Полная версия

Главная arrow Логика arrow ЛОГИКА И ТЕОРИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Манипуляция

Аргументация как коммуникация — это не только эффективная передача информации, но и учет и обеспечение реакции адресата этой информации. Поэтому аргументация включает в себя не только логику и риторику, но и принципиально неустранимый из нее аспект речевого манипулирования.

Знание приемов манипуляции, способность распознавать ее и противодействовать ей — важное условие эффективной аргументации. Не менее важно отдавать себе отчет в том, что арг ументация не сводима к манипуляции, так же, впрочем, как и отнюдь не всякая манипуляция связана с аргументацией.

Манипуляция включает в себя несколько главных характеристик. Прежде всего, это некая «ловкость рук» — собственно, и этимология самого термина восходит к латинскому manipulus (от лат. manus — рука и pleo — наполнять). Иначе говоря, речь идет о некоем умении «ручного управления». Недаром рукоятки ручного управления механизмами и называются манипуляторами, а в медицине термин манипуляция обозначает некоторые врачебные практики.

В отличие от манипуляции как прямого физического воздействия, применительно к аргументации речь идет о манипуляции информационной, т.е. определенной языковой, речевой практике. В этом плане манипуляция означает умение «прибрать к рукам» других людей, используя их как сред-

ство при сокрытии подлинных намерений (обычно — корыстных), в том числе — способность вызывать у них намерения и стремления, не совпадающие с их реальными желаниями. Иначе говоря, речь идет о неких махинациях с сознанием других людей.

Необходимость в манипуляции может возникать не только как проявление «злой воли» манипулятора, но и «по-хорошему». Например, когда переубедить собеседника уже невозможно, или открыто выставлять свои аргументы еще нельзя.

Манипуляция — внешняя технология. Но ее механизмы — внутренние психические процессы, запускаемые в сознании адресата. При этом манипуляция — это не только сама технология и ее процессы, но и результат — если он достигнут. Если результат не достигнут — следует считать, что имела место только попытка манипуляции.

Таким образом, манипуляция в контексте аргументации — это:

  • • психологическое информационное воздействие;
  • • личность собеседника рассматривается в нем как объект, но никак не как равноправный субъект коммуникации;
  • • скрытое воздействие (игра в искренность) — оно не должно быть замечено собеседником;
  • • требует определенных знаний и мастерства.

Манипуляция не сводима к насилию, принуждению, обману — все зависит от мотивации манипулятора. Но в любом случае манипуляция подобна соблазнению — стремлению заставить захотеть за счет убеждения, внушения. В этом плане Шехерезада, заставлявшая своего повелителя захотеть слушать ее сказки тысячу и одну ночь, — блестящий манипулятор.

Правила манипуляции:

  • • заставить принять «правильное» решение;
  • • изменить ранее принятое «неправильное» решение на «правильное»;
  • • ввести человека в проблематику, где он должен будет принять решение.

Цели манипуляции:

  • • получение манипулятором удовольствия от управления другим человеком;
  • • получение материальной выгоды (манипулирование в маркетинге);
  • • получение власти над группой людей для последующего оказания влияния на ее решения (манипулирование в политике);
  • • развитие взглядов, мировоззрения человека или группы людей по определенному типу (пропаганда).

В самом общем виде можно выделить три основные манипулятивные стратегии.

Блокада имеет две разновидности:

  • • оборонительная — пассивное настаивание на своей точке зрения: отказывать в объяснениях, не отвечать на вопросы, демонстративное нежелание понимать собеседника;
  • • наступательная — активные действия но отвлечению внимания оппонента, намеренно превратное понимание его доводов, преувеличения, использование ложных сведений.

Наступление — давление на собеседника, существует также в двух вариациях:

  • • мягкая — воздействие с помощью лести, ссылок на авторитет, использование ложных доводов;
  • • жесткая — угрозы, шантаж, личные выпады, ультиматумы, обвинения, создание цейтнота.

Саботаж — отказ от конструктивного взаимодействия, также в двух разновидностях:

  • • во время коммуникации в виде: провокаций, намеренного искажения позиций, подтасовок фактов, повышенной эмоциональности, имитации занятости, тех же ультиматумов, отказов от ответа, создания цейтнота, ложных сведений.
  • • после коммуникации несоблюдение договоренностей, неверная интерпретация итогов общения, козни, интриги.

Типовой набор конкретных средств речевой манипуляции достаточно очевиден:

  • • убеждение, в том числе с помощью доказательств и опровержений;
  • • скрытое, неявное принуждение;
  • • манипулирование как создание условий, чтобы адресат сам захотел подумать или сделать нужное манипулятору. Отличный пример таких действий дают первые страницы книги «Приключения Тома Сойера», когда герой соблазняет приятелей на покраску забора, еще и выменивая право на это на «ценные вещи»;
  • • речевая агрессия — специфическая тактика манипуляции, давление «на психику» адресата;
  • • демагогия — также особый вид манипуляции — неосуществимые обещания высокопарными словами. Например, именно демагогией пользовался Остап Бендер, выколачивая деньги под «Союз меча и орала».

Не менее распространены чисто языковые уловки:

  • • синтаксическая неоднозначность (неясная связь слов): Вы можете легко выслушать меня и согласиться с доводами разума;
  • • использование «неконкретных» слов: Мы за свободу (От кого и для кого? Для чего?); Люды поддерживают нас (Кто именно? Как поддерживают? В чем?); Они нам давно грозят! (Чем? Как?);
  • • «наукообразие», злоупотребление иностранными терминами: Это новый раздел биопсихосублиматологии; конверсивная регенерация; С точки зрения логико-семантического анализа рекреативной функции постмодернистской парадигмы; Берешь инвестора, вставляешь его в бизнес, и с помощью лизинга добиваешься промоушен. Так, одна девушка указала в своем резюме род своей деятельности на последнем месте работы (уборщицей в концертном зале): Менеджер по учету и передвижению добровольно отчуждаемой собственности в шоу-бизнесе',
  • • «магия слов», широко используемая в рекламе: Изготовленное из благородных сортов винограда, оно обладает изысканным вкусом и нежным гармоничным ароматом (шампанское); Отборные зерна Арабики, впитавшие аромат экзотических стран, удачная композиция сортов и безупречная обжарка создают глубокий и яркий вкус кофе «Жокей-триумф».
  • • жаргонизмы, сленг: «Клинское»продвинутое пиво; «Бочкарев» - правильное пиво;
  • • ложная «философичность»: «Ну и что Противоречие — двигатель прогресса»; «Всякая истина относительна!»; «Познание бесконечно!»;
  • • игра синонимией: по сообщению наших источников (ложь); паникер (любой, кто обнаруживает непорядок или недоработки власти); навести порядок (наказать неугодных);
  • • эвфемизмы (иносказания): тяжелое летное происшествие (авиакатастрофа), ночные пансионаты (ночлежки), лица, вынужденно покинувшие места постоянного проживания (беженцы);
  • • злоупотребление пословицами, поговорками, афоризмами: «Ага, вы молчите! Молчание — знак согласия»; Конечно, яблоко от яблони недалеко падает;
  • • высокопарные апологетические выражения, лишенные конкретного смысла: перестройка, новое мышление, вхождение в европейскую цивилизацию, светлое будущее, демократия нового типа, суверенная демократия, международная общественность, социальная ответственность бизнеса;
  • • «кавычки», снимающие ответственность с говорящего: Мне говорили, взяточник, и *шо лшв надо было ответить?
  • • цитаты, выдернутые из контекста. Известнейшая — ставшая расхожей «цитата» В. И. Ленина: Из всех искусств для нас важнейшим является кино. Ленин имел в виду сугубо коммерческое значение кино, как прибыльного дела;
  • • трюизмы, банальности: «Все любят общаться, узнавать интересное. Я тоже человек, и хотел бы Вас расспросить...»; «В Москве идет снег. Президент работает в Кремле»;
  • • связывание слов, обозначающих явления, не имеющие отношение друг к другу, с помощью союзов «и», «а», «но», «пока», «когда», «в течение», «в то время как»: «Президент заболел, и журналисты кинулись к оппозиции»; «В то время как дети шахтеров голодают, депутаты заседают в думе»;
  • • побудительные глаголы «заставить», «побуждать», «требовать», «позволять»: Обстоятельства требуют от нас {не позволяют нам).

Пример

Сочетание тонкой игры на синонимах демонстрирует пример выпада против сенатора К. Пеппера, опубликованного одной флоридской газетой во время очередных выборов в Сенат США: «Все ФБР и каждый член Конгресса знают, что Пеппер безудержный экстраверт. Более того, есть основания считать, что он практикует непотизм по отношению к свояченнице, сестра его была феспианкой в греховном Нью- Йорке. Наконец, хотя этому и трудно поверить, но факт, что до женитьбы Пеппер практиковал целибат». Буквальное понимание текста совершенно безобидно: экстравертом называется общительный человек, непотизм — покровительство и проявление заботы, фсспианка — любительница театрального искусства, а целибат — нс что иное, как целомудрие. Можно этот текст воспринять как шутку, но К. Пеппер выборы впервые проиграл.

Арсенал некорректных риторических приемов и уловок достаточно широк:

  • • умолчание, недоговоренность. Например, селекция информации на TV, замалчивание реальных событий и проблем, дробление важной информации на незначительные детали;
  • • искажение информации в сторону преувеличения или наоборот — преуменьшения значимости;
  • • отвлечение внимания на незначительную, а то и пустую информацию: крем без солей алюминия (с перечислением вреда этих солей), растительное масло без холестерина (оно его не может содержать по своей природе);
  • • неконкретность: некоторые, кое-кто, определенные лица;
  • • нагнетание неприглядных деталей: самих нижегородцев было негусто: их держали в отстойнике сбоку вокзала, некоторые околачивались на углу (о демонстрации оппозиции);
  • • жесткая ирония: Борис Николаевич Ельцин был с супругой, Лукашенко один — супруга, видимо, в огороде;
  • • неправомерные сближения, отождествления, ассоциации: Переговоры между Россией и Татарстаном; Говорухин не захотел отметить, что коммунисты, фашисты, национал-патриоты — одно и то же; В эту партию примут любого, кто бы ни пришел — уголовник или патриот, правозащитник или сексот; За годы русской большевистской диктатуры погибло около 40 миллионов украинцев;
  • • обыгрывание имен: Сажи Ибаррури (Сажи Умалатова);
  • • использование дискредитирующей предпосылки: С грузовиков ораторствовали Терехов и Анпиловоба трезвые;
  • • передергивание, досказывание, «привески», переворачивающие смысл: «N — лучший кандидат» — «Никак не могу согласиться» — «И вы правы. Его еще стоит проверить в деле. Замечательно, что вы согласны включить его в списки»;
  • • нереализуемые обещания, столь частые, например, в рекламе: эксклюзивное, самое.

Некоторые риторические приемы используются в упаковке продукции (при том, что соответствующий ГОСТ требует однозначного понимания надписей):

  • • отождествление типа продукции и названия: пиво «Жигулевское», «Чудо-йогуртер»;
  • • десемантизация (лишение стандартного значения): «сметанка», «сметанный продукт», «какао-продукты», «кондитерская плитка», «сладкая плитка», «мягкое масло», «сливочное лакомство», «очень фруктовый и очень сливочный», «шоколад специального назначения» (продукт из пальмового масла и жмыха какао), «норвежское топленое масло» (смесь растительных жиров и жира морских животных) и др.;
  • • незнакомые слова: гуаровая камедь, оксидент ГМБХ;
  • • бренд-истории: отвлечение внимания от потребительских качеств продукта: «Белёвская пастила по оригинальной рецептуре фабрик А. Прохорова 1888 года. Прохоровская пастила — это главное детище известного русского купца Амвросия Павловича Прохорова. Это старинный деликатес, поставляемый на экспорт с 1988 года к царскому двору, к столу высоких особ Франции, Испании, Италии, Болгарии, Грузии и многих других стран».

Контрольные вопросы

  • 1. Что такое манипуляция? На чем основана ее распространенность и успешность?
  • 2. Каковы цели манипуляции?
  • 3. Какими средствами осуществляется манипуляция?

Задание для самостоятельной работы

В групповом режиме приведите примеры манипуляции в рекламе, пропаганде. Обоснуйте их некорректность.

Список рекомендуемой литературы

  • 1. Андреас, К. Измените свое мышление и воспользуйтесь результатами. Новейшие субмодальные вмешательства ПЛП / К. Андреас, С. Андреас. — СПб., 1999.
  • 2. Бэндлер, Р. Рсфрсйминг: ориентация личности с помощью речевой стратегии / Р. Бэндлер, Д. Гриндер. — Воронеж, 1995.
  • 3. Данилова, А. А. Манипулирование словом в средствах массовой информации/ А. А. Данилова. — М., 2009.
  • 4. Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита / Е. Л. Доценко. — М., 1997.
  • 5. Зарайский, Д. А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния / Д. А. Зарайский. — Дубна, 1997.
  • 6. Ивин, А. А. Основы теории аргументации / А. А. Ивин. — М„ 1997.
  • 7. Кара-Мурза, С. Г. Манипуляция сознанием / С. Г. Кара-Мурза. — М., 2004.
  • 8. Котина, Г. А. Речевое манипулирование / Г. А. Копиииа. — М., 2008.
  • 9. Мартин, Д. Манипулирование встречами / Д. Мартин. — Минск, 1997.
  • 10. Найт, С. Руководство по NLP / С. Найт. — СПб., 2000.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>