Полная версия

Главная arrow Менеджмент arrow Деловые коммуникации

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Манипулятивные приемы личностного характера

В эту группу манипулятивных приемов включены не слишком хитрые уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнера по общению. В результате чего тот частично теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняться "орудиям влияния". Российские исследователи данной темы Г. В. Грачев и И. К. Мельник выделяют такие "личностные уловки"[1].

  • • Раздражение оппонента, выведение его из равновесия ("Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?").
  • • Собственное возвышение и восхваление ("Да Вы соображаете, с кем говорите? Я столько лет в этом бизнесе...").
  • • Подмазывание аргументов ("Такой исключительно проницательный и эрудированный человек, как Вы...").
  • • Срыв диалога или уход от обсуждения.
  • • Палочные доводы ("Вы понимаете, на что Вы замахиваетесь? Это вам не 37-й год...").
  • • Чтение в сердцах ("Только Ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать...").
  • • Мнимое равнодушие.
  • • Приобщение к тайнам "верхов" и т.д.

Психологические игры

Подобные приемы в силу своей простоты доступны любому начинающему манипулятору. Иногда это занятие настолько увлекает, что люди начинают разыгрывать целые психологические игры (термин Э. Берна). Наиболее часто упоминаемы в психолого-управленческой литературе следующие игры манипулятивного толка.

  • • "Обезьяна на шее". Испытывающий затруднение сотрудник обращается к более опытному коллеге или к непосредственному начальнику за содействием: "У вас такие связи", "Вас хорошо знают в том отделе", "Достаточно одного вашего звонка, а мне упрашивать неделями" или что-нибудь в этом роде. Согласие дается, опытный коллега или начальник активно подключаются к проблеме, которая быстро и успешно решается. Обрадованный сотрудник повторяет эту операцию с привлечением "высших сил" еще и еще раз. Ну ведь им же проще! В итоге непосредственная работа сотрудника-манипулятора делается другими.
  • • "Меня рвут на части". Сценарий игры заключается в том, что работник охотно соглашается выполнять множество заданий, но выполнить хотя бы некоторые из них до конца оказывается не в силах. Предъявляемые же претензии успешно отбивает ссылкой на немыслимую перегруженность. Так некоторые сотрудники удовлетворяют свою потребность чувствовать себя необходимым для организации.
  • • "Сирота казанская". Нарочитое подчеркивание "простецкости" ("Мы академиев не кончали"), прямодушия, жертвенности, отсутствия помощи и внимания со стороны руководства служат надежным щитом, когда нужно избежать сложного задания или серьезного наказания за промахи.
  • • "Хочу с Вами посоветоваться". Необычно стойкое желание получать советы – явный признак стремления переложить ответственность на коллег или руководителей в случае неудачи ("Вы же сами мне так советовали").

Такого рода мини-спектаклей в деловых коммуникациях разыгрывается немало. Следует, правда, оговориться, что эти "психологические игры" не всегда ведутся сознательно, с четко выраженным пониманием извлекаемой выгоды. Часто такое поведение есть просто неконтролируемый защитный механизм неуверенного в себе человека. Это, разумеется, не повод таким играм потворствовать или хотя бы их терпеть.

Из всего вышеизложенного нетрудно сделать вывод о том, что манипуляции в деловых коммуникациях многолики и вездесущи. Что же им можно противопоставить?

  • [1] См.: Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью. М.: Эксмо: Алгоритм, 2003.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>