине своего отказа. Если вы возьметесь отвечать на такие фальшивые возражения, не поняв, что под ними нет реальных оснований, вам никогда не удастся добиться согласия.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>