Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Персональные продажи

Персональные продажи — это реализация продукта специально подготовленными торговыми агентами. Институт торговых представителей, коммивояжеров, представителей производителя, промышленных представителей в последнее время приобрел особое значение. Конечно, остались обычные коммивояжеры, реализующие продукцию непосредственно конечному потребителю (обычно эксклюзивного характера, известных фирм). Для Российской Федерации классическим примером такого рода являлось продвижение своей продукции немецкой фирмой «Zepter». Но особую роль торговые представители играют при реализации изделий производственного оборудования, особенно специализированной техники. Главное преимущество персональных продаж — эффективная обратная связь между производителем и потребителем. Торговые представители могут сразу же ответить на вопросы потребителей, разрешить многие из возникающих проблем на месте. В реализации специализированного (под заказ) оборудования или техники, когда нужно в точности знать нужды и запросы потребителя, а, кроме того, переложить его желания па язык спецификаций и технических условий, такая обратная связь просто необходима.

Однако персональные продажи — удовольствие дорогое. Только от 10 до 25% своего времени торговые посредники тратят на общение с конечным потребителем, непосредственное осуществление прямых продаж. Оставшиеся 75—90% их оплачиваемого рабочего времени уходит на поездки, обучение, составление отчетов и т.п.

  • 11а рис. 9.5 показаны основные стадии процесса персональных продаж:
  • 1) поиск и оценка потенциальных покупателей. Определение круга потенциальных потребителей, степени их нуждаемости в продукте, платежеспособности и т.п.;
  • 2) подготовка к контакту. Этап подготовки к личной встрече с потребителями включает сбор дополнительной информации, которая может понадобиться при проведении презентации продукта (прежде всего это касается уточнения ассортимента изделий, предназначенных для презентации, набора возможных дополнительных услуг);
  • 3) знакомство с потребителем. Поиск наиболее приемлемых подходов к потенциальному потребителю (как завязать знакомство, построить предстоящую встречу, а после хорошего начала — дальнейшее распознавание нужд и запросов потребителя);
  • 4) презентация и демонстрация продукта. Здесь необходимо рассказать потребителю не только о самом продукте (или его модели, отобранной для презентации), но и в обязательном порядке информировать о деятельности компании, ее истории и репутации, предоставить соответствующие печатные или иллюстративные материалы и т.д.;
  • 5) достижение намеченных целей. Эта стадия включает поиск ответов на возможные вопросы потребителя, на возникающие у него возражения, обсуждение с ним имеющихся проблем. Покупателю может быть предоставлена дополнительная интересующая его информация, упомянуты ссылки на прошлый положительный опыт и т.п.;
  • 6) оформление заказа. Это стадия завершения продажи — получение просьбы исполнить заказ, оформление покупки;
  • 7) сопровождение сделки. Стадия послепродажного обслуживания. Здесь важно постараться завязать более тесные отношения, чтобы при возможности получать новые заказы в будущем.
Основные стадии эффективных персональных продаж

Рис. 9.5. Основные стадии эффективных персональных продаж

Следует помнить, что затраты на привлечение или поиск нового потребителя много больше у нежели на продолжение и поддержание деловых отношений с постоянным клиентом.

Одной из целей персональных продаж, таким образом, является не только непосредственный сбор заказов, но и подготовка потребителя, налаживание с ним прочных и доверительных отношений на долговременной основе в расчете на серию выгодных деловых контактов в будущем.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>