Полная версия

Главная arrow Этика и эстетика arrow Деловая этика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Рекомендации по технике аргументации в деловой коммуникации

В теории аргументации выдвигается требование индивидуального подхода к аргументации. Поэтому способов убеждения в идеале должно быть столько, сколько людей, на которых направлено аргументирование. Вместе с тем есть общие психологические закономерности, знание которых будет способствовать более успешному воздействию на партнера по общению.

Рассмотрим рекомендации по технике аргументации, приведенные в работе В. П. Панкратова "Манипуляции в общении и их нейтрализация", с некоторыми дополнениями[1].

В процессе аргументации нужно, прежде всего, учитывать личность собеседника: его возраст, иол, темперамент, уровень образования и профессионализма, особенности мышления. Руководителю нужно знать подчиненных, подчиненным руководителя, а оратору — особенности аудитории. При подготовке переговоров обычно собирается информация о деловых партнерах. Способ и темп аргументации должны строиться с учетом личности оппонента. Нельзя приводить тс аргументы, которые кажутся убедительными себе, а нужно выбрать те, которые приоритетны именно для оппонента. Это называется психологическим переносом аргументации. Поэтому прежде чем браться за доказательство, нужно разобраться и ментальности своего оппонента, иначе оно для него окажется неубедительным.

Немногословность, простота и ясность приводимых доводов являются основными слагаемыми важнейшего качества в деловой коммуникации — убедительности.

Большое значение имеет использование двусторонней аргументации -т.е. показ не только преимуществ, по и недостатков того или иного решения.

При необходимости нужно использовать приемы "Да и...", "Да, но...", которые содержат и сходство, и различие. Сходство в том, что изначально в ответе оппоненту и в первом, и во втором случае демонстрируется согласие с его доводами. Слово согласия "Да" снимает психологические барьеры недоверия и взаимонепонимания. Демонстрация согласия до определенного момента позволяет значительно снизить у оппонента желание противоречить. Однако на этом сходство этих приемов и заканчивается.

Прием "Да и..." означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о некоем едином подходе к решению проблемы. Поэтому, если необходимо добиться расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, следует реализовать прием '-Да и...''.

Прием "Да, но..." подчеркивает то принципиальное различие, которое не позволяет согласиться с точкой зрения партнера. Этот прием целесообразно применять тогда, когда нужно добиться неких уступок от оппонента и разгромить его доводы.

В процессе аргументации нужно использовать сильные аргументы. Слабые и сомнительные аргументы сразу же нужно отбросить, а наиболее веские построить в непротиворечивую систему доводов. Специалист в области риторики П. С. Пороховщиков предупреждал: "Имейте в виду, что каждый слабый довод, привлекая внимание, подрывает доверие ко всем другим: один калека портит целый строй"[2].

Что считать сильным, а что — слабым аргументом? Сила и слабость аргумента определяется тем, на кого направлено аргументирование.

Сильными аргументами обычно являются конкретные расчеты, мнение вышестоящего начальника, объективные данные.

Слабыми же аргументами, как правило, считаются собственное мнение оппонента, вероятностные события, точка зрения заведомых недругов. Лучше не количество, а качество аргументов, их надежность.

Большей убедительностью обладают аргументы собеседника, вызывающего симпатии. Ему легче склонить оппонента к отстаиваемой точке зрения, поскольку его доводы на фоне положительного отношения к партнеру психологически кажутся более убедительными. Поэтому нужно развивать коммуникативные способности и не только казаться, но и быть приятным собеседником.

Аргументацию нужно вести корректно по отношению к собеседнику и открыто признавать его правоту, в том случае, если его подход более убедителен. Открытость для убедительных аргументов способствует конструктивному обсуждению проблем. Но в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип "важно не быть честным н открытым, а казаться им".

Условное принятие доводов оппонента при помощи фраз "Допустим, что вы правы", "Предположим, что это так" будет существенно стимулировать оппонента раскрыть свою позицию. Такая осторожная и условная оценка позволит при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов оппонента.

Для того, чтобы как можно больше узнать о позиции партнера, о доводах, которые он собирается использовать, нужно не торопиться вступать в спор, оттягивать возражения, что позволит больше узнать об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектом критики.

Очень важно при аргументации вовлечь оппонента в совместный поиск решения, поскольку процесс поиска не менее важен, чем результат. Мудрец Сократ не демонстрировал свое решение, а вовлекал собеседника в совместный поиск истины, называя свой метод майевтикой — повивальным искусством, которое помогает родиться истине. Поэтому в любой дискуссии, беседе, переговорах, совещании в процессе аргументации необходим ритуал участия, чтобы полученный результат воспринимался как свой.

  • [1] Панкратов В. IL Манипуляции в общении и их нейтрализация : практич. руководство. М.: Изд-во Ин-та психотерапии, 2001. URL: ezoterikka.iiarod.ru/zashita/pankratov.html (дата обращения: 17.06.2015).
  • [2] Цит. по: Филиппов Л. В., Публичная речь в понятиях и упражнениях. М.: Academia, 2002. С. 17.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>