Полная версия

Главная arrow Туризм arrow ОСНОВЫ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Основные достоинства успешных экспонентов

По показателям реализации поставленных задач делается вывод о степени достижения стратегических и тактических целей, что относится как бы к политической оценке участия в выставке. Кроме того, могут быть сделаны и экономические оценки, если, например, воспользоваться предложением С. Фридман (см. п. 6.3) и еще при планировании участия в выставке определить содержание каждой цели и ее параметры (количество, качество, срок достижения).

В свою очередь Д. Олвуд и Б. Монтгомери сформулировали «Шестьдесят золотых правил» успешного участия в выставке. Что же это за правила? Авторы последовательно перечислили все большие и малые дела, которые необходимо сделать, если компания приняла решение участвовать в выставке. Они считают, что точное исполнение всех позиций данного контрольного списка, включающего «Шестьдесят золотых правил», обязательно приведет к успешному результату.

Задавая вопрос: «Почему экспоненты торговых выставок добиваются успеха?», С. Миллер перечисляет основные достоинства успешного экспонента:

  • 1. Умеет правильно оценить разные условия. Подсчитано, что заниматься продажами из офиса обходится в 4 раза дороже, чем на выставке!
  • 2. Отрабатывает с персоналом навыки работы в условиях выставки. Специалисты, занимающиеся продажей из офиса, чувствуют себя уютнее за своим рабочим столом и с клиентами, которых они хорошо знают. Не удивительно поэтому, что не всякому хочется выбираться за пределы своей зоны комфорта. Без специальной подготовки и тренировки они вряд ли смогут эффективно проработать на выставке весь период ее работы, на ногах и с совершенно новыми людьми.

Однако фирмам требуется все больше и больше клиентов, и, к счастью, торговые выставки — это один из лучших и рентабельных способов найти их. Одно из привлекательнейших свойств выставок в том, что посетители сами приходят сюда, и в большом количестве. И если у фирмы есть продукция, удовлетворяющая их нужды, клиентов может быть очень много. Большинство национальных и международных выставок привлекают тысячи потенциальных покупателей. А работает выставка всего 3—5 дней. И тут нужно выработать у персонала стенда особые навыки работы в условиях лимита времени, ажиотажа и большого разнообразия типов клиентов.

  • 3. Умело использует трехмерность пространства. Преимущество торговых выставок перед газетами, журналами, радио, телевидением и выездными продажами заключается в том, что на выставке имеется возможность выставить свою продукцию в натуре и в самом лучшем свете.
  • 5. Умеет занять лучшее место на выставке. От месторасположения стенда многое зависит, особенно если осмотр выставки может затянуться на несколько часов. Посетители редко возвращаются назад, хотя и такое бывает. Поэтому очень важно найти оптимальное место для стенда.
  • 6. Умело показывает новинки. Где еще можно вызвать бурный интерес к своему продукту, если не на торговой выставке? Все без исключения посетители идут на выставки с тайной или нескрываемой надеждой увидеть что-то новое и необыкновенное. Кроме того, торговые выставки предоставляют возможность непосредственно наблюдать за тем, насколько конкурентоспособен тот или иной продукт, действительно ли он нравится покупателям.

Подводя итоги, можно порекомендовать набираться опыта и извлекать полезные уроки не только из работы собственного стенда, но из экспозиций конкурентов. Вполне возможно, что им удалось найти более удачное решение в каких-то конкретных аспектах, в таком случае можно, воспользовавшись их опытом, развить их идеи при подготовке к следующей выставке. Вполне вероятно, это принесет успех.

Контрольные вопросы и задания

  • 1. В чем основные причины неудачного участия компании в выставке?
  • 2. Может ли повлиять на эффективность участия в выставке неверная постановка целей?
  • 3. Какие причины, по мнению С. Миллера, не позволяют большинству экспонентов добиться максимальной эффективности на выставке?
  • 4. Перечислите основные достоинства успешного экспонента.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>