Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Поставщики

Поставщики (англ. suppliers) – это юридические и физические лица, которые обеспечивают данную организацию и, возможно, ее конкурентов материальными и нематериальными ресурсами, необходимыми для производства товаров и услуг.

В условиях современного рынка поставщики по отношению к организации-покупателю стремятся занять активную позицию. Они учитывают уровень заменяемости продуктов различных поставщиков, сумму затрат на случай смены поставщиков и стремятся к созданию отношений зависимости организации от поставщика.

Организации используют два основных метода в формировании отношений со своими поставщиками. Первый метод заключается в установлении партнерских связей с ними. Второй метод состоит в защите организации от негативных факторов окружающей среды посредством использования приемов, предназначенных для стабилизации и прогнозирования состояния ее внешней среды. Эти приемы, в частности, включают маркетинговые исследования, усилия по обеспечению согласительных процедур, укрепление связей организации с профессиональной общественностью.

В последнее время акценты в работе с поставщиками смещаются от защиты организации от неожиданностей с их стороны к установлению стабильных взаимовыгодных отношений. Многие компании привлекают стратегически важных поставщиков к процессу разработки и производству своей продукции, включают поставщиков в свои внутренние процессы для реализации метода поставки "точно-в-срок", когда комплектующие, производимые поставщиками, подаются непосредственно в сборочные цеха, минуя склад. Так, транснациональные корпорации Hewlett-Packard (HP), Digital Information Corporation (DEC) ввели поставщиков в свои структуры, занимающиеся планированием производства.

Конкуренты

Организации-конкуренты (англ. competitors) используют на рынке любую возможность продать потребителю свои товары или предоставить ему услуги. Между конкурентами постоянно имеет место соперничество за более выгодные условия сбыта товаров.

Всю совокупность организаций-конкурентов можно структурировать в несколько групп.

Прежде всего – это группа, в которую входят другие организации, представленные на рынке и производящие подобные товары, обеспечивающие аналогичные дополнительные услуги и назначающие те же цены, что и данная организация.

В следующей группе находятся организации, производящие такие же товары и оказывающие услуги подобного класса, но по другим ценам или с другими условиями. Как правило, состав этой группы шире, чем первой.

К третьей группе относятся те, кто производит товары и оказывает услуги, которые позволяют удовлетворить те же потребности, что и данная организация, но иными путями.

К четвертой группе относятся организации, предлагающие удовлетворить иные потребности, чем те, на которые ориентирована деятельность организаций, присутствующих на рынке. В этом случае идет борьба за кошелек потребителя. Влияние этой группы на микросреду организации может существенно возрасти в условиях фактического спада платежеспособного спроса. При этом в группу войдут прежде всего те организации, которые работают на удовлетворение первичных, базисных потребностей (по иерархии А. Маслоу): физиологических потребностей, потребностей в безопасности.

Среди организаций-конкурентов принято выделять прямые и потенциальные.

Прямыми организациями-конкурентами называют те, которые производят как товары, удовлетворяющие одну и ту же потребность, так и товары-заменители.

Потенциальными организациями-конкурентами называются те, которые в результате планируемых или осуществляемых мероприятий по расширению ассортимента, совершенствованию технологий, разработке новой продукции могут стать прямыми конкурентами. К ним также относятся вновь создаваемые организации, в отношении которых есть информация об их подготовке к конкурентной борьбе на рынках.

Товары (услуги)-конкуренты – это товары (услуги), представленные на рынке, из которых потребитель делает выбор.

Состояние маркетинговой микросреды в значительной мере определяется отношениями между организациями-конкурентами. В условиях современного рынка эти отношения могут существенно отличаться от формул "все против всех", "каждый – за себя, один Бог – за всех" или "хороший конкурент – это тот, кто ушел с нашего рынка", все чаще звучит формула "у нас нет конкурентов на рынке, а есть коллеги".

Например, организации-конкуренты могут объединять усилия для ускорения технологического прогресса и разработки новых продуктов и услуг, для выхода на новые рынки, для борьбы с угрозой появления инновационных продуктов третьей стороны, для выработки общих стандартов, создания общей системы сервисного обслуживания.

В ряде случаев сотрудничество может касаться такой деликатной сферы, как установление цены. Официальное сотрудничество в области установления цен – ценовой сговор – во многих развитых странах считается противозаконным. Неформальное сотрудничество может, например, состоять в отказе от ценовых войн как инструмента конкурентной борьбы, поскольку такие войны могут разрушить структуру доходов участников определенного рынка.

Конкуренты могут также объединяться для влияния на профсоюзы, государственные структуры или муниципальные организации, на общественное мнение.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>