Организационное и информационное обеспечение консультационной деятельности банка

В зависимости от условий, характерных для конкретного банка, возможны разные формы организации консалтинговой деятельности. При наличии значительного и устойчивого спроса на соответствующие услуги целесообразным будет создание специального линейного консультационного подразделения, в котором будут работать как штатные консультанты, так и совместители, а также лица, оформленные по разовым трудовым договорам.

Если же устойчивый спрос на соответствующие услуги отсутствует, то можно создать консалтинговое подразделение как штабную службу. Ее основными функциями являются организация и координация деятельности профессиональных консультантов банка. В этом случае его сотрудники, которым доверено консультирование, в первую очередь нацелены на выполнение своих основных служебных обязанностей в соответствующих структурных подразделениях и временно, при появлении конкретного заказа, привлекаются как консультанты.

По сравнению с обычными консалтинговыми фирмами банки обладают определенными конкурентными преимуществами, которые необходимо использовать в полной мере.

• 1. Обширные базы данных и высококвалифицированные специалисты.
• 2. Обслуживающий банк — наиболее доверенный деловой партнер любой организации или физического лица. Следовательно, рекомендации его специалистов будут иметь больший вес, нежели неизвестных клиенту сотрудников обычных консалтинговых фирм.
• 3. Специфика деятельности банков такова, что им проще выявить емкость рынка и базовые характеристики клиентов, в том числе потенциальных. Эго позволяет рассчитывать на более точную оценку рыночной ситуации, а следовательно, на большую достоверность сделанных выводов.
• 4. Банкам гораздо легче и удобнее обслуживать сделки слияний и присоединений компаний. Если обычные консалтинговые фирмы редко берутся за этот вид деятельности, то банки, напротив, считают обслуживание таких сделок одним из наиболее перспективных направлений финансового консалтинга.

Для ведения консультаций, не относящихся непосредственно к деятельности банка, а также по сложным вопросам банк может прибегать к услугам организаций и третьих лиц, привлекая их для консультационной деятельности на временной (договорной) основе. Такие услуги для клиентов будут платными.

Размер платы (комиссии) за консультационные услуги можно устанавливать на основе следующих подходов:

• • затратного, в соответствии с которым тариф рассчитывается как сумма себестоимости услуги и планового размера прибыли;
• • процентного, предполагающего определение тарифа в форме фиксированного в договоре процента от конкретного экономического эффекта, полученного клиентом в результате консультационного обслуживания;
• • конъюнктурного, исходящего из возможности корректировки тарифа, рассчитанного на основе процентного или затратного подхода, с учетом результатов маркетингового анализа текущей конъюнктуры рынка;
• • повременного, предполагающего использование действующего в конкретном банке прейскуранта почасовых тарифных ставок, дифференцированных в зависимости от квалификационного уровня консультантов.

Таким образом, комиссионное вознаграждение рассматривается как источник покрытия затрат на консультационное обслуживание клиентов и образования прибыли от такой деятельности. Вместе с тем следует иметь в виду, что не каждая разновидность услуг может быть рентабельной, а в отношении отдельных их видов вопрос о доходности подчас целесообразнее вообще не ставить. Важно, чтобы вся консультационная деятельность банка в целом была как минимум безубыточной.

Банк разрабатывает тарифы на свои типовые консультационные услуги, которые могут фиксироваться в твердой сумме в договоре с заказчиком. По сложным консультациям, когда заранее нельзя определить величину затрат на поиск, обработку, анализ и выдачу информации, в договоре желательно указывать порядок расчета комиссионного вознаграждения.

С позиции конечной эффективности оказание консультационных услуг — довольно рентабельное дело в силу отсутствия больших производственных затрат. В отличие от других банковских продуктов консультационные услуги не требуют предварительного привлечения денежных ресурсов. Даже основной сдерживающий фактор на рынке таких услуг — ограниченность платежеспособного спроса — распространяется не на все его сегменты. Услуги, которые оплачиваются в виде доли от фактически обеспеченного с их помощью эффекта, автоматически выходят за рамки данного ограничения.

Величина, порядок расчета и уплаты комиссионного вознаграждения за предоставление консультационных услуг устанавливаются в договоре, заключаемом банком с клиентом, который включает в себя следующие стандартные положения:

• 1) предмет договора (конкретизация консультационной услуги, например, оценка перспективных сфер и моделей инвестирования; поиск и предложение партнеров для реализации инвестиционного проекта и т.д.);
• 2) права и обязанности сторон;
• 3) порядок оказания услуг и их оплаты;
• 4) порядок разрешения споров;
• 5) срок действия договора;
• 6) ответственность сторон за невыполнение условий договора;
• 7) прочие условия.

Если услуга предполагает только предоставление консультации, то форма договора значительно упрощается. Банк обязуется консультировать клиента по определенному вопросу, а тот — оплатить услугу банка.

По договору о предоставлении более сложных консультационных услуг клиент должен передать банку документы, справки и другую информацию, необходимую для проведения экспертизы, анализа и разработки предложений о совершенствовании отдельных сторон его деятельности, а также оплатить услуги. В свою очередь, банк обязуется выполнить экспертные, аналитические и исследовательские работы и представить письменное заключение или рекомендации по интересующим клиента вопросам.

При осуществлении рассматриваемого вида деятельности банк не только тратит деньги, но и расходует трудовые (рабочее время служащих банка), материальные (амортизация помещений, мебели, оргтехники, потребление канцтоваров и т.д.), информационные (сбор сведений о клиентах, конкурентах, состоянии рынка) ресурсы. Поэтому доход от консультационных услуг в форме платы — это результат предоставления ресурсов банка в пользование клиентам. Получаемый консультантами доход составляет обычно 0,25— 1,5% от стоимости сделки.

Современный клиент грамотен, подчас неплохо осведомлен и к качеству услуг довольно придирчив. Поэтому чтобы на должном уровне удовлетворять его требования, консультант должен показать свою полную осведомленность в ассортименте банковских продуктов и предложить из этого спектра то, что в наибольшей степени устроит данного клиента, а также, если это будет уместно, взять на себя своего рода опеку над ним. Для этого в разных банках применяют различные приемы.

Так, в банках ряда стран всех клиенгов-вкладчиков подразделяют на рядовых и так называемых индивидуальных клиентов (более состоятельные лица). Эти две группы, в свою очередь, также сегментируют по различным критериям: по возрасту, интересам, способности идти на риск. При этом различают клиентов, чьи интересы не выходят за общие рамки, и тех, кто желает получить от банка определенные дополнительные услуги. Главное правило — каждому клиенту предложить и продать в нужное время подходящий продукт, а для этого нужно создать специфические банковские продукты для каждого сегмента вкладчиков.

Российские банки также строят свою консультационную политику исходя из сегментации клиентуры по следующим категориям: элитарная клиентура, массовая клиентура, массовая клиентура с дифференциацией номенклатуры консалтинговых услуг по категориям потребителей.

Для облегчения работы с сегментированной клиентурой банки дифференцируют свои консультационные услуги следующим, например, образом:

• • услуги, которые уже сегодня пользуются платежеспособным спросом и при этом не только выгодны, но и доступны для банка;
• • услуги, пользующиеся таким же спросом, но доступные для банка лишь после проведения соответствующих подготовительных мероприятий (подготовка специалистов, формирование базы данных);
• • выгодные и доступные для банка услуги, пока не пользующиеся платежеспособным спросом, следовательно, нуждающиеся в специальных методах продвижения на рынок;
• • прочие услуги (ни в настоящее время, ни в ближайшей перспективе неинтересные банку).

Имеющийся зарубежный и российский опыт показывает, что при наличии благоприятных внешних условий и рациональной организации консалтинговый бизнес банка способен выступать в качестве самостоятельного и очень нужного вида банковской деятельности.

Краткие выводы

Банки заинтересованы в проведении общих (неспецифических) дополнительных операций, т.е. тех, которые могут осуществлять и другие (некредитные) организации. Круг таких операций достаточно широк — от лизинга до консультаций.

Вопросы и задания для самоконтроля

• 1. Что такое лизинг и как он может быть организован банком?
• 2. Дайте определение понятий «факторинговые операции» и «форфейтинговые операции». Как банк может осуществлять их?
• 3. Какие операции с драгоценными металлами и драгоценными камнями и как могут проводить банки?
• 4. Что такое банковская гарантия, для чего и как она используется?
• 5. Перечислите консультационные и информационные услуги, которые банки могут оказывать своим клиентам. Каким образом это происходит?