Выводы

  • 1. До начала продаж страховщики обязаны разместить на своем сайте полную информацию о себе, предлагаемых страховых услугах и годовую финансовую отчетность. Сайт страховщика должен обеспечивать возможность электронной продажи страховых услуг. Реклама страховщика не должна содержать каких-либо текстовых, звуковых или визуальных обращений или заявлений, которые прямо или косвенно, посредством замалчивания, двусмысленности или преувеличения, могут ввести получателя страховых услуг в заблуждение, в частности в отношении условий страховых услуг.
  • 2. В целях повышения качества страховых услуг и защиты страхователей и застрахованных в 2018 г. Банк России утвердил Базовый стандарт совершения страховыми организациями операций на финансовом рынке, который устанавливает единые стандарты совершения страховыми организациями операций по заключению договоров страхования и перестрахования и урегулирования требований о страховой выплате в целях предупреждения недобросовестной деятельности на финансовом рынке в части взаимодействия страховых организаций с получателями страховых услуг и обеспечения соблюдения прав и законных интересов получателей страховых услуг, оказываемых страховыми организациями.
  • 3. Страховой бизнес, как и многие другие, начинается с маркетинга. Страховой маркетинг является системой мероприятий по изучению страхового рынка и потребностей граждан и предпринимателей в страховании в целях формирования условий страховых услуг, удовлетворяющих этим потребностям.
  • 4. Страховщики продают страховые услуги напрямую — в своих офисах и через Интернет, а также через посредников — агентов (собственных и привлеченных от партнеров) и брокеров. К страховым агентам и брокерам Закон о страховании предъявляет разнообразные требования о владении информации о страховщике и страховых услугах, раскрытии своей персональной информации и дополнительно к брокерам — наличие лицензии Банка России и финансовой гарантии — 3 млн руб.
  • 5. Продающий персонал, материально-техническое оборудование и программное обеспечение, систему мотивации, объединенных единым руководством и договорными отношениями со страховщиком, называют каналом продаж.
  • 6. Основными по объему страховой премии являются банковский, агентский и офисный каналы продаж, из которых банковский является самим дорогим.
  • 7. Наименее затратными являются прямые продажи через телекоммуникационные сети. Однако таким образом можно продавать лишь простые страховые услуги, не требующие специальной пред-страховой экспертизы.
  • 8. Розничные продажи остаются основой развития страхового бизнеса. Важнейшим розничным каналом продаж остаются страховые агенты. Крупные страховщики формируют собственные агентские сети, занимаются подбором и обучением агентов и применяют комплексные системы мотивации и контроля агентских продаж.
  • 9. Эффективность продаж можно оценить с помощью таких показателей, как средняя страховая сумма на договор, соотношение аквизиционных затрат и подписанной премии, комбинированный коэффициент убыточности, андеррайтерский финансовый результат по каналу продаж, вид страхования и др. Результаты оценки эффективности должны доводиться до продавцов и учитываться в их стимулировании.
  • 10. Возобновление (пролонгация) действующего договора добровольного страхования на новый срок для страховщика обходится значительно дешевле, чем поиск нового страхователя и заключение с ним договора. Но для успешной пролонгации действующих договоров необходимо сформировать и сохранить лояльность страхователей. Программа лояльности клиентов в страховании в самом общем виде представляет собой комплекс мер, включающий соблюдение всех условий договора и качественное обслуживание страхователя работниками страховщика, персонифицированный набор дополнительных к страхованию сервисных услуг, финансовых и организационных мероприятий для конкретного страхователя, нацеленных на удобство пользования страховыми услугами, помощь в решении его проблем при пользовании страховыми услугами и, возможно, в иных обстоятельствах, формирование у страхователя положительного образа страховщика.

Вопросы и задания для самоконтроля

  • 1. Назовите основные каналы продаж страховых услуг.
  • 2. Как производится оплата услуг страховых и нестраховых посредников?
  • 3. Какой канал продаж самый дорогой для страховщиков в современных условиях?
  • 4. На какие каналы продаж приходится наибольшие части страховой премии?
  • 5. Почему розничные продажи имеют большое значение для страховщиков?
  • 6. Назовите основные показатели, входящие в планы продажи страховых услуг.
  • 7. Опишите роль андеррайтинга в продажах страховых услуг.
  • 8. Сформулируйте цель андеррайтинга.
  • 9. Опишите систему контроля продажи страховых услуг.
  • 10. Какими показателями можно оценить эффективность продаж страховых услуг?
  • 11. Какие каналы продаж самые дорогие для страховщика?
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >