Полная версия

Главная arrow Финансы arrow Бизнес-планирование

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

План сбыта

План сбыта (продаж) включает в себя следующие пункты.

1. Ценовая политика. Объем продаж в первую очередь зависит от цены товара, которая должна быть адекватной и конкурентоспособной. Процесс формирования цены и ее изменение называют ценообразованием. На величину цены оказывает влияние большое количество факторов, таких как: себестоимость единицы продукции, позиционирование, жизненный цикл товара, цели фирмы при выпуске товара, цены конкурентов, уровень конкуренции на рынке, прогноз действий конкурентов, восприятие цены со стороны покупателей, эластичность спроса, состояние экономики, правовые нормы на рынке.

Стратегии ценообразования продукции должны состоять из следующего.

  • Начальная цена продукта при входе ее на рынок. Это «отправная точка», от которой зависит дальнейшее существование фирмы. Цена считается справедливой, если соответствует образу продукта, тогда эта цена создает в долгосрочной перспективе получение прибыли.
  • Норма рентабельности. Необходимо установить два норматива рентабельности товара, один — нормативный, нацеленный на получение плановой прибыли, которая необходима для формирования бюджета фирмы на предстоящий год; второй — минимальный, до уровня которого можно делать скидки.
  • Точка безубыточности. Предельно низкая цена на продукт, опускаясь ниже которой, компания будет получать убытки.
  • План по развитию цены. Стратегия ценообразования ориентируется на общий вектор (движение) стоимости продукции с отслеживанием цен основных конкурентов.
  • Стратегия роста цен. Определяет возможное число скачков цены в год и их характер. Рыночная экономика сопровождается постоянными инфляционными процессами, что в первую очередь сказывается на ценах товаров. Обычно сравнивают уровень роста цен и уровень инфляции и выясняют, равны их уровни или один выше другого.
  • Цены в каналах распределения. В одних случаях во всех каналах распределения цены одинаковые, в других — разные, они могут зависеть, например, от рынков национального или международного.
  • Ценовая политика. Устанавливает цены в зависимости от объема закупаемых партий товаров.
  • Стратегия скидок. Необходимо установить границы размеров скидок, длительность их применения в зависимости от сезона или для разных рыночных сегментов и прочих условий [45].
  • 2. Сбытовая (распределительная) логистика является частью общей логистической системы предприятия, которая включает закупочную логистику (снабжение), производственную и сбытовую, представляя собой логистическую цепь предприятия.

Для одной фирмы — сбытовая логистика, для другой, покупающей ее продукцию, — закупочная. Логистическая цепь одного предприятия переходит и накладывается на логистическую цепь другого, их действия проходят в сфере обращения, но цели и задачи у них различны, и протекают они неодинаково.

Общая логистика представляет направление хозяйственной деятельности предприятия, связанное с планированием, организацией, контролем и регулированием движения материальных и информационных потоков в пространстве и во времени от их первичного источника до конечного потребителя.

Цель логистики будет достигнута, если на всех этапах логистической цепи будут выполняться шесть правил: нужный товар необходимого качества в необходимом количестве будет доставлен в нужное время в нужное место с минимальными затратами.

Сбытовая логистика организует потоки готовой продукции от предприятия-производителя к потребителям и требует существенных затрат, связанных:

  • • со сбором, хранением, обработкой и выдачей информации о заказах, запасах, поставках готовой продукции;
  • • со складированием, хранением и упаковкой;
  • • с транспортировкой, погрузкой и разгрузкой;
  • • с организацией послепродажного обслуживания.

В экономике эти затраты называют коммерческими.

В сбытовой логистике существенную роль играет транспорт, различают следующие его виды: автомобильный, железнодорожный, воздушный, водный. Крупные предприятия в основном имеют собственный автомобильный и железнодорожный транспорт. Малый бизнес зачастую решает задачу перевозок через аутсорсинг, заключая договор с транспортной компанией на перевозку своих грузов, это связано с тем, что аутсорсинговые услуги стоят намного дешевле, чем приобретать, содержать и обслуживать свой транспорт.

На выбор того или иного вида транспорта влияют в первую очередь стоимость перевозки и надежность доставки.

К достоинствам автомобильного транспорта относят: большую маневренность и подвижность, высокую скорость доставки на короткие расстояния и небольшие капиталовложения в освоение малого грузооборота; к недостаткам: малую грузоподъемность, плохое состояние дорожной сети.

У железнодорожного транспорта следующие достоинства: высокая провозная и пропускная способность, регулярность перевозок и их невысокая себестоимость; к недостаткам относят большие капиталовложения на сооружение пути и железнодорожного подвижного состава.

Достоинства воздушного транспорта — высокая скорость доставки по самому короткому пути следования, недостаток — высокая стоимость перевозки.

Морской транспорт обеспечивает массовые межконтинентальные перевозки грузов, речной транспорт доступен в основном тем предприятиям, которые расположены в руслах судоходных рек.

Складское хозяйство, транспортные службы являются составной частью производственной структуры предприятия и относятся к его обслуживающим подразделениям. Склады готовой продукции создают условия для высокой организации сбыта и выполняют следующие задачи: обеспечение сохранности готовой продукции, осуществление комплектации товара в партии и его упаковка, проведение погрузки и доставки до места назначения.

Перевозка готовой продукции до конечного потребителя может проходить довольно длинную цепь поставок, которая зависит от количества торговых посредников. Например, крупный торговый посредник приобрел крупную партию бытовой техники за рубежом, в России он продал другим посредникам небольшими партиями, которые реализовали мелким оптовикам, а те — последнему в цепи поставок. Все это сказывается на цене товара, так как каждый посредник вложил в цену свои затраты и свою прибыль, а конечная цена легла тяжелым бременем на конечного потребителя. Поэтому чем короче цепь поставок, тем ниже цена, тем большее количество товара можно реализовать.

Хорошо поставленная сбытовая логистика на предприятии позволяет своевременно поставлять продукцию с наименьшими затратами, получать выручку и, следовательно, прибыль.

3. Условия оплаты и политика скидок. Условия оплаты — это главная составляющая любых коммерческих отношений. Условия оплаты всегда волнуют как производителя (продавца), особенно на начальном этапе развития бизнеса, так и покупателя. Каждый вид оплаты в той или иной мере связан с рисками.

Эти отношения предполагают предварительную обоюдную договоренность сторон процесса купли-продажи — продавца и покупателя. Участники такой сделки могут как договориться между собой в устной форме (не подразумевает никакой гарантии выполнения обязательств), так и составить официальный договор, который предполагает ответственность и последствия невыполнения соглашения. Этот договор будет работать, если его разработкой занимались квалифицированные юристы. Документальное оформление договора применяют только официальные организации, деятельность которых полностью легальная. В остальных ситуациях приходится рассчитывать на добропорядочность субъекта другой стороны сделки. Единственная возможность вернуть свои средства — взять расписку, которая подтвердит выдачу определенной суммы в долг на конкретный период. Практика выявила самые популярные условия оплаты, которые представлены ниже.

Предоплата — это оплата покупки производителю (продавцу) без получения товара покупателем, происходит это по обоюдному соглашению. Она может быть выплачена полностью или частично от оговоренной цены.

Это довольно рискованный вид оплаты для покупателя, но современные информационные средства позволяют проверить контактные данные поставщика через его официальный сайт, узнать о времени нахождения его на рынке, собрать отзывы и после этого принять решение. Мошенники обычно не тратятся на создание качественного контента.

В малом бизнесе зачастую передача информации о хорошей или плохой репутации фирмы производителя и/или продавца передается устно и/или через Интернет и охватывает довольно широкий круг потенциальных потребителей.

Для производителя предоплата несет положительные моменты, она становится для него определенной гарантией того, что клиент не откажется от заказа, а авансовые платежи позволят закупить материалы, оплатить транспортные расходы и пр.

Оплата по факту — это одновременная передача товара и денег. Заказчик может оплатить товар прямо на месте осуществления сделки или после его доставки в указанное место.

Покупатель крупных партий товара после оплаты может обнаружить бракованный товар, поэтому должны быть договоренности о компенсации брака или его возврате с заменой на качественный продукт. Серьезный бизнесмен всегда выполняет такие договоренности, он понимает, что его добрая репутация является залогом больших объемов продаж и отдача от этих действий зачастую выше, чем от рекламы.

Продавец в этих отношениях тоже может понести убытки от затрат, связанных с погрузкой, доставкой и возвратом товара, в случае отказа покупателя от сделки. Желательно, конечно, работать с проверенными клиентами, новичкам же поначалу отправлять малые партии товаров на небольшие суммы, что вынудит недобросовестного покупателя к свершению этой сделки.

Наложенный платеж — оплата происходит после получения товара в пункте доставки.

Этот вид платежа набирает обороты с ростом интернет-продаж. Покупатель на месте доставки может осмотреть товар и, убедившись в его качестве, произвести оплату, включающую расходы по доставке, если же сумма покупки превысит определенный порог, то доставка посылки будет бесплатной. По правилам Почты России вскрытие регистрируемого почтового отправления можно осуществить в трех случаях, если имеется опись вложения, оно дефектное или есть дополнительная услуга «Проверка комплектности».

Интернет-торговля, в отличие от традиционной торговли, менее затратная, ей не надо содержать огромные торговые залы, склады, большой штат работников, платить коммунальные платежи, проводить все виды ремонта и пр. Под пункты выдачи арендуются небольшие площади, где содержится небольшой штат работников, или доставку и выдачу осуществляют в отделениях Почты России или частные транспортные компании. Все это способствует росту электронной коммерции и угасанию традиционных видов торговли.

Интернет-торговец выбирает наложенный платеж намеренно, он понимает, что такой платеж вызывает полное доверие к нему и его товару, увеличивая в разы объемы продаж, а стоимость возврата за невостребованный товар, как и его стоимость, перекрывается высокими доходами продавца.

Отсрочка платежа — это уступка от продавца на конкретный период времени, после которого должна быть произведена оплата товара в полном объеме. Оптовому покупателю, с одной стороны, прямая выгода, продавая неоплаченный товар, он может собрать необходимую сумму для его оплаты, и у него есть возможность вернуть нереализованный товар.

С другой стороны, продавец не представляет скидки и бонусы даже в случае приобретения больших партий товара, что замедляет реализацию товара в полном объеме, тем самым увеличивая неплатежеспособность покупателя.

Такой вид оплаты для продавца является большим риском в случае неполучения платежа за отгруженный товар. В лучшем случае ему удастся вернуть часть или весь товар, но могли быть нарушены условия его хранения, что снизит стоимость товара и возможность его реализации. Эти условия оплаты можно применять к постоянным заказчикам, которые производят своевременные платежи.

Оплата по продаже (ответхранение) — это разновидность аутсорсинговых услуг, когда поставщик передает функцию сбыта компании реселлеру (от англ, слова resell — перепродавать) и отправляет свой товар ему на хранение и последующую его реализацию. Происходит удорожание товара за счет издержек посредника (стоимости складских помещений, затрат на их содержание, оплаты сотрудников фирмы реселлера и пр.), эти затраты и часть прибыли он удерживает из общего дохода. Поставщик в этом случае получает экономию, не занимаясь самостоятельно реализацией своего товара.

Существует два варианта сотрудничества: с участием официального представителя поставщика и без оного. В первом случае представитель поставщика осуществляет проверку количества и качества товара, оформление документов и контролирует поступление денежных средств и перечисление их поставщику; во втором необходимо заключить договор, позволяющий компании реселлеру самостоятельно проводить торговые операции. Второй вариант возможен, если есть уверенность в честности партнера, лучше, конечно, прописать все нюансы совместной деятельности в официальном договоре.

В заключение хочется отметить, что нет абсолютно безопасных условий оплаты, как для продавца, так и для покупателя, иногда даже в силу форс-мажорных причин. В некоторых случаях можно воспользоваться услугой страхования.

Виды скидок.

На сегодняшний день в мировой практике насчитывается более двадцати различных видов скидок. Рассмотрим самые распространенные скидки.

  • Общая скидка может составлять 20—40 % от прейскурантной цены товара, ее величина во многом зависит от следующих факторов: рыночной ситуации, уровня давления конкурентов, длительности партнерских отношений и т. д.
  • Скидка за количество — самая распространенная в российской экономике.
  • Зачетная скидка применяется к партнерам, с которыми поставщик сотрудничает длительное время, скидки растут после закупки очередной партии товаров.
  • Скидка за регулярность закупок способствует тому, чтобы процесс закупок совершался через относительно равные промежутки времени.
  • Ассортиментная скидка. Применяется при покупке всего ассортиментного ряда (например, размерного) или определенных видов продуктов, которые не пользуются спросом, например, в силу их морального устаревания. Покупая такой товар, можно столкнуться с проблемой его реализации, и тогда деятельность фирмы окажется убыточной.

Важно использовать эти скидки на ранних этапах жизненного цикла товара, в период его проникновения на рынок. Это позволит охватить больший круг потребителей за счет более низкой цены по сравнению с конкурентами. Но следует помнить, что этот процесс не бесконечен, потому что производитель зачастую в ущерб себе производит этот товар, оставаясь с минимальной нормой прибыли и иногда даже без нее. Поэтому эта скидка должна действовать в относительно краткосрочном периоде.

  • Скидка за условия платежа. Чем выгоднее производителю (продавцу) условия оплаты, тем большую скидку он может делать потребителю.
  • Скидка за условия поставки. Чем лучше условия поставки товара (сохранность товара), чем лучше проработаны логистические схемы (скорость и стоимость доставки), тем большую величину скидки может получить, например, дилер.
  • Скидка за сезонность. Этот регулятор хорошо работает в тех отраслях, которые напрямую зависят от времени сезона, например, в сельском хозяйстве или в туристском бизнесе.
  • Скидка за функциональность. Чем больше функций берет на себя посредник, покупатель, например, по доставке товара, его разгрузке, тем на более выгодные условия для него готов согласиться поставщик, и в первую очередь по цене.
  • Скрытая скидка представляет собой определенные скрытые льготы покупателю в виде льготных кредитов, предоставление некоторых бесплатных услуг и/или образцов в достаточных объемах и т. д.
  • Особые скидки применяют обычно на пробные партии или экспортные скидки и т. д. [43].
  • 4. Политика определения уровня запасов преследует цель по установлению рационального объема запасов для обеспечения бесперебойной работы предприятия и сокращения расходов на их хранение. В результате этого растет рентабельность, увеличивается скорость обращения оборотных средств и уменьшается их величина, сокращаются риски.

Выделяют следующие группы запасов:

  • сырья, материалов, покупных комплектующих изделий. Создание этих запасов обеспечивает подушку безопасности в случае сбоев в поставках, а также с целью защиты от повышения цен поставщиками. Многие поставщики предлагают выгодные системы скидок для крупных партий, но прежде чем произвести закупку, необходимо удостовериться, что величина скидки будет превышать затраты по содержанию и хранению сырья и материалов. Следует учитывать сроки хранения по некоторым видам сырья, превышение которых приведет к существенным потерям. При изменении номенклатуры продукции эти запасы могут превратиться в неликвиды. В тоже время покупка крупной партии позволит сэкономить на транспортных расходах;
  • незавершенного производства (ЯЗЯ). НЗП создает условия для непрерывного производственного процесса, что позволяет выполнять план по выпуску продукции;
  • готовой продукции. Отрицательные стороны роста запасов по готовой продукции: увеличиваются затраты на хранение; происходит порча товаров, имеющих срок годности; при падении спроса продукция может оказаться неликвидной.

Политика управления запасами должна устанавливать оптимальный объем запасов, который будет способствовать эффективной работе предприятия. Каждое предприятие в силу своих возможностей, предпочтений, объективных причин выбирает один из методов формирования запасов.

Консервативный метод предусматривает формирование большого объема запасов на случай перебоев в поставках сырья и материалов, резкого роста цен, изменения спроса и т. д. Такой подход снижает рентабельность предприятия за счет высоких складских издержек. При умеренном методе создаются небольшие резервы запасов в случае изменения сроков поставки; рентабельность находится на среднем уровне, риски предприятия небольшие. Агрессивный метод заключается в минимизации размера запасов вплоть до полного их отсутствия и в этом случае — максимальный уровень риска при высоких показателях эффективности деятельности фирмы [47].

5. Установление гарантийного срока на определенные товары является обязанностью производителя на основании Закона РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей», Статьи 5. Права и обязанности изготовителя (исполнителя, продавца) в области установления срока службы, срока годности товара (работы), а также гарантийного срока на товар (работу).

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>