Полная версия

Главная arrow Менеджмент arrow Деловые коммуникации

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Глава 7. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

В результате изучения этой главы студенты должны:

знать

  • • отличительные особенности переговоров;
  • • преимущества и недостатки двух стратегий ведения переговоров: позиционный торг и конструктивные переговоры;
  • • динамику переговоров;
  • • основные действия сторон, способствующие разработке возможно большего числа вариантов решения проблемы;

уметь

объяснить, в чем состоят особенности переговоров как разновидности коммуникации;

владеть

• стратегией и тактическими приемами ведения переговоров.

У большинства людей термин "переговоры" ассоциируется с ситуациями, относящимися к сфере бизнеса или дипломатических контактов. Однако, если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как "стиль поведения, с которым мы сталкиваемся и используем сами каждый день"[1]. Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие "переговоры" используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

7.1. Переговоры как разновидность коммуникации

Переговоры как особая форма социальной коммуникации имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку, завершая войну мирным соглашением или договариваясь о разделе имущества. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры – неотъемлемая часть деловых коммуникаций. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны общения. Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Например, при первом контакте одному из участников переговоров достаточно равнодушно ответить на приветствие другого, а садясь за стол, развалиться в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх головы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом.

Особенности переговоров. Переговоры как одна из разновидностей коммуникации имеют ряд отличительных особенностей.

  • 1. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.
  • 2. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Если, например, кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.
  • 3. Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры в деловых коммуникациях – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

  • [1] Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: КИСИ, 1993. С. 6.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>