Полная версия

Главная arrow Экономика arrow Активные методы преподавания управленческих дисциплин. Ситуационное обучение

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Конкуренты

Валерий Иванович был в некотором смысле монополистом; город довольно большой, от Москвы далеко, а «Дом быта» один. Вот и ходили все к нему на поклон как с серийными, так и единичными заказами. Все пожелания заказчиков у него были расписаны чуть ли не на год вперед.

Свою фирму «Монолит» он основал в самом начале девяностых годов. Будучи человеком неглупым и прекрасно разбирающимся в возникшей ситуации (сказывался как большой жизненный опыт, так и опыт работы), он быстро просчитал сложившуюся конъюнктуру, и извлек из нее максимальную выгоду. Через год фирма полностью окупилась, росло число заказчиков, соответственно, и прибыль.

Постепенно Валерий Иванович все больше поднимал расценки на заказы; он знал, что выполнить заказ в «Монолите» даже по самой большой цене обойдется заказчику гораздо дешевле, чем отдавать тот же заказ в Москву. За годы успешного предпринимательства он приобрел много полезных связей как в администрации города, так и в налоговой инспекции. Да и местные «братки» его уважали, а потому плату за «крышу» брали с него чисто символическую. С каждым годом дела шли все успешней, начинали поступать заказы из районных центров. «Монолит» процветал, но Валерий Иванович не спешил повышать зарплату работникам фирмы и закупать новое оборудование (почти все машины на фирме были старыми). Он считал, что и на старых машинах фирма работает неплохо, а если кому-то не нравится его оклад, это его личное дело. Никто из сотрудников не увольнялся: работу сейчас найти нелегко, да и платят на фирме регулярно, не задерживают зарплату как на остальных предприятиях города.

В связи с растущим объемом производства предприятию требовался дополнительный штат сотрудников. Если бы Валерий Иванович знал, чем обернется для него прием на работу некой Марины, он бы не подпустил ее к «Монолиту» и на пушечный выстрел. Марина вышла замуж еще на третьем курсе института и сразу попала в «золотую клетку». Ее муж — «новый русский» — считал, что жена должна сидеть дома, варить борщи и стирать белье. Спасибо ему большое, что хоть дал доучиться. После четырех лет совместной жизни Марина развелась с мужем. Посоветовавшись с адвокатом, затеяла дележ совместно нажитого имущества и получила немалые средства бывшего мужа. Оставшись свободной и богатой, Марина стала обдумывать свои возможности. Тогда-то и вспомнила об институтском дипломе. Через какое-то время у нее появился план: организовать современный «Дом быта». Будучи человеком здравомыслящим, Марина понимала, что в Москве ее идея обречена на провал, слишком много конкурентов, рынок уже поделен и ей вряд ли хватит места. Она понимала, чтобы открыть свое дело, необходим опыт работы в отрасли, знание рынка. Через месяц, уладив все формальности, она продала квартиру в Москве и уехала в родной город.

В «Монолите» ей поначалу отказали: опыта работы нет. Но в конце концов «кадровика» подкупило огромное желание Марины работать, тем более что она была согласна работать первые три месяца бесплатно. Свою карьеру в фирме Валерия Ивановича она начала с должности курьера. Работала и параллельно изучала экономику и менеджмент на специализированных курсах. Через какое-то время на фирме заметили расторопность и исполнительность Марины, тем более что ее отличало искреннее желание учиться, узнавать новое. Марина начала свое продвижение по карьерной лестнице. Три года спустя она стала начальником отдела по сбыту; стремилась работать как можно плодотворнее, с максимальной отдачей. Помимо своих прямых обязанностей ее интересовала работа фирмы в целом, она старалась не пропустить ни одной детали. Не последнюю роль в ее осведомленности играли и дружеские отношения со всеми работниками фирмы; могла легко расположить людей к себе и добиться от них того, чего она хочет. Она четко определялась с целью и поэтапно претворяла ее в жизнь. С ее помощью фирма приобретала новых клиентов, большая часть которых становилась постоянными. Валерий Иванович благоволил к молодой сотруднице, ему импонировали ее целеустремленность и честолюбие, но еще больше ему нравилось, как внимательно и уважительно относилась она к его советам и замечаниям. В последнее время Валерий Иванович стал видеть в Марине достойную смену; она единственный человек, которому он бы хотел передать руководство предприятием, поскольку детей у него не было, а других кандидатов он попросту не замечал. Все чаще он стал посвящать Марину в тонкости работы фирмы, которые еще не были ей известны, делиться своими планами на будущее. Для Валерия Ивановича стало большой неожиданностью увольнение Марины. Более того, для него это было ударом: ведь столько надежд он связывал с ней.

Через какое-то время в городе появилась новая фирма по бытовому обслуживанию как предприятий, так и индивидуальных заказчиков. Эта фирма называлась «Мариша». Марине стоило немалых усилий взять в банке кредит на недостающую сумму, арендовать здание под фирму, закупить оборудование, нанять рабочих. Она не могла допустить, чтобы все ее усилия обернулись ничем. В местных газетах появилась реклама фирмы «Мариша». Расценки были низкими, гарантировалось точное и своевременное выполнение заказов, постоянным клиентам гарантировались скидки и льготные условия при выполнении срочных заказов. Заказчики «Монолита» могли об этом только мечтать, а Марина предложила все это реально. Все заказчики, которых Марина нашла, еще работая в «Монолите», теперь были заказчиками в ее фирме. У «Монолита» остались только старые, проверенные временем заказчики, да и то некоторые из них, польстившись на низкие цены и скидки, поглядывали в сторону новой фирмы. Ведь Марина зарекомендовала себя как профессионал высокого класса и надежный партнер.

Первое время фирма почти не получала прибыли; продукция шла практически по себестоимости. Через несколько месяцев, когда фирма получила признание среди клиентуры, Марина стала потихоньку поднимать цены. Прибыль росла, Марина погасила кредит в банке, начала подумывать о расширении производства.

Сначала Валерий Иванович наблюдал за деятельностью молодой фирмы со снисходительностью: «чем бы дитя ни тешилось, лишь бы не плакало». Он считал, что Марина быстро обанкротится и вернется обратно в «Монолит». Конечно, его задевало, что его воспитанница ни разу не пришла к нему за советом, да и вообще, фактически перебежала ему дорогу, и все же он был бы рад ее принять обратно.

Ситуация перестала его забавлять, когда «Монолит» начал терять одного за другим своих клиентов. И все же, несмотря на нестабильное положение своей фирмы, Валерий Иванович оставался не последним человеком в городе. Однажды один из его знакомых, чиновник из мэрии, предложил ему быстро и без проблем ликвидировать обнаглевшую фирму-конкурентку: опытные ревизоры всегда найдут к чему придраться. «Братки» предлагали более радикальные методы борьбы, тем более что, как выяснилось, «дань» Марина платила неохотно, а то и вовсе задерживала. Но Валерию Ивановичу противна была мысль о том, что он, профессионал со стажем, будет применять «запрещенные приемы», тем более против какой-то девчонки. Неужели он не справится с ней сам?

В один прекрасный день из «Монолита» в фирму Марины ушла главный бухгалтер; ее соблазнил оклад, который был в два раза больше, чем на прежнем месте работы, да и дружеские отношения с самой Мариной к этому располагали. Главный бухгалтер была гордостью и опорой «Монолита», поэтому Валерий Иванович не выдержал. Сначала переманивание заказчиков, потом утечка кадров, а что будет дальше: банкротство? На счету фирмы оставалась еще довольно внушительная сумма. Но надолго ли ее хватит? Больше всего Валерия Ивановича злило то, что он узнавал в Марининых делах свои методы. Это его школа. Ему не хотелось играть нечестно, но необходимо было спасать «Монолит».

Анализ ситуации

1. Формулировка проблемы.

Выбор Валерия Ивановича между противозаконными методами борьбы и честной конкуренцией.

  • 2. Что привело «Монолит» к фактическому банкротству?
  • а) старое изношенное оборудование и уверенность Валерия Ивановича в том, что в его фирме ничего уже не надо изменять и улучшать, поскольку заказчики все равно будут идти, так как деться им больше некуда;
  • б) уверенность Валерия Ивановича в том, что он полностью контролирует ситуацию;
  • в) недостойная оплата труда сотрудников, которые при первом же удобном случае «переметнулись» в фирму Марины, которая платила хорошую зарплату;
  • г) неумение Валерия Ивановича реально оценить возможности Марины, его нынешней конкурентки.
  • 3. Что может сделать Валерий Иванович в данной ситуации?

1. Принять предложение чиновника из мэрии и направить в фирму к Марине налоговую инспекцию.

Плюсы:

Минусы:

а) скорее всею, в деятельности фирмы «Мариша» ревизорам удастся найти множество недостатков, просчетов, ошибок, что позволит ликвидировать данное предприятие. С дороги Валерия Ивановича, наконец, исчезнет злополучная конкурентка.

а) Валерий Иванович «упадет» в собственных глазах, его самолюбие будет уязвлено из-за того, что он позволил себе нечестные методы борьбы.

Вряд ли он вернет своей фирме прежний престиж, да и Марина с ее напористостью просто так не сдастся.

2. Позволить «браткам» разобраться с Мариной более радикальными способами.

Плюсы:

Минусы:

  • а) фирма «Марита» перестанет быть препятствием на пути Валерия Ивановича;
  • б) «Монолит» будет монополистом

и получит свои прежние привилегии.

а) Валерий Иванович может попасть в тюрьму. Да и вернется ли «Монолит» на прежние позиции?

3. Преобразовать «Монолит» и создать для сотрудников наиболее благоприятные условия работы.

Плюсы:

Минусы:

а) фирма восстанавливается и получает хороший доход, Валерий Иванович остается честным человеком и в собственных глазах, и в глазах других.

а) придется пересмотреть свои взгляды по поводу организации работы фирмы и свое отношение к сотрудникам.

4. Валерий Иванович вправе закрыть «Монолит» и жить на те деньги, которые еще остались на счету в банке и не были истрачены.

Плюсы:

Минусы:

а) у Валерия Ивановича не будет больше головных болей по поводу работы его фирмы и устранения внезапно возникшего конкурента.

а) Валерию Ивановичу придется смириться с ролью проигравшего человека в конкурентной борьбе.

5. Валерий Иванович может предложить Марине объединить фирмы «Монолит» и «Мариша» в одну организацию на равных правах.

Плюсы:

Минусы:

  • а) создание сильной и хорошей организации, куда каждый из них внесет свой вклад; связи и опыт Валерия Ивановича плюс деловая хватка и организаторские способности Марины;
  • б) не будет вражды между бывшим начальником и бывшей подчиненной;
  • в) единое предприятие будет вести правильную экономическую политику, не позволяя появиться новым конкурентам.

а) Марина может отказаться от этого предложения.

6. Валерий Иванович может договориться с Мариной о разделе сферы деятельности и клиентов.

Плюсы:

Минусы:

а) обе фирмы останутся в отрасли и практически не будут конкурировать, так как будут занимать свои «ниши».

а) этот вариант может не подойти либо Марине, либо Валерию Ивановичу и кто-то из них откажется (скорее всего, Марина).

7. Владелец «Монолита» может отказаться от своей фирмы, продать ее Марине и заняться новым делом.

Плюсы:

Минусы:

а) новое дело Валерия Ивановича может оказаться более прибыльным, да и Марина будет довольна, став монополистом.

  • а) Марина может отказаться от такой сделки;
  • б) Валерий Иванович, даже успешно продав «Монолит» и организовав новое дело, рискует, так как может обанкротиться (из-за незнания тонкостей нового производства, из- за отсутствия навыков и полезных связей в новой области).

8. Валерий Иванович от безысходности может впасть в депрессию и пустить все на самотек.

Плюсы:

Минусы:

а) Валерию Ивановичу не нужно напрягаться, ответственность и вину за произошедшее можно свалить на персонал «Монолита» и на Марину.

а) ни к чему хорошему полное бездействие не приведет.

4. Рекомендации.

Наиболее подходящим решением данной проблемы будет третий альтернативный вариант. То есть Валерию Ивановичу необходимо задуматься над тем, что происходит, увидеть недостатки своей работы. К деньгам, которые у него еще остались, прибавить банковские кредиты и переоборудовать «Дом быта», создать хорошие условия труда для сотрудников и гарантировать им достойную заработную плату. Тогда велика вероятность, что число его клиентов, следовательно, и заказов вернутся на прежний уровень, что позволит «Монолиту» хорошо работать и получать большие прибыли. Разумеется, что часть клиентов останется у фирмы «Мариша», которая хорошо уже успела себя зарекомендовать. Между этими двумя фирмами установится конкуренция, однако она только будет способствовать качеству и совершенствованию предлагаемых услуг как первого, так и второго предприятия. Каждый из них будет стараться привлечь к себе как можно больше заказчиков.

5. Могут ли эти фирмы мирно сосуществовать и на каких условиях?

Фирмы могут сосуществовать:

  • • если Валерий Иванович и Марина поделят рынок, то есть либо поделят заказчиков, либо дифференцируют свою продукцию; каждый будет заниматься только своим делом;
  • • если «Монолит» и «Мариша» объединятся для взаимовыгодного сотрудничества.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>