Германия

Доминирующими параметрами немецкой деловой культуры являются педантизм, прагматизм, умение ценить время, аккуратность, склонность к прямоте и резкости при выражении своей точки зрения. Немецкие бизнесмены не всегда дипломатичны. В деловой культуре Германии упор в первую очередь делается на развитии таких качеств, как самодисциплина и самоконтроль. Что касается культуры корпоративной, то она характеризуется тем, что немцы в основном нс любят рисковать и ввязываться в сомнительные проекты. Авторитет в деловых кругах зарабатывается на профессиональных качествах, а не на формальном статусе или иерархическом положении. И. Н. Кузнецов отмечает, что в переговорах немецкие бизнесмены:

• • дисциплинированы, соблюдают иерархию при процедуре представления и рассаживания, в одежде предпочитают формальный стиль;
• • как правило, очень хорошо, до деталей информированы о предмете переговоров;
• • в процессе переговоров опираются на логику и рационализм;
• • нелегко отказываются от своих доводов и точек зрения;
• • во время переговоров присутствует сегментация: каждый член команды отвечает за свою область;
• • нередко возвращаются к одним и тем же деталям снова и снова;
• • бывают обидчивы и чувствительны к критике в свой адрес;
• • любят, чтобы обращение было формальным, с учетом имеющихся степеней и званий;
• • имеют репутацию самых честных, надежных и искренних людей в мире.

Серьезность, стремление к порядку и конформизм – пот доминирующие черты, характеризующие деловую ментальность немцев.

Арабские страны

Не стоит упоминать тот факт, что в большинстве арабских стран в общественном сознании религия играет доминирующую роль и оказывает существенное влияние на социальную сферу, политику, бизнес. Системы ценностей арабских и западных стран порой кардинально отличаются друг от друга.

• 1. Основной единицей в арабских странах является не индивид, а семья.
• 2. Репутация и достижения человека во многом зависят от его происхождения и определяются сословной принадлежностью.
• 3. Гибкость в общении – основная черта коммуникации в этих странах.
• 4. Для арабов характерен экстравертированный тип коммуникации и обильная невербалика.
• 5. Арабской культуре в целом присущ синтез традиционного и прогрессивного.
• 6. Во время деловых встреч арабы предпочитают долгие беседы, любят рассказывать о своих связях.
• 7. Нет нужды в очередной раз напоминать об особом положении женщины в арабской культуре.
• 8. Арабская культура – культура гостеприимная, это же касается и офисной жизни. Для культуры арабских стран характерны концепции "открытого дома" и "открытого офиса".
• 9. Восприятие времени у арабов не линейное, а цикличное. Эту специфику обязательно нужно учитывать при планировании деловых встреч.

Китай

В книге "Китайская грамота" А. Ачлей представлено много интересных и уникальных сведений о жизни и специфике быта китайцев. Особый интерес представляет тот факт, что китайцы дифференцируют мир по принципу "центр – окраина". То есть весь мир разделен на центр (собственную цивилизацию) и периферийные цивилизации. В их мировоззрении жизнь вращается по винту времени вокруг центра. В центре скорость бытия самая малая, он успокаивает и ассимилирует все, что в себя затягивает.

Интересно в китайской традиции понимается категория времени. В грамматике данная категория отсутствует. Есть только совершенный и несовершенный вид: это и помогает некоторому упорядочению процессов. Если в европейской традиции к прошлому мы обращены спиной, то в китайской к прошлому человек обращен лицом, так как оно известно, и из него можно черпать смыслы, мудрость, а будущее нам неизвестно. Будущее для китайцев "приходит", а потому спешить некуда. Ключ к истине ищется в истории. Еще один интересный, по мнению авторов, момент: прежде чем совершить действие, в отличие от спешащих европейцев, китайцы замедляются, осмысливают.

Время воспринимается как нелинейная величина, измеряется не длительность, а порядок последовательности. Движение для китайцев – "смерть", а покой – "жизнь", что диаметрально противоположно европейской традиции. Китайский интеллект – это сочетание духовности и связи с объективной реальностью. В сознании китайского народа буддизм связан с загробной жизнью, даосизм – с духовной, а конфуцианство – с общественной.

Доминирующими нравственными ценностями в Китае являются скромность, терпимость, почтительность, бережливость, терпение, уважение, чувство долга, чувство собственного достоинства, трудолюбие, добросовестность. Бесспорно, данные нравственные константы оказывают существенное влияние на все сферы общественной жизни, в том числе и на бизнес.

Мышление китайцев выражается в следующих категориях:

• 1) конкретность мышления: точность, четкость в отношении дат, событий, имен и т.д.;
• 2) символичность мышления, распространяемая и на часть конкретных событий, на ее абстрактную обработку в сознании;
• 3) склонность к уточнению и детализации: это относится не только к фактам, но и к пространству;
• 4) склонность к условности, завуалированному намеку, ассоциациям, поэтическим образам, нарративу, интуитивным находкам.

С точки зрения китайцев, существуют четыре условия благополучия человека, семьи и общества: гармония, богатство, добродетель, долголетие.

Основные китайские ценности:

• 1) осознание "лица";
• 2) чувство иерархии;
• 3) чувство смирения;
• 4) прагматизм;
• 5) презрение ко всему некитайскому.

Главной ценностью, по мнению китайцев, является достижение гармонии в семье и социуме. Поэтому при коммуникации они стремятся не к поиску истины, а к гармонии. Чувство иерархии обеспечивает стабильность в обществе. Символ смирения в Китае – человек в лодке без весел. Смирение проявляется в склонности и умении выполнять кропотливую, монотонную работу, не выступать против начальства, переживать и претерпевать жизненные коллизии. Однако, несмотря на все это, китайцы – прагматики. Они уважают силу и преклоняются перед ней.

На этих ценностях в основном и строится мировоззрение китайцев.

Интересно в Китае понимается и категория "богатство": если на Западе богатство – это капитал, то в Поднебесной – это качество жизни и хороший обед.

Деловой культуре Китая присущи следующие особенности:

• • коллективизм;
• • тенденция к воспитанию и жизни в режиме "расширенной семьи";

" неравенство и соблюдение иерархии во взаимоотношениях;

• • повиновение родителям, учителям и начальству;
• • китайской культуре чужд индивидуализм;
• • доминанта во взаимоотношениях – гармония;
• • на встречах, как правило, китайцы держатся официально, ведут переговоры медленно и монотонно, избегают конфронтаций, решения принимаются "не вдруг", а на долгосрочной основе, они экономны и терпеливы;
• • на встречу в этой стране принято приходить заранее;
• • следует помнить, что почтительность, по мнению китайцев, включает в себя смирение и самоуничижение, умаление собственных достоинств.

В сделках с иностранцами китайцы:

• 1) проявляют недюжинный ум в конкретных делах;
• 2) ловко применяют знания и умения на практике;
• 3) имеют склонность считать всех иностранцев людьми "третьего сорта";
• 4) редко признают собственные ошибки;
• 5) эгоистичны в достижении собственного благополучия.

При проведении переговоров с китайцами важно не забывать, что почти всегда переговоры они используют для сбора информации, а решения принимают чуть позже. Иностранцам необходимо помнить также, что, для того чтобы переговоры были успешными, надо быть предельно вежливыми и иметь в виду, что самая важная информация часто не высказывается вслух. Переговоры часто делятся на первичные, предназначенные собственно для сбора информации, и последующие, на которых идет торг и принимаются решения.

Нужно быть очень внимательным ко всему, что касается предоставления личной информации китайской стороне. Большое внимание китайцы уделяют качеству презентационных материалов и по этой информации судят об уровне компании. На визитках должна обязательно быть указана должность: для китайцев важно понимать иерархию. Поскольку символика цвета имеет особое значение в Китае, то не рекомендуется выполнять визитки в чернобелой гамме. Наиболее приемлемые цвета: светло-синий и серый. Что касается подарков, то подарки главе компании должны быть дорогими, а в остальных случаях они должны стоить не более 25 долларов. Рекомендуется дарить подарки без упаковки или в легко открывающейся коробке.

Основные правила организации переговорного процесса с китайцами заключаются в следующем:

• • равное количество персон в переговорных делегациях;
• • равное количество вопросов, заданных сторонами;
• • список вопросов лучше подготовить в письменном виде;
• • поочередность проведения переговоров в России и Китае.

В процессе переговоров нужно обеспечить китайцам максимальный комфорт. Он подразумевает:

• • наличие кипятка в кулере или термосе;
• • печенье, черный чай и лимон (зеленый чай предлагать не рекомендуется);
• • фрукты и нож для чистки, так как китайцы едят фрукты без кожуры;
• • красиво оформленная программа визита.

Переговорная делегация обычно состоит из главы делегации,

помощника главы делегации, регионоведа, эксперта по теме, переводчика.

Китайцы иногда используют запрещенные приемы в переговорах (такие как нарочитое безразличие, шантаж, демонстрация гнева, лесть, манипуляция сроками, попытка поймать на слове, искусственное завышение цен, уличение во лжи, блеф).

При переписке важно учесть, что в Китае действует своя система счисления, также важно адекватно идентифицировать подпись при переписке, поскольку большинство китайцев, даже если пишут по-английски, подписываются только китайским именем. Считается допустимым спросить у партнера по переписке, какого он пола. Систему обоюдного обмена информацией нужно обговорить заранее, ибо далеко не везде в Китае приветствуется использование мгновенных мессенджеров. С ответом не следует медлить, во всяком случае, нужно оповестить, что информация получена и ответ будет в самое ближайшее время. Однако сами китайцы часто медлят с ответами или присылают невнятные сообщения. Это может значить, что они поставлены в тупик, ваше предложение им не нравится и т.п. Не следует игнорировать и разницу в часовых поясах. Очень важно быть предельно вежливыми. Китайцы также любят, когда их поздравляют с национальными праздниками.

Завоевать расположение партнера можно, соблюдая некоторые нехитрые рекомендации:

• • стараться никогда не ставить его прилюдно в неловкое положение и не вынуждать "терять свое лицо";
• • не пропускать официальные и протокольные мероприятия, не опаздывать на них;
• • не обращаться с его визитной карточкой небрежно: визитки подают и принимают двумя руками, при этом делая небольшой полупоклон;
• • помнить, что при приветствии принято крепкое рукопожатие.

Что касается специфики китайского гастрономического этикета, то необходимо отметить, что существует особый посадочный этикет: место в центре стола, лицом к двери резервируют для дорогого гостя, по левую руку от него садится хозяин мероприятия, остальные присутствующие рассаживаются в соответствии со служебной иерархией. К трапезе можно приступать только после тоста и приветственных слов хозяина мероприятия. Во время приема пищи допускается обсуждение деловых вопросов. Среднестатистический банкет состоит не менее чем из десяти блюд. Желательно попробовать всего понемногу. Нельзя оставлять после себя чистую тарелку, это признак того, что вам не хватило еды. Очень важная часть китайской трапезы – чаепитие. Оно не обязательно проходит после обеда, может быть и до него. Это своеобразная пауза для обсуждения разного рода вопросов и установления контакта между собеседниками. Так же, как и в России, в Китае принято совместно распивать спиртное с деловыми партнерами. Отказ от употребления алкоголя не приветствуется и воспринимается китайской стороной негативно. Если вы не пьете, необходимо убедительно объяснить причину этого.