Информационно-психологическое манипулирование. Нейролингвистическое программирование

Изменение потребностей современного общества, развитие средств информационного и психологического воздействия, в целом, интерес к проблеме манипулирования сознанием и поведением привело к появлению такого явления, как нейролингвистическое программирование (далее — НЛП).

В НЛП практически отсутствует теоретическая часть, акцент смещен в сторону работающих прикладных рекомендаций, причем академическое сообщество до сих пор не признает НЛП и считает его мошенничеством. Само направление было разработано Д. Гринде- ром, Р. Бендлером и Г. Бейтсоном в 1960—1970 гг. Сегодня многие центры и тренинг-мастеры предлагают новые методы НЛП, но ученые склоняются к тому, что по большей части они неэффективны, либо не работают. В целом, отношение к нейролингвистическому программированию среди специалистов неоднозначно.

«Информация о мире получается рецепторами пяти чувств (естественно, чувств больше пяти, существуют такие чувства, как чувство равновесия и т. д.) и затем подвергается различным нейро- логическим трансформациям и лингвистическим трансформациям даже до того, как мы впервые получаем доступ к этой информации, что означает, что мы никогда не переживаем на опыте объективную реальность, не измененную нашим языком и нейрологией»^[1].

Сегодня техники НЛП применяются для управления массовым сознанием в таких областях, как образование, медицина и особенно реклама. Основные принципы НЛП:

• — анализ шаблонов мышления — «модальностей»;
• — последовательность модальностей для достижения результата у среднестатистического человека.

Модальности — это внутреннее обращение человека к своему зрительному, слуховому и опыту ощущений. Стратегия мышления — это последовательность модальностей для решения поставленной задачи (рис. 3.6).

Рис. 3.6. Стратегия мышления «я думаю» с точки зрения НЛП

Разная последовательность модальностей соответствует разной стратегии мышления, и соответственно, разному результату.

В рекламе чаще всего применяют стратегию «импульсивной покупки»: стратегия «вижу-чувствую». С. В. Князев так комментирует процесс ее применения: «Внедрить нужную стратегию мышления можно не только посредством слогана, но и песни, стихотворения, чередования образов на экране, а если это будет сопровождаться еще и специально подобранной музыкой, то эффект удивит даже специалистов» [67]. Несколько показательных примеров: «Представьте себе ваши ощущения в этой ванне»; «Посмотрите, как нежно это мыло ухаживает за вашей кожей»; «Представляешь, мне сразу стало легче!».

Еще одна стратегия мышления — переход от позиции наблюдателя к позиции участника (от диссоциированного образа к ассоциированному) или «делай, как я». Суть этой стратегии — подражательное поведение, которое присуще нам с детства и является стратегией обучения.

«Сначала мы наблюдаем, как товаром пользуется персонаж рекламного ролика, затем видим товар крупным планом, как если бы мы пользовались им сами» [67]. Вдобавок к такой стратегии рекламщики часто подключают «феномен идентификации»: потребитель должен ассоциировать себя с привлекательным, успешным, красивым, сексуальным человеком. Например, рекламный ролик, где герой «сдергивает» машину, под ней стоит мотоцикл; такие юо же действия проделывает с некрасивой женой, превращая ее в прекрасную девушку, и сам превращается в мускулистого мачо — посыл «пользуйся нашими услугами, и ты получишь такой же результат».

Цель любой рекламы — привлечь внимание к рекламируемому объекту. Для этого в рекламное сообщение вкладываются «стоппе- ры», которые задерживают внимание зрителя/слушателя. Здесь используются сексуальные раздражители, движущиеся объекты или текст, внезапное изменение или появление нового звука. Например, бегущая строка на экране невольно привлекает взгляд, и человек будет постоянно пытаться прочитать сообщение, в ущерб происходящему на экране. Один из телеканалов вдобавок к текстовой строке использует звуковой сигнал, оповещающий о ее появлении, — конечно же, это привлекает внимание, даже если человек в тот момент не смотрит на экран. Некоторые телевизионные компании включают рекламные блоки с более громким звуком, чем передача, что привело к разработке ограничений этого в законодательстве, однако, к сожалению, до сих пор идет злоупотребление звуком.

Еще один интересный метод НЛП — связь направления взгляда с типом мышления в данный момент (рис. 3.7). Значения направления взгляда [67]:

• — взгляд вправо вверх: создание зрительных образов, фантазирование, ложь;
• — взгляд влево вверх: попытка вспомнить, воссоздать зрительные образы, которые либо имели место в реальности, либо были придуманы ранее;
• — взгляд вправо по горизонтали: создание слуховых образов, сочинение музыки, ложь;
• — взгляд влево по горизонтали: припоминание звуков, которые человек когда-либо слышал или придумал раньше;
• — взгляд вправо вниз: говорит о том, что человек размышляет, переживает эмоции;
• — взгляд влево вниз: внутренний диалог, анализ физических ощущений.

Например, фотографию упаковки рекламируемого товара лучше помещать в верхней части плаката, а фотографию самого продукта (особенно если он съедобен) — в правом нижнем углу. Особое значение подобная технология приобретает в политической рекламе [67].

Рис. 3.7. Связь направления взгляда с типом мышления

Замечено, что при изменении направления взгляда меняется способ восприятии информации (рис. 3.8).

Рис. 3.8. Восприятие информации согласно направлению взгляда

Взгляд вверх активирует зрительные образы, в стороны — слуховые, вниз — кинестетические представления, ощущения, чувства. Интересен и тот факт, что при общении направление взгляда сверху вниз говорит о восхищении и почитании, а снизу вверх — о пренебрежении и критическом отношении.

Аудиальные (звуковые) субмодальности используют изменения громкости звука, интонации и ритма. «Ускорение темпа речи с акцентированным ритмом (так называемая скандированная речь) побуждает к действию, речь под музыку усиливает внушающее действие рекламного сообщения, «бархатистый», вкрадчивый голос расслабляет и вызывает доверие» [67].

По словам С. Князева, «работа с визуальными, аудиальными и кинестетическими субмодальностями и подстройка по ценностям — это лишь малая толика всех используемых НЛП-приемов. Большинство техник ориентировано на изменение у потребителя привычных мыслительных шаблонов и создание новых — выгодных для рекламодателя» [67].

Пресуппозиция — утверждение, считающееся истинным.

Речевая пресуппозиция — смещение фокуса внимания с самого товара на утверждение о его необходимости для потребителя. Например, «Новое средство на 25 % гуще» — и потребитель мысленно сравнивает между собой средства одной компании, а не все аналогичные средства на рынке.

Комплексные эквиваленты («мыслевирусы») — утверждение и звук, картинка, мелодия, связаны одним смыслом, они не имеют четкой причинно-следственной связи, а соединены предполагаемой логической связью, которую домысливает сам потребитель.

Проверьте себя, какие ассоциации у вас возникают:

• — Хорошечно!
• — Не тормози!
• — А это заразно?
• — Праздник к нам приходит.
• — То, что я люблю.

Второй вариант мыслевируса, когда мета-сообщение не оставляет потребителю выбора: «Лучшая мать для здоровья малыша выбирает идеальное питание “О”». Мета-сообщение гласит — 1) питание «О» — идеально для здоровья малыша; 2) я лучшая мать, поэтому выбираю № 1.

Как говорил Штирлиц, лучше всего запоминается последняя фраза. А М. Эриксон установил, что сознание обращает внимание на первую часть фразы, а подсознание — на последнюю. НЛП также не смогла пройти мимо такой техники: длиннее и запутаннее фраза, тем вероятнее, что концовка запомнится объекту. Вариант манипуляции: «У каждого человека есть свои секреты, однако все, что считаете нужным, вы можете рассказать мне». В предложении отсутствует логика, поэтому сознание цепляется за допущение, что у каждого есть свои секреты — что вызывает доверие к собеседнику, а подсознание дает сигнал, что можно рассказать все. При этом потребителю покажется, что он сам решил рассказать все свои секреты, а того, что им манипулировали, — он не заметит [67].

Другой прием НЛП — так называемый «цыганский гипноз». «Заставьте человека несколько раз подряд сказать «да», в следующий раз он с вами согласится» [67]. В этой технике применяют утверждения, соответствующие действительности. Например, «Ты — не ты, когда голоден». Любой человек согласится, что голод меняет и душевное и физическое состояние, поэтому противоречия нет, и подсознание пропускает посыл — съешь это и будет «Лучше!».

Закрытые вопросы — когда за потребителя уже все решили и подают ему готовое решение: «Ты женщина, а не посудомойка», и демонстрируется товар, который поддерживает это утверждение.

В целом, сегодня техники НЛП применяются не только для воздействия на массовое сознание, они используются и для управления поступками человека при личном общении, для формирования нужных воспоминаний и реакций («якорь») и т. д. В целом, единственно возможным средством защиты от таких техник может быть только критичное восприятие окружающей информации и контроль импульсных порывов.

Виды информационного манипулирования

Любое информационно-психологическое воздействие имеет своей целью заставить человека что-то сделать, изменить свои мысли, поступки, мировоззрение и т. д., т. е. манипулирование личностью или обществом.

Манипуляция — это «вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент» [48].

Манипуляция — это «психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им» [48].

Однако суть манипуляции — оставить человека в неведении того, что им кто-то управляет, побеждает его к определенным действиям или выводам. Человек должен считать свой выбор полностью самостоятельным.

Манипулирование — это «способ психологического воздействия, нацеленный на изменение направления активности других людей, осуществляемый настолько искусно, что остается незамеченным ими. Манипулирование в то же время — это такой способ применения власти, при которой обладающий ею влияет на поведение других, не объясняя им, чего он от них ожидает» [48].

Манипуляция сознанием — это своеобразное господство над духовным состоянием людей, управление путем навязывания людям идей, установок, мотивов, стереотипов поведения, выгодных субъекту воздействия» [48].

Д. А. Волкогонов выделяет три уровня воздействия на психику [29]:

• 1) усиление существующих в сознании людей нужных установок, идеалов, ценностей, норм; закрепление этих элементов сознания в мировоззрении и жизненных установках;
• 2) частные и малые изменения взглядов на то или иное событие, что оказывает воздействие на позицию и эмоциональное отношение человека к конкретному явлению;
• 3) коренное, кардинальное изменение жизненных установок на основе сообщения драматических сведений и необычных новых данных.

Первые две установки действуют в короткий период времени, а третья реализуется только в длительном воздействии на психику.

Информационное манипулирование — это воздействие на индивидуальное и/или коллективное сознание и поведение, осуществляемое разнообразными информационными средствами.

Потоки информации, подающиеся средствами массовой коммуникации каждый день, вполне могут содержать в себе элементы манипуляции. Например, путем утаивания части информации можно сформировать определенное мнение у общества относительно ключевого вопроса — и ведь это не будет ложью, просто мы чуть-чуть не доскажем истину. Информационное агентство сообщает: врачи скорой помощи не спасли талантливую девушку, отказав ей в помощи. Статья трогательно рассказывает о несчастной погибшей, давая ей прекрасные рекомендации и обвиняя в ее гибели врачей, вызывая праведный гнев у общественности. Однако в реальности оказалось не все так красиво. Девушка была наркоманкой и погибла от передозировки еще до приезда врачей скорой помощи, ее окружение, находясь в неадекватном состоянии, требовало от врачей чуть ли не воскресить ее, как в одном известном фильме, а статьи писали ее друзья. Но правда уже никому не была интересна, потому что мнение уже сложилось, общественность сделала выводы, манипуляция прошла успешно.

Поэтому не торопитесь делать выводы, не получив всю информацию о каком-то событии.

Психологическая атака — метод активного воздействия на психику человека с целью отключения логического мышления: произведения положительного (отрицательного) впечатления или введения в состояние растерянности с последующим побуждением человека к нужной реакции.

Психологическая атака — это метод разнообразного, изменчивого; быстрого, активного; многословного, многозначного; подвижного, пантомимического воздействия на психику человека с целью отключения логического мышления: произведения или неотразимого впечатления, или введения в состояние растерянности, с последующим побуждением человека к нужной реакции [45]. Например, оператор сотовой связи звонит своему клиенту, рассказывает о том, как он рад, что клиент так давно пользуется услугами именно этого оператора, и начинает предлагать сменить тарифный план на «улучшенный», «подобранный согласно анализу активности абонента». Новый план поможет экономить деньги, но предложение действительно только здесь и сейчас, т. е. клиенту не дается времени на обдумывание и проверку того, насколько истинным является информация об улучшении тарифа и экономии. Бывает так, что опрометчивое решение может привести к ухудшению тарифного плана, а возможность отмены перехода отсутствует.

Поэтому не поддавайтесь на поторапливание с принятием решения, требуйте время на осмысление. Если вам отказывают в этом — это уже повод задуматься, а не пытаются ли вами манипулировать.

Психологическое программирование — метод однообразного или настойчивого воздействия на психику человека с целью выработки алгоритмов его поведения и образов мышления [45].

В качестве положительного примера можно вспомнить процесс воспитания ребенка и формирования у него правильной модели поведения: красный свет — дороги нет, желтый — приготовься, а зеленый свет — иди. В конце концов, заложенный алгоритм становится для человека естественным, и он не задумывается над его выполнением.

В качестве негативного примера, можно вспомнить деструктивные культы, которые используют психологическое программирование для «перенастройки» мировоззрения человека. Например, прежде чем принять решение, надо не взвесить все «за» и «против», не посоветоваться с близкими, а провести определенный ритуал. И если решение оказалось неэффективным — значит, ритуал проведен неверно и человек сам виноват

Также примером психологического программирования является нейролингвистическое программирование, о котором мы говорили выше.

Психологическое манипулирование — метод двойственного воздействия на психику человека, целью которого является поставить человека в положение выбора линии поведения между двумя альтернативами (между хорошим и плохим, добром и злом) [45].

Психологическое давление — метод внушительного воздействия на психику человека с целью принуждения его к определенным действиям [45].

Психологическое давление может воплощаться в самых разных приемах. М. Темиргалеева приводит основные методы манипулирования сознанием [108].

Транс. Один из древнейших способов влияния на психику человека. Он погружает наше сознание в особое состояние, в котором теряется способность анализировать информацию и принимать осознанные решения. Восприятие фокусируется на чем-то одном, естественно, выгодном манипулятору. В транс можно ввести разными способами — чаще всего используются однообразные раздражители, например, монотонная речь, быстро меняющиеся картинки, раскачивание маятника и т. д. В подобном состоянии сознание особенно уязвимо к давлению, поэтому вам могут словесно внушить что-либо или спровоцировать вас на нежелательные действия.

Использование слов-триггеров. Это такие слова, которые несут в себе важный для «жертвы» эмоционально-смысловой оттенок. К ним часто прибегают продавцы, стремящиеся продать свой товар: «Купите телевизор понадежнее / шубу поэлегантнее / шорты помоднее...». В них отражается какая-либо оценка или качество, которыми «жертва» хочет обладать.

Подстройка. Человек копирует те или иные компоненты вашего поведения: интонацию, ритм дыхания, позу, манеру говорить, взгляд, походку и т. д. Казалось бы, в этом нет ничего плохого, но после подстройки начинается непосредственно психологическое воздействие. Вы уже находитесь на одной волне с человеком, и ему гораздо проще «повести» вас в нужную сторону.

Ссылка на авторитеты. Для того чтобы убедить кого-то в чем- то, нередко бывает достаточно сослаться на какого-либо эксперта в этой области — это классический вариант психологического давления. Как ни странно, авторитеты тоже могут ошибаться, но это остается за кадром.

Психологические «игры». Например, образцово ведущий себя ребенок периодически делает что-то из ряда вон выходящее. Возможно, он просто вредничает, но чаще всего дело в другом: ребенку хочется, чтобы его хвалили за хорошее поведение, которое взрослыми воспринимается как норма. После проступков вероятность получения похвалы увеличивается, так как родители видят контраст.

Обмен благодарностями. Прием давления заключается в том, что человек сначала оказывает вам какую-либо незначительную услугу, о которой вы, возможно, даже не просили, а потом настойчиво намекает на то, что неплохо было бы его за это отблагодарить.

«Слабо». Каждому из нас с детства знаком этот прием, когда предлагают выбор: или вы делаете то, что от вас требуют, или вы окажетесь плохой. К нему прибегают все, кому не лень: мужчины, коллеги, начальники, друзья и знакомые, продавцы в магазинах.

Образ желаемого будущего. Вам в красках рисуют картину, что будет, если вы сделаете то, что от вас хотят. Наша душа так устроена, что стремится к состоянию радости и психологического комфорта, и мы готовы на все, лишь бы их достичь. При этом возможные неудобства для нас от такого действия просто не учитываются.

Устрашающие образы. Если приведенные выше методы не работают, то человеку можно продемонстрировать, как будет плохо, если действие не будет осуществлено. Например, начальник говорит: «Если вы не сделаете отчет, то компании грозят штрафы». Страх пересиливает, и вы соглашаетесь.

Стоит заметить, что манипуляции присущи любой области человеческого общества: политической, общественной, личной. Нами пытаются манипулировать с переменным успехом рекламодатели, торговцы, работодатели, близкие и посторонние люди. Следует запомнить, что если человек манипулирует другими, то рано или поздно он переключится и на вас.

Вопросы для самоконтроля

• 1. Что такое «манипуляция»?
• 2. Что такое НЛП?
• 3. Что такое «модальность»?
• 4. Где чаще всего применяется НЛП?

• 5. Что такое «мыслевирус»? Приведите пример
• 6. Что такое «психологическая атака»?
• 7. Что такое «психологическое программирование»?
• 8. Что такое «психологическое манипулирование»?
• 9. С какими видами информационного манипулирования вы сталкивались?

Задания

• 1. Назовите основные методы психологического давления.
• 2. Приведите пример рекламного воздействия относительно любой модальности.
• 3. Подумайте и объясните, что влияет на ваш выбор определенного товара.
• 4. Поразмышляйте на тему: манипулирование—это плохо или допустимо.
• 5. Посмотрите фильм «Джози и кошечки» и мультфильм «The Simpsons: New Kids on the Blecch». Попробуйте найти аналогичные примеры на русском языке.
• 6. Посмотрите сериал «Последователи» (The Following). Какие виды манипулирования используют герои?

• [1] Grinder, John & Carmen Bostic St Clair. Whispering in the Wind. CA: J & C Enterprises, 2001