Полная версия

Главная arrow Менеджмент arrow Деловые коммуникации

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

11.6. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им (по Емельянову)

Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, по и от распознавания и противодействия применению ими манипулятивных воздействий.

"Манипуляция – это действия, направленные на “прибирание к рукам” другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением".

Умелый манипулятор незаметно для своего партнера побуждает его к решениям и действиям, которые не соответствуют его (партнера) намерениям и интересам, но являются желательными для самого манипулятора[1].

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями[2].

Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления, оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу "мягко стелет, да жестко спать".

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:

  • • ссылка на авторитет;
  • • выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;
  • • уход от темы разговора, острых проблем;
  • • намеки;
  • • лесть;
  • • шутки-высмеивания;
  • • предсказание ужасных последствий.

Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:

  • • имитация решения проблемы;
  • • альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа "да" или "нет";
  • • сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает "да", а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ "да");
  • • оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

Такого рода манипуляции приводятся в табл. 11.2 и 11.3.

Таблица 11.2

Манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости"

Способ

повеления

Ожидаемая

реакция

Способ

противодействия

Патетическая просьба "войти в положение"

Вызвать благосклонность и великодушие

Не брать на себя обязательств

Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложная и непонятная

Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно

Спросить о том, что именно непонятно

Изображение из себя "делового" партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов

Показать, что вы – умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим

Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы

Поза "благоразумности" и "серьезности", авторитетные заявления, основанные на "очевидных" и "конструктивных" идеях

Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание

Таблица 11.3

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ

поведения

Ожидаемая

реакция

Способ

противодействия

Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности

Пробуждение чувства опасности и неуверенности

Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов

Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности

Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны

Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе

Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики

Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны

Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла

Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента

Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия

Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем конкретно

Проявление себя как "милого и подлого", то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение

Продлить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента

С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента

Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле

Завоевывать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию

Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно

Положение собеседника, столкнувшегося с манипулятором, достаточно сложное, а поведение определяется оценкой последствий либо того, что он открыто квалифицирует действия партнера как манипуляторские и мягко, но настойчиво потребует возврата к предмету беседы, либо того, что, приняв вид человека, не замечающего манипуляций, он станет жертвой манипулятора. И в том, и в другом случае ожидаемый вами результат общения, скорее всего, недостижим, но во втором случае вы теряете еще и свое достоинство.

  • [1] См.: Конфликтология. С. 74.
  • [2] См.: Емельянов С. М. Практикум по конфликтологии. С. 137–140.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>