Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Методы сегментации рынка

К основным методам сегментации рынка, как уже отмечалось ранее, относятся сегментация по потребителям, по продукту и по каналам сбыта. Рассмотрим их более подробно.

Сегментация по потребителям.

Сегментация по потребителям

распределение всех потенциальных потребителей но группам, характеризующимся общими устойчивыми признаками и показателями, которые могут конкретизировать значение каждого признака. Основными признаками сегментации по потребителям являются:

  • географические (определение географических сегментов рынка);
  • демографические (определение демографических сегментов рынка);
  • психографические (определение психографических сегментов рынка);
  • поведенческие (определение поведенческих сегментов рынка).

После того как руководство предприятия убедится в существовании

сегмента, предстоит определить, насколько и по каким параметрам выпускаемая продукция соответствует и в чем не соответствует данному сегменту. Традиционные методы сегментации были рассчитаны главным образом на стабильные рынки массовой, стандартизированной продукции и не предусматривали быструю смену ассортимента выпускаемых изделий, тесную интеграцию маркетинга, исследований разработок и производства с тем, чтобы постоянно отслеживать изменения в структуре потребительского спроса и максимально быстрого совершенствования выпускаемых изделий и технологии их производства в соответствии с меняющимися запросами потребителей. Между тем своевременная реакция на запросы рынка и соответствующие изменения на производстве имеют ключевое значение для правильного определения емкости рынка, составления прогнозов сбыта, повышения экономической эффективности инвестиций.

В современных условиях предприятию для повышения своей конкурентоспособности и правильного составления прогноза сбыта уже недостаточно проводить сегментацию рынка только в одном направлении: определении групп потребителей по каким-либо признакам. В рамках интегрированного маркетинга необходима еще и сегментация самого изделия по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам.

В табл. 5.1 приведен пример распределения показателей по признакам при сегментации рынка по потребителям, на основании которых можно выделить и проанализировать различные группы потребителей (сегменты рынка) для предприятия.

Таблица 5.1

Пример сегментации рынка но потребителям

Признаки и показатели сегментации

Характер вариации переменных

Условные значения показателей

Географический (примеры географических сегментов рынка)

1. Регион

Области и республики в составе РФ

Воронежская

2. Административное

Районы и города областного

21 административ-

деление

подчинения

ный район и 12 городов

3. Численность

Распределение районов и городов

населения

но численности населения (тыс. чел.):

• до 20;

3

• 20—50;

5

• 50-80;

10

• 80-100;

10

• свыше 100

5

4. Климатические

Леса.

6

и природные условия

Лесостепь.

20

Степь.

7

Горные районы

0

Демографический (примеры демографических сегментов рынка)

1. Возрастные группы

Возраст:

• до 18 лет;

20%

• 19—34 года;

8%

• 35—49 лет;

12%

• 50—64 года;

24%

• 65 лет и старше

36%

2. Уровень доходов

На душу населения в эквиваленте долл. США в месяц:

• до 200;

40%

• 200-300;

20%

• 300-400;

15%

• 400-500;

10%

• 500-1000;

6%

• 1000-2000;

4%

• свыше 2000

3%

3. Распределение

Районы с долей городского

населения на сельское

населения:

и городское

• до 25%;

8

Признаки и показатели сегментации

Характер вариации переменных

Условные значения показателей

• 26-35%;

6

• 36-45%;

7

• 46-55%;

6

• 56—65%;

2

• свыше 66%

4

4. Профессиональный

Распределение занятых по видам

состав

профессий:

• рабочие промышленных

предприятий;

25%

• работники колхозов и совхозов;

30%

• фермеры;

1%

  • • госчиновники;
  • • служащие бюджетных

10%

организаций;

• работники коммерческих

15%

структур;

5%

• работники коммерческих банков;

3%

• прочие

11%

5. Уровень образования

Распределение экономически активного населения по видам полученного образования:

• начальное;

2%

• среднее;

48%

• среднее специальное;

20%

• высшее;

27%

• незаконченное высшее

3%

6. Религиозные

Распределение населения по статусу

убеждения

конфессий:

• официально признанные

конфессии;

• официально запрещенные

30%

религии;

25%

• атеисты;

30%

• неопределенного статуса

15%

Психографический (примеры психографических сегментов рынка)

1. Стиль жизни

Распределение по образу жизни:

• молодежный;

10%

• богемный;

2%

• элитарный;

i%

• деловой;

20%

• «совковый»;

28%

• прочие

39%

2. Социальный слой

Распределение по категориям и источникам получения доходов:

• чиновники госорганов управления, крупные бизнесмены, автори-

теты криминальных группировок;

15%

Признаки и показатели сегментации

Характер вариации переменных

Условные значения показателей

• мелкие бизнесмены, фермеры и квалифицированные специалисты;

20%

• средне- и низкооплачиваемые госслужащие, работники бюджетных организаций и промышленных предприятий;

45%

• сельские жители

20%

3. Личные качества

Распределение по некоторым

личным качествам: • амбициозность;

20%

• «стадный инстинкт»;

60%

• импульсивность;

10%

• прочие

10%

Поведенческий (примеры сегментов по поведению потребителей на рынке)

1. Характер покупки

Степень случайности покупки:

• как правило, случайный;

65%

• всегда случайный

35%

2. Статус постоянного

Отношение потребителей к своему

клиента

статусу:

• не думают о получении такого статуса;

60%

• не хотят такого статуса;

20%

• стремятся получить;

3%

• не знают или не задумывались об этом

17%

3. Поиск выгод

Потребители при принятии

решения о покупке:

• реагирующие на мелкие подарки и дополнительные услуги;

40%

• реагирующие на снижение цены;

40%

• стремящиеся к престижному обслуживанию

20%

4. Готовность

Степень готовности купить продукт

к покупке

(услугу):

• высокая;

10%

• средняя;

15%

• низкая

75%

5. Нуждаемость

Степень нуждаемости в продукте

в продукте

(услуге):

• нужен постоянно;

40%

• нужен время от времени;

40%

• нужен иногда;

15%

• не особенно нужен

5%

Признаки и показатели сегментации

Характер вариации переменных

Условные значения показателей

6. Лояльность к продукту

Степень лояльности к торговой марке:

• всецело доверяет данной торговой марке;

10%

• старается нс покупать продукт с данной торговой маркой;

50%

• покупает продукт с данной торговой маркой только при более низкой цене на него;

20%

• чаще всего покупает продукт под данной торговой маркой;

10%

• ни при каких обстоятельствах не покупает продукт иод данной маркой

10%

7. Восприятие продукта

Эмоциональное отношение к продукту (услуге):

• с энтузиазмом;

2%

• положительное;

10%

• безразличное;

60%

• негативное;

20%

• враждебное

8%

При проведении сегментации рынка менее всего нужно ориентироваться на традиционные подходы к классификации населения. Всегда следует иметь в виду, что ориентироваться необходимо на нужды и запросы потребителей, их желания и стремления выставить себя в определенном свете. Попытки искать здесь какую-нибудь политическую или идеологическую подоплеку неуместны. Нужно видеть то, что есть в действительности, а не прятать голову в песок подобно страусу.

Для каждого признака могут быть выделены переменные (показатели), вариации (изменения), которые являются основой для разделения рынка на сегменты. Каждый из признаков сегментации рынка применяется, как правило, не по отдельности, а в комбинации с другими для того, чтобы более точно определить, удовлетворению какой потребности служит то или иное изделие или услуга, кто из потенциальных потребителей вероятнее всего его купит. Например, по совпадению у выделенных групп потребителей нескольких значений переменных различных признаков, указанных в табл. 5.1, можно сделать вывод о существовании определенного сегмента рынка. Далее руководству предприятия предстоит проверить, насколько соответствует этому сегменту выпускаемая или реализуемая продукция. На рис. 5.1 показано, каким образом может быть произведено определение сегмента рынка но потребителям по четырем признакам: демографическому, географическому, психографическому и поведенческому.

Сегментация по каждому из приведенных выше признаков, имеет свои особенности, плюсы и минусы, которые полезно знать при анализе рынка.

Распределения показателей сегментации рынка по признакам

Рис. 5.1. Распределения показателей сегментации рынка по признакам

Географическая сегментация. Отдельные сегменты рынка можно обнаружить, просто разложив перед собой географическую карту. Применение такой сегментации на практике особенно необходимо, когда на рынке существуют климатические различия между регионами, серьезные различия в административном устройстве. Особое значение географическая сегментация имеет в деле организации рекламы.

Это обстоятельство, например, учитывают многие зарубежные производители, продвигающие свою продукцию на российском рынке. Реклама «Ариэля» или «Тайда» с евро-американо-африканскими персонажами быстро сменилась более привычными для нашего покупателя лицами. Учет подобных обстоятельств в рамках географической сегментации рынка помогает, прежде всего, обеспечить больше доверия к продукту.

Обычно географическая сегментация рынка строится по региональному принципу. Например, в одной из областей России районы с преобладанием сельского населения и крупные города могут рассматриваться в качестве самостоятельных сегментов регионального рынка. В масштабе всей страны самостоятельными географическими сегментами могут быть регионы с различным климатом (например, области с условиями, приравненными к условиям в районах Крайнего Севера и области Центральночерноземного района). В крупном городе население отдельных районов и микрорайонов может быть распределено на самостоятельные сегменты рынка в зависимости от плотности населения (спальные районы, промышленная зона, зона административных зданий и учреждений и т.п.).

Все это примеры географической сегментации, показывающие, что даже такое простое разделение рынка на составные части может повлечь за собой изменения в рекламе, сбытовой сети, упаковке, а также других параметров продукта.

Демографическая сегментация. Как и географическая сегментация, сегментация рынка по демографическому признаку базируется на факторах долгосрочного порядка. Широкое распространение такая сегментация получила в основном благодаря двум причинам:

  • • демографические параметры сравнительно легко поддаются классификации и количественной оценке;
  • • их анализ и система организации данных, исходной информации очень тесно переплетаются с различиями в мотивации групп потребителей на рынке, с переменными, характеризующими сегментацию рынка по поведенческому признаку.

В табл. 5.1 показано, что при сегментации рынка по демографическому признаку основными переменными в анализе выступают возраст, пол потребителей, размеры их семей, уровни дохода и другие параметры. В зависимости от специфики хозяйственной деятельности предприятия, эти простые переменные могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры сегмента рынка, позволяющие более точно определить группы потребителей, характер их нужд и предпочтений. Из табл. 5.1, например, следует, что группы потребителей можно объединить по возрасту и уровню дохода (каждый сегмент рынка тогда будет иметь две переменные).

При комбинировании различных переменных в рамках демографической сегментации количество сегментов значительно увеличивается. Например, если в качестве простых переменных для сегментации рынка по демографическому признаку взять возрастные группы (пять категорий) и уровни душевого дохода (семь уровней), то общее число сегментов, которые могут быть выделены на рынке, составит 35. Проанализировав по ним дополнительную информацию, вы сможете оценить затем значимость каждого из этих сегментов рынка для вашего предприятия и, следовательно, прийти к заключению, на каком из сегментов, на какой группе потребителей вашему предприятию необходимо сконцентрировать основные усилия и ресурсы.

Существует, правда, немало продуктов, при сегментации которых простые демографические факторы не важны. Так, различия по половому признаку незначительно влияют на сбыт или потребление зубной пасты. Даже такие важные параметры, как уровень дохода или размер семьи, для подавляющего большинства изделий и услуг — не очень надежные ориентиры при выделении сегментов рынка.

Всегда нужно иметь в виду, что ценность сегментации по демографическому признаку заключается в умении найти такую комбинацию простых переменных, изменения которых может действительно повлиять на объемы и условия реализации вашей продукции или услуг.

Качество постановки службы маркетинга в компании проявляется помимо прочего в умении подобрать для конкретного предприятия те комбинации простых переменных, которые позволяют как можно более точно определить, какой сегмент рынка может быть целевым, какой сегмент в наибольшей мере отвечает специфике хозяйственной деятельности этого предприятия, где можно наилучшим образом использовать его сравнительные конкурентные преимущества.

Психографическая сегментация является, пожалуй, наиболее выразительной. Такие переменные, как стиль жизни, личные качества или характер мотивации потребителей, куда более точно отражают вероятную реакцию покупателей на тот или иной продукт, чем количественные оценки сегментов рынка по географическому или демографическому признакам. Компании самых разных отраслей: банки и автомобилестроители, продавцы вин и одежды — все стремятся как можно более точно учесть стиль жизни своих клиентов. Это один из важнейших факторов, определяющих профиль потребителя. Крупные универмаги в США, например, имеют специальные отделы, посвященные стилю жизни основной массы потребителей. Содержимое этих отделов меняется от региона к региону.

Автомобильные дилеры США также хорошо усвоили, что типичный молодой (до 28 лет) американец скорее всего не купит «Mercedes» или «Peugeot». Это дорого и непрактично. Но такая марка, как «Jaguar» часто является неизменным атрибутом преуспевающего врача или адвоката в Америке. Лицензию на такую деятельность люди получают не раньше 28—29 лет (продолжительность учебы и практики для допуска к квалификационному экзамену достигает в этой стране 12—14 лет). И практичность здесь отходит на задний план перед необходимостью поддерживать свой положительный имидж в профессиональной среде и перед клиентами.

В России аудиторы, юристы, деловые консультанты, претендующие на особую респектабельность и высокую квалификацию, подтверждаемую высокими ставками гонораров, никогда не будут ездить на «Оке» или «Таврии» (уж лучше передвигаться на метро). Принцип здесь простой: чему они смогут научить своих клиентов, если не способны купить себе приличную иномарку. Практицизм здесь уступает место борьбе за имидж, который нужно всеми силами поддерживать у клиентов, успешно прошедших этапы первоначального накопления капитала. Это издержки того этана, когда мышление клиентов пока еще не доросло до необходимости прежде всего оценивать конечные, перспективные результаты, а не внешние проявления.

Тем не менее не лишне запомнить, что сами по себе отдельные психографические параметры (личные качества и др.), являясь важными факторами при анализе рынка, вряд ли могут служить достаточно обоснованными признаками выделения сегмента рынка вне взаимосвязи (комбинации) с другими переменными. Правда, есть и такие отличительные признаки групп потребителей, которые постоянно находятся в иоле зрения предприятий и фирм, как особенности поведения потребителей на рынке, статус постоянного клиента.

Сегментацию по поведению потребителей на рынке можно рассматривать и как частный случай нсихографической сегментации. Фирмы, имеющие сколько-нибудь значительную долю рынка, всячески стремятся привлечь к себе внимание потенциальных потребителей. Для тех, кто покупает продукцию этих фирм впервые, часто предусмотрены специальные льготы и премии, цель которых — постараться как можно дольше удержать потребителя.

Не меньшее значение имеет и такой поведенческий параметр, как степень нуждаемости потребителя в том или ином продукте. Обычно в маркетинге выделяется три степени нуждаемости: слабая, средняя и сильная.

Очень часто те, кто более всего нуждаются в данном продукте, составляя относительно небольшую по численности группу потребителей, приобретают подавляющую часть продукции, поступающей на рынок. Именно на них нередко приходится наибольшая доля объема продаж.

Классическим примером такого рода является потребление пива. Так, в США на долю 17% семей приходится 50% общей численности потребителей пива и 88% общего объема продаж данного продукта. Несколько меньше степень концентрации потребления туалетной бумаги в США. На 50% семей приходится 75% общего объема реализации[1].

В соответствии с таким распределением производители соответствующих продуктов должны строить свою стратегию сбыта (в каких торговых точках и регионах предложить потенциальным потребителям тот или иной продукт) и рекламную кампанию (сделать ее максимально нацеленной на выделенные группы потребителей, характеризующиеся наиболее концентрированным спросом). Степень чувствительности потребителей к условиям рынка (параметр, разновидностью которого выступает группировка потребителей по тому, какие выгоды для себя они ищут на рынке) также весьма важна для выделения сегмента рынка. Качество, цены, уровень обслуживания, формы рекламы, дизайн продукции, наличие и степень доступности каналов сбыта — вот далеко не полный перечень параметров, по которым можно оценить чувствительность потребителей к условиям рынка.

Геодемографическая сегментация появилась сравнительно недавно и соединяет преимущества географической и демографической сегментации. Она базируется на использовании данных переписей населения, в которых сведения о демографическом составе возможных потребителей сгруппированы еще и в региональном разрезе. При такой сегментации допускается, что группы населения, исповедующие однородные вкусы и привычки, близкий стиль или уклад жизни, имеющие другие близкие по значению параметры, применяемые при сегментации, обычно проживают рядом друг с другом, но соседству, в одном регионе или местности.

Такое предположение оправданно, когда речь идет о промышленно развитых странах или о районах, где сконцентрирована какая-нибудь одна отрасль промышленности. Например, в США наблюдается высокая концентрация по месту проживания людей с годовым доходом выше 50 тыс. долл. Точно так же в России существуют значительные различия в уровне доходов по регионам. При однородной структуре потребления (например, рынок плодоовощной продукции) различия (в 3—4 раза) в уровне доходов населения Якутии и Ульяновской области влияют не только на уровень среднедушевого потребления, но и на место преимущественного приобретения продукта (мелкооптовый рынок или коммерческий магазин). В России также существуют регионы, в которых жизнь населения в значительной степени определяется наличием крупных предприятий угледобывающей, металлургической или оборонной промышленности.

При всей кажущейся простоте применения рассмотренных методов сегментации но потребителям добиться с ее помощью реальных практических выгод все же не так просто. Прежде всего, нужно помнить, что сегмент - это не механическое распределение, а (по определению) поиск наиболее существенных и устойчивых во времени признаков и соответствующих им переменных. Сегмент — группа потребителей с наиболее характерным набором признаков.

Для каждого бизнеса этот набор свой и часто весьма специфический. В 1995 г. одна американская компания начинала продвижение на российском рынке услуг сотовой связи в стандарте GSM. Во время проведения консультационного семинара по маркетингу для слушателей — менеджеров по продажам этой компании (они представляли такие регионы, как Москва, Воронежская область, Дальневосточный регион, Чувашия, Мурманская область и др.) в качестве рабочего задания было предложено выделить основные сегменты рынка услуг сотовой связи (по своим регионам) по группам потребителей. Затем результаты сегментации, проведенной менеджерами, были сопоставлены с анализом этого рынка, проведенного профессиональными консультантами (табл. 5.2).

Таблица 5.2

Сравнительный анализ двух подходов к сегментации по потребителям рынка услуг сотовой связи

Некоторые типичные сегменты рынка, выделенные менеджерами по продажам

Сегменты, выделенные профессиональными консультантами

Служащие коммерческих банков и финансовых компаний. Руководители и владельцы коммерческих структур.

Руководители и специалисты крупных промышленных предприятий. Члены состоятельных семей. Государственные чиновники. Служащие учреждений Центробанка

РФ

Первые руководители и их заместители (любых предприятий и организаций).

Члены состоятельных семей, проживающие за городом.

Служащие финансовых учреждений, занимающиеся оперативными вопросами

Почему консультанты выделили именно такие сегменты? Дело в том, что в середине 1990-х гг. в Российской Федерации основной причиной, по которой покупалась услуга сотовой связи, был престиж. Поэтому в качестве основного сегмента рынка были определены руководители, банкиры и их заместители. Просто потому, что любой мало-мальски уважающий себя руководитель считал ниже своего достоинства не иметь сотовой связи. Удобство, оперативность, мобильность, — это все хорошо, но не главное. Важнее всего имидж и престиж. Сотовый телефон для многих категорий банковских профессий тоже был не роскошью, а необходимым средством общения (для ведения переговоров, покупки ценных бумаг, валюты, получения кредитов на межбанковском рынке и т.п.).

Таким образом, мало знать основные методы и признаки сегментации, уметь выделять соответствующие переменные. Нужно еще уметь выделять из этих переменных наиболее важные и значимые для вашего продукта или предприятия.

Результаты сегментации рынка часто принято представлять в матричном формате. Матричный формат особенно часто используется при нринягии решения о выпуске на рынок нового продукта, при определении тех требований, которым он должен соответствовать, чтобы пользоваться спросом у наиболее вероятного круга потребителей. Сущность матричного формата сегментации заключается в распределении групп потребителей по различным значениям переменных различных признаков сегментации. Обычно исходные данные при сегментации рынка по потребителям представляются в виде матриц, по столбцам которых откладываются одни переменные, характеризующие те или иные группы потребителей продукции, а по строкам — другие переменные.

В табл. 5.3 представлено графическое изображение информации при сегментации рынка США для систем компьютерного проектирования (CAD/CAM). По столбцам такой матрицы отложены основные категории конечных пользователей продукта — инженеров-конструкторов, работающих в различных областях производства. По строкам — отрасли промышленности, компании которых также выступают потребителями дайной продукции. Если столбцы матрицы характеризуют использование систем CAD/CAM по функциональному назначению (для каких видов операций они будут использоваться), то строки показывают отраслевую специфику, характеризуют специфические особенности и условия их применения.

Таблица 53

Матричный формат сегментации рынка систем CAD/CAM в США

Назначение и сфера применения отрасли

Инженеры-конструкторы

по разработке систем управления

по разработке технологического оборудования

по разработке микросхем

по разработке компьютерных систем

Производство ЭВМ и средств обработки данных.

Производство измерительной аппаратуры. Производство средств связи.

Производство систем контроля

Матричный квадрант (место пересечения соответствующей строки и столбца матрицы) и образует сегмент рынка.

Исходя из специфики выпускаемого продукта, его совместимости с тем или иным программным обеспечением или аппаратными системами фирма-изготовитель оборудования для автоматизированного проектирования должна определить наиболее важную для себя группу потребителей (сегмент). После этого необходимо вновь обратить внимание на профиль потребителя данного сегмента (что ему нужно), уточнить параметры продукта и особенности конкурентов (провести дополнительные исследования), подумать, что и как изменить в рекламе и т.п.

Выбор правильного формата сегментации (признака, метода и параметров) является для многих наших предприятий серьезной проблемой (в том случае, если важность проведения сегментации рынка осознана руководством компании). От ее правильного решения зависят, прежде всего, точное определение целевых сегментов рынка и организация эффективного продвижения продукта. Грамотно сконструированный формат сегментации рынка для данного продукта в одном регионе, может быть с успехом применен для анализа рынка при продвижении этого же продукта в других регионах сбыта.

Филиал международной шведской фирмы «Agri-Laval», занимающейся производством и сбытом оборудования для сельского хозяйства, в г. Королеве использует при продвижении на российском рынке своих доильных установок, например, следующий матричный формат сегментации, спущенный из центральной штаб- квартиры в Стокгольме. В качестве признаков сегментации выбраны: 1) поголовье стада (число коров в стаде); 2) продуктивность животных (средний надой молока на одну корову). Такой формат шведская фирма использует везде, где осуществляет продвижение своей продукции: в ЮАР, США и Канаде, Европе и Азии. Но для Российской Федерации пришлось несколько изменить параметры продуктивности. В табл. 5.4 приведен условный пример такой сегментации.

Таблица 5.4

Условный пример матричного формата сегментации рынка для доильного оборудования

Продуктивность (средний годовой надой), л

Поголовье (число голов в стаде)

1-4

5-20

Свыше 20

До 1500

1500-3500

Свыше 3500

В соответствии с правилами матричного формата сегментом рынка является каждый квадрант матрицы. В зависимости от сегмента рынка определяются параметры продукта и особенности его продвижения (мощность, технические характеристики доильного оборудования, условия реализации, рекламы, каналов сбыта, послепродажного сервиса и т.п.). Например, сегменты рынка, характеризуемые поголовьем стада 1—4 и удойностью от 1500 до 3500 л и свыше 3500 л — это в Российской Федерации личные подсобные и фермерские хозяйства. Соответственно подбирается комплектность поставляемых доильных агрегатов. В зависимости от квадранта матрицы (сегмента рынка) компания вносит изменения во все аспекты своей деятельности. Для сегмента высокопродуктивных личных хозяйств (надои свыше 3500 л и поголовьем стада коров от 1 до 4) предлагается один ассортимент доильных агрегатов, дополнительных приспособлений и услуг, условий поставки и т.п.

В современных условиях предприятию для повышения конкурентоспособности и правильного составления прогноза сбыта уже недостаточно проводить сегментацию рынка в одном направлении: определение групп потребителей по каким-либо признакам. В рамках интегрированного маркетинга необходима еще и сегментация самого изделия по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам.

  • [1] Paley N. The Manager’s Guide to Competitive Marketing Strategies. N. Y., 1989. P. 52.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>