Анализ возможных каналов распределения.

На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

• • какова возможная протяженность канала распределения (т.е. число уровней);
• • каковы типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные);
• • каково количество посредников одного типа на каждом уровне ( г.е. характер охвата рынка — интенсивный, селективный или смешанный);
• • каковы возможные взаимоотношения между участниками сбытового канала (сотрудничество или конкуренция).

Анализ издержек сбыта.

Туристское предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании разных сбытовых каналов.

Как известно, в каждом из «перевалочных пунктов» издержки, связанные со сбытом, прирастают. Туристское предприятие может взять на себя издержки сбыта полностью, частично или вообще «переложить» их на плечи посредников. Все зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.

Если туристское предприятие — туроператор — собирается использовать косвенный длинный канал сбыта, например через турагентов, то значительная часть издержек по сбыту надает именно на них. Причина заключается в исполнении ими функций по продвижению и реализации турпродукта, которые они финансируют самостоятельно. Очевидно, что чем длиннее канал, тем дороже он обходится потребителю. Прибыль и расходы канала сбыта составляют до 50% цены, которую уплачивает при приобретении товара конечный потребитель.

Если туристское предприятие (например, гостиница) собирается использовать косвенный короткий канал сбыта, то часть сбытовых функций оно вынуждено взять на себя, в том числе установление информационных связей и осуществление этих контактов.

В этом случае финансировать сбытовую деятельность приходится самому туристскому предприятию, и, следовательно, его затраты возрастают.

При этой логике самыми значительными являются сбытовые издержки при использовании прямого сбытового канала. Однако многое зависит от турпродукта (туруслуги), предлагаемого рынку. Если он не часто вос- требуемый, но уникальный по своим характеристикам или эти редкие покупки очень масштабны, то обоснован выбор прямого канала.

Формулирование стратегии канала сбыта.

После постановки целей сбытовой политики и проведения анализа сбытовых издержек, требований потребителей и возможных каналов распределения (а также по возможности иных факторов внешней среды) надлежит сформулировать стратегию сбыта.

Оценка альтернативных вариантов и выбор канала распределения.

В общем случае работа на данном этапе складывается из четырех шагов:

• 1) разработка критериев отбора;
• 2) подбор кандидатов;
• 3) оценка альтернатив но критериям;
• 4) вовлечение кандидатов в сотрудничество.