Полная версия

Главная arrow Менеджмент arrow Деловые коммуникации

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Глава 4. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

В результате изучения данной главы студент должен:

знать

  • – роль, особенности и функции деловых переговоров среди других видов деловых коммуникаций и методы их ведения;
  • – какой метод ведения деловых переговоров считается наиболее действенным и эффективным;
  • – каковы принципы Гарвардского метода;
  • – почему к переговорам необходимо готовиться;
  • – что нужно сделать, готовясь к проведению переговоров;
  • – какое значение имеет психологическая подготовка к переговорам;
  • – какая существует взаимосвязь между ведением переговоров и разрешением конфликтов;

уметь

применять различные методы ведения деловых переговоров;

владеть

навыками подготовки и ведения деловых переговоров.

4.1. Деловые переговоры и их роль в управлении организацией

За последние двадцать лет интерес к переговорным процессам возрос многократно. Он определяется особой ролью переговоров среди деловых коммуникаций. Главная задача переговоров – преодолеть различия между партнерами и достичь согласия, которое послужит основой для будущего взаимовыгодного сотрудничества. Роль сотрудничества за эти годы сильно возросла и соответственно усилился интерес к переговорам, способствующим сотрудничеству. Ранее конфликтам было посвящено значительно больше исследований, чем сотрудничеству, поэтому па современном этапе возникла необходимость более подробного изучения темы сотрудничества и переговоров как инструмента, способствующего налаживанию сотрудничества.

Были проведены многочисленные исследования и эксперименты, призванные ответить на вопрос: "Каков наилучший способ преодоления различий между партнерами?", в ходе которых были получены результаты, прошедшие в последующем проверку временем и приобретшие широкое признание. Особую роль в этой области сыграли исследования, проведенные в рамках Гарвардского переговорного проекта. На основе результатов этих исследований был разработан метод принципиальных переговоров, который значительно повышает эффективность переговоров. Сейчас множество консультационных фирм учат искусству ведения переговоров на основе этого метода, многие учебные заведения включают курс по ведению переговоров в свою программу обучения. Основой для них является метод принципиальных переговоров, который будет раскрыт в следующих разделах.

Доведите до совершенства свое умение проводить переговоры в экстремальных ситуациях – и вы дадите мощный толчок развитию своей карьеры, укрепите отношения с окружающими и улучшите здоровье[1].

Любопытной чертой нашей цивилизации является то, что повышению нашей эффективности в конфликтах посвящено значительно больше исследований, чем сотрудничеству. Способность к эффективному поведению в конфликтах не подразумевает способности эффективно осуществлять сотрудничество. Такая неравномерность в распределении научных усилий и ресурсов порождает наше умение более успешно вести войну, чем вершить мирные дела[2].

Переговоры предполагают двух или более участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. Основная функция переговоров, как правило, регулирующая, так как переговоры нужны для того, чтобы скорректировать, отрегулировать взаимодействие между участниками и их отношения.

Переговоры – это вид деловой коммуникации, целью которой является достижение согласия и выработка совместных решений, для чего обязательно должны быть учтены интересы всех участвующих сторон.

Особые условия, которые отличают переговоры от иных видов деловых коммуникаций:

  • 1. Необходимость учета интересов всех участвующих сторон. Обычно эта необходимость возникает при наличии взаимной зависимости между сторонами и возможности достижения взаимной выгоды.
  • 2. Переговоры включают набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений, после этого часто, по не всегда предполагается дальнейшее взаимодействие сторон.
  • 3. Переговоры, в отличие от беседы, ведутся между сторонами, обладающими примерно равным статусом – они партнеры в переговорах. Нет возможности у одного партнера приказать другому что-то обязательно сделать, есть бо́льшая свобода выбора дальнейших действий, чем в случае деловых коммуникаций между руководителем и подчиненными. Статус в данном случае не обязательно определяется должностью, он может определяться реальным соотношением сил, ресурсов, власти и иного существенного для данной ситуации потенциала участников. Это отличает переговоры от иных деловых коммуникаций, которые чаще проводятся руководителем с подчиненными.
  • 4. Переговоры часто направлены на решение некоторой проблемы, противоречия, часто – конфликта, который может быть более или менее явным. Однако это не является абсолютно обязательным. Переговоры могут вестись, к примеру, и по вопросу установления новых партнерских отношений между такими участниками переговоров, которые не имели ранее никаких деловых контактов, но и не были конкурентами. Однако появилась необходимость в совместной деятельности, и переговоры покажут, есть ли возможность дальнейшей совместной деятельности, сотрудничества.
  • 5. Переговоры служат средством получения от других участников взаимодействий того, что необходимо для будущей совместной деятельности.

Если эти условия не выполняются, переговоры не нужны, нужны иные виды коммуникационных взаимодействий, более простые в подготовке и организации, чем ведение переговоров, например беседа.

Так, при полном совпадении интересов сторон переговоры не требуются, участники готовы сразу перейти к сотрудничеству. Возможно, для обсуждения различных аспектов этого сотрудничества достаточно проведение не переговоров, а совещаний.

В то же время при полном расхождении интересов мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, противоборство, конфронтацию в такой степени, которая не оставляет места для возможного достижения договоренности, а потому и переговоры вести не о чем, идет борьба, например, ценовая война или применяются другие виды конкурентной борьбы.

Переговоры часто бывают нужны для того, чтобы осуществить переход от конфликта к эффективному взаимодействию, для того чтобы сделать в дальнейшем возможным сотрудничество.

В книге "Переговоры в экстремальных ситуациях. Что и как говорить, когда ставки высоки" авторов Дж. Греции, Р. Мак-Миллана, К. Паттерсона, Эла Свитцлера и С. Р. Кови[3] приводятся типичные ситуации, при которых почти всегда выполняются все пять перечисленных условий, но, как правило, такие ситуации не называют переговорами. Если из этого списка выбрать только те позиции, которые имеют отношение к деловым коммуникациям, получается следующий набор проблемных ситуаций, которые переговорами обычно не называют, но в которых нужно вести деловую коммуникацию именно с применением методов, разработанных для ведения переговоров:

  • – разговор с коллегой, который ведет себя вызывающе и делает оскорбительные намеки;
  • – критика работы кого-то из коллег;
  • – разговор с членом команды, который не выполняет своих обещаний;
  • – написание неблагоприятного критического отзыва;
  • – разговор с коллегой о вопросах, затрагивающих болезненные темы.

К этому списку необходимо добавить, конечно, следующие ситуации, в которых необходимость применения переговорных технологий более очевидна:

  • – коммуникации с представителями партнеров при невыполнении ими своих обязательств или при произвольном толковании уже заключенного договора;
  • – споры при распределении каких-либо ресурсов между отделами, группами или сотрудниками;
  • – затянувшиеся конфликты, мешающие эффективной деятельности организации или ее части.

Таким образом, даже в тех случаях, когда предстоящий разговор сами участники не называют переговорами, но ситуация несет все признаки переговорной ситуации, для достижения успеха необходимо умение применять современные методики переговоров, которые включены в изучаемый метод принципиальных переговоров.

Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером, руководителем или коллегой обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и затем принять совместное согласованное решение, устраняющее данную проблему.

Поэтому наиболее часто переговоры выполняют регулирующую и координационную функции и специфическую переговорную функцию.

Переговоры также выполняют функцию формирования общего группового сознания участников переговоров, так как требуется устранение противоречий, отраженных и в сознании участников. Это единственная специфическая функция переговоров, все остальные функции, которые выполняют переговоры, соответствуют общим функциям деловых коммуникаций.

Например, очень важна мотивирующая функция переговоров. Имеется в виду побуждение других участников к определенным действиям, которых пытаются достичь инициаторы переговоров и проводящие их. От реализации этой функции во многом зависит эффективность той деятельности, которая появится в результате переговоров.

Успешно проведенные переговоры разрешают проблему, приводят к организационному и личному успеху, а переговоры, прошедшие с использованием передовых современных методик, делают это наиболее эффективным образом.

Сейчас многие ведущие специалисты в области деловых коммуникаций признают самым действенным и эффективным Гарвардский метод ведения переговоров, называемый также методом принципиальных переговоров. Этот метод подробно рассматривается в следующих разделах этой главы.

  • [1] Греции Д., Мак-Миллан Р., Паттерсон К., Свитцлер Эл. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: Что и как говорить, когда ставки высоки. М.; СПб.; Киев, 2008.
  • [2] См.: Акофф Р., Эмери Ф. О целеустремленных системах.
  • [3] См.: Греши Д., Мак Миллан Р., Паттерсон К., Свитцпер Эл. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: Что и как говорить, когда ставки высоки.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>