Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow ВЫСТАВОЧНОЕ ДЕЛО

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Формирование выставочной «команды»

Принципы отбора

Стендист должен обладать некоторым набором необходимых личностных качеств, которыми его «снабдила» природа, плюс специально приобретенные знания, навыки и умения.

  • 1. Желательно, чтобы человек, назначаемый на должность стендиста, был коммуникабельным, т.е. легко вступал в контакты с разными людьми, демонстрируя при этом толерантность и доброжелательность.
  • 2. От стендиста также требуется наблюдательность, способность подмечать любые тонкости в общении, включая язык жестов («невербальное общение»).
  • 3. Предпочтение следует отдавать работникам, которые проявляют неподдельный (!) энтузиазм и преданность фирме, чтобы, представляя ее на выставке, они стремились принести ей пользу.
  • 4. Хороший стендист «умеет слушать» собеседника, попутно задавая ему наводящие вопросы, так, чтобы к концу разговора посетитель оказался убежден, что предмет обсуждения (продукт или услуга) ему подходит по качеству и цене, а фирма, предлагающая продукт, солидна, надежна и обладает в мире бизнеса высокой репутацией.
  • 5. Стендист-профессионал владеет довольно обширным массивом информации о фирме и производимых ею продуктах/услу- гах, он, что называется, «в теме», т.е. может компетентно ответить почти на любой вопрос даже самого дотошного посетителя.
  • 6. Добросовестная работа на выставке сопряжена с высокими физическими и эмоциональными нагрузками, поэтому, направляя сотрудника на эту работу (а это иногда делается в порядке поощрения), руководство предприятия должно быть уверено, что он сам хочет этого и готов, хотя и к кратковременным, но существенным перегрузкам.
  • 7. Принято считать, что требуемые от стендиста специальные навыки существенно различны для разных видов экспонируемых продуктов/услуг — всего их четыре. В табл. 1 представлена дифференциация требований к стендисту по этим видам продуктов/услуг.

Количество стендистов должно быть достаточным для организации сменной работы (оптимальным считается режим «два часа работы — два часа отдыха»), подмены заболевших, выделения времени для ознакомления с другими стендами и посещения приуроченных к выставке мероприятий (семинаров, встреч и т.п.).

Предпочтительнее комплектовать выставочную команду своими сотрудниками, прошедшими специальную подготовку. Но если персонал фирмы-экспонента немногочислен, она может воспользоваться услугами временных работников, снабдив их необходимой информацией о продукции фирмы и о времени, когда желающие посетители могут встретиться с представителем или хозяином фирмы. Лучше всего дать

опытному, но постороннему для фирмы стендисту одного-двух собственных сотрудников фирмы, чтобы, работая с ним вместе, они приобретали собственный выставочный опыт. Кроме того, присутствие на стенде представителей фирмы-экспонента создает необходимую атмосферу заинтересованности в результатах участия в выставке, которая, почти наверняка, отсутствует, когда стендистами работают только профессионалы-аутсорсеры. Посетители обычно это тонко чувствуют.

Таблица 7

Специфические требования к стендистам, представляющим продукты/услуги четырех разновидностей

Виды продуктов/ услуг

Специфика требований к навыкам стендиста и его общению с посетителями

1. Потребительские товары

Понимание нужд потребителя. Стимулирование повторных контактов.

Предоставление исчерпывающей информацию о потребительских свойствах товара. Умение подчеркивать ценовые преимущества.

Упор на гибкость применения в различных условиях и на возможность различных вариантов поставки.

Акцентирование внимания на удобствах и легкости пользования товаром. Сообщение о широкой доступности товара, о совместимости разных моделей

2. Известные, широко используемые продукты/ услуги

Способность устанавливать отношения с людьми, быть дружелюбным и внимательным.

Умение продемонстрировать возможности и примеры применения. Умение подчеркнуть лидерство фирмы в области продаж и обслуживания

3. Высокотехнологичные изделия и услуги с их использованием

Умение выглядеть как консультант в области high-tech.

Технические знания, внушающие доверие. Демонстрация ключевых идей.

Способность к анализу возражений собеседника. Умение продемонстрировать ориентацию фирмы на потребителя

4. Новые или уникальные продукты/услуги

Сочетание уверенности в себе с позитивным отношением к собеседнику (без высокомерия). Естественно-научные знания — от технических до психологии людей. Артистизм, профессионализм высшего класса, способность вызвать восхищение

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>