Полная версия

Главная arrow Менеджмент arrow Инновационный менеджмент

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

15. Флористический салон WRConcept – может ли прекрасное быть выгодным

Чего хотят женщины? Вопрос сложный, ответ простой. Женщины хотят того же, что и мужчины: любви, счастья, самореализации, благополучия, уверенности в завтрашнем дне. Только хотят они этого по-другому. На уровне эмоций, ощущений и чувств. А значит, и методы достижения соответствующие...

Одно западное исследование было посвящено изучению важнейших факторов удовлетворения работой у мужчин и женщин. Для последних наиболее валентными были возможность человеческого общения, выраженная полезность деятельности и... эстетическая составляющая. Чем больше красивых вещей окружает женщину на рабочем месте (помещение, мебель, даже вид из окна) и чем эстетичнее выглядит продукт, который продает компания, тем больше мотивации и удовлетворения от работы у женщины. Что может лучше подходить под данный формат, чем флористический бизнес!

Об учредителе

  • • Елена Буянова.
  • • Замужем, двое детей.
  • • Образование высшее, педагог-математик.

В 1995 г. основала компанию "Город-Инфо" по разработке сайтов. Один из проектов – портал Weekend.ru – первое в России электронное СМИ о развлечениях. В 2001 г. эта компания была продана АФК "Система".

В 2001 г. создала компанию "Оберон" – системный интегратор. Штат – 60 сотрудников. Среди клиентов "Первый канал", "Связной", "М.Видео", Банк Москвы, "Транснефтьпродукт". Компания имеет стабильные продажи и прибыль.

Цитаты

  • • "Мне всегда интересно заниматься тем, что креативно и дает ощутимый результат..."
  • • "Имея мозги и репутацию, обзаводишься заказчиками".
  • • "Люди, к сожалению, экономят на отношениях. Но ведь можно сделать подарок и за 500 руб. Дорого-то внимание".
  • • "У нас все технологично. Сразу установили CRM, так что всегда знаем, сколько подарков клиент заказывал в прошлый раз".
  • • "На создание одной композиции ушло 150 роз. К началу рабочего дня в офисе крупной компании пол, стол и стены были в цветах. Такие заказы редки, но ими интересно заниматься. Мы до последнего не были уверены, что охрана нас пропустит..."

Возникновение идеи

Идея поставщика подарков родилась спонтанно. "У нас каждый год возникает проблема с поиском и заказом стильных подарков клиентам на Новый год, 8 Марта, Дни рождения. И я не одна такая. На Западе подобные сервисы есть, я решила создать такой и в России. Мы продаем не товары, а услугу".

Елена привлекла свою подругу – профессионального флориста. Название "Вино и розы" отражает идею подарка на все случаи жизни. В проект было вложено около 100 тыс. долл. США. Цикл услуги: идея, воплощение, доставка.

О компании

ООО "Вино и розы" была открыта в 2006 г.

Общая система налогообложения.

Годовой оборот 7 млн руб.

Сфера деятельности – фитодизайн офисов и жилых помещений, ландшафтный дизайн.

Целевой рынок – В2В-сектор.

Офис-салоп в ВЦ "Красный Октябрь".

Позиционирование

  • 1. Лучшее качество:
    • • всегда свежие цветы;
    • • качество исполнения.
  • 2. Стопроцентная кастомизация:
    • • нет типовых продуктов;
    • • максимум индивидуализации;
    • • работа под заказ.

Товарная политика В2С

  • • Букеты по индивидуальным заказам. Закупка цветов, только после обсуждения дизайна с клиентом.
  • • 20–40 стандартных подарочных наборов.
  • • Оформление торжественных мероприятий.
  • • Ландшафтный дизайн.

"Был случай, когда клиент, ради того чтобы в феврале достать для дамы любимые ею пионы, посылал за ними частный самолет в Голландию".

Товарная политика В2В

  • • Подарки для корпоративных клиентов – 20–40 подарочных наборов.
  • • Презентация перед началом сезона.
  • • Оформление мероприятий.
  • • Фитодизайн и уход за офисными растениями.

"Мы, например, оформляли цветами мероприятие по запуску производства полного цикла на заводе Volkswagen в Калуге".

Отраслевая информация

  • • Рынок неоднородный.
  • • Выраженных тенденций нет.
  • • Высокая степень сезонности (пики на праздники и практически нулевые продажи летом).
  • • Емкость рынка не понятна.
  • • По конкурентам информация отсутствует (очень много индивидуальных производителей).
  • • Основной определяющий фактор конкурентоспособности – местоположение салона.
  • • В секторе В2В средняя квота перехода минимальная.
  • • Типовое ценообразование: стоимость материала х 3.

Ценовая политика

  • • Средний уровень цен в сегменте "средний – выше среднего".
  • • Метод ценообразования – "издержки +".
  • • Конечная цена единицы продукции: себестоимость х 3.
  • • Норма прибыли – 50%.
  • • Структура издержек – 70% постоянные издержки (аренда + + заработная плата), 30% переменные (сырье).
  • • Аренда – 500 тыс. руб в месяц.
  • • Заработная плата – 900 тыс. руб. в месяц.

Штат и организация продаж

  • • Всего 11 сотрудников, включая руководителя.
  • • В 2012 г. приглашен новый генеральный директор.
  • • Отдел продаж – три человека, фитодизайн и ландшафт – один человек, флористика и оформление мероприятий – два человека.
  • • Клиентов находит руководство в основном по собственным связям.
  • • При работе с эвент-агентствами – до 20% от суммы заказа составляет "агентское вознаграждение".

Поставщики

  • • В Москве ограниченное количество поставщиков.
  • • Компания работает практически со всеми.
  • • ООО "Старлайт".
  • • "7Цветов".
  • • ООО "Гринлайт".
  • • ООО "Сириус".

Корпоративные клиенты

  • • "НОМОС Банк".
  • • Банк "РМБ".
  • • Банк "Ренесанс".
  • • "Сбербанк".
  • • Компания "Михайлов и партнеры".
  • • "ОБЕРОН".

Продвижение

  • • Сайт wrconcept.ru.
  • • Реклама в Интернете (портал "Слон"),
  • • Реклама в журналах (Wedding) бартер.
  • • Участие в выставках – не эффективно.
  • • Акции в праздники (информация на сайте о скидках).
  • • Постоянным корпоративным клиентам скидки 10%.
  • • Стабильного бюджета на продвижение нет.

Проблема

  • • Бизнес был успешным до 2008 г. Продажи упали на 70%. Компания "выживала" за счет ландшафтного дизайна.
  • • Годовой оборот двух компаний – 17 млн руб.
  • • Точка безубыточности – 36 млн руб. в год.
  • • Экономия на издержках не представляется возможной.
  • • Для покрытия убытков и кассовых разрывов учредитель тратит собственные средства.

Задания к кейсу

  • 1. Разработайте меры по увеличению продаж в краткосрочной перспективе с максимальным бюджетом 50–100 тыс. руб.
  • 2. Разработайте стратегию роста бизнеса в случае привлечения дополнительных внешних ресурсов.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>