"Видимое сотрудничество"

Данная тактика может быть использована в стратегиях "выигрыш - проигрыш" или "проигрыш - проигрыш". Она характеризуется тем, что партнер, применяющий тактику "видимого сотрудничества", заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться в целях выигрыша времени и создания условий для решительного штурма - либо для победы, либо для уничтожения.

Таблица 6.4. Характеристика основных стратегий в переговорных процессах

Характеристика основных стратегий в переговорных процессах

"Дезориентация партнера"

Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях "выигрыш - проигрыш" или "проигрыш - проигрыш". Но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

"Провокация чувства жалости у партнера"

Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях "выигрыш - проигрыш" или "проигрыш - проигрыш". Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувства жалости направлена на подготовку условии для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления и т.п.

Ультимативная тактика

Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии "выигрыш - проигрыш" или "проигрыш - проигрыш". Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

Ультиматум - требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа

Основной прием ультиматума - угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: "прием альтернатив" и "прием затвора".

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности "спасти лицо", хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на договоренную встречу, уход от контакта с соперником и т.п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров в целях проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой стратегии (например, "выигрыш - проигрыш") либо на прекращение переговоров вообще. Во втором случае ультиматум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника форме. Здесь кроме неприемлемых требований по содержанию пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действии против него. Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >