Приемы и формы языкового выражения предмета мысли ритора

Наряду с аргументами аргументирующая речь содержит совокупность приемов и форм языкового выражения предмета мысли говорящего, которые позволяют ему достичь поставленной цели в речевом взаимодействии со слушателями. Теория и практика красноречия рекомендуют использовать в аргументирующей речи следующие приемы.

  • 1. От идеи к ее реализации, или тактический прием ДИД (дефиниция → идентификация → доказательство). Смысл этого приема состоит в вовлечении слушателя в технологию реализации его же доводов, связывая их с предметом мысли говорящего. Ритор признает довод слушателя правильным (но не истинным), соотносит этот довод с предметом своей мысли, нс говоря слушателю, что это его предмет мысли, а потом показывает ему, что он с доводом слушателя согласен, ибо придерживается точно такой же позиции. Так со своими слушателями поступал в своих беседах Сократ.
  • 2. Трехкратное эхо. Суть данного приема состоит в том, что ритор напоминает слушателю о значимости его довода, но одновременно указывает на необходимость сопоставить этот довод с мышлением каждого из присутствующих в речевой ситуации.

В качестве эффективности использования данного приема в речи можно привести пример действий одного из юристов, который отстаивал интересы авиационного завода. Юрист был направлен в командировку в одну из войсковых частей, где эксплуатировались самолеты, выпускаемые заводом, на котором он работал. Командование предъявило заводу претензии по поводу технологической недоработки, в которой, по их мнению, был виноват завод. На самом деле причина была в другом: в некомпетентности и слабой обученности обслуживающих технику специалистов.

Что сделал в этой ситуации юрист? Когда он зашел в кабинет к командиру части, тот вскочил и начал ругать и его самого, и завод за то, что выпускаются самолеты с такими недостатками. Доводы командира состояли в том, что из-за неисправности техники его подчиненные не могут выполнить план летной подготовки. На это юрист завода спокойно ответил, что он нисколько не сомневается в выводах командования, но как поступить, еще не решил. В нем борются три человека. Как юрист он должен принять за истину утверждения командования и срочно доложить о них руководству завода, и это было бы правильно. Как человек, который, что называется, изнутри знает производство данной техники на заводе и осведомлен о ее возможностях, он тем не менее, не подвергая сомнению утверждения командования, готов довести требования командования до руководства завода. Правда, при этом он обязан информировать командование части, что это будет стоить заводу немалых денег. Наконец, как юристпредставитель завода, участвующий в решении вопросов укрепления обороноспособности страны, не сомневающийся в правильности выводов командования, он готов выполнить его требования и затратить немалые деньги. Однако он должен предупредить, что если в процессе выполнения требований командования будут выявлены не заводские нарушения, то именно руководству части придется взять на себя ответственность за результат. Если же командование части готово совместно разобраться в причинах отказов техники, то ответственность будет соотнесена между заводом и частью. К тому моменту, когда юрист закончил свою речь, командир части уже успокоился, сопоставил свои суждения и суждения юриста и сказал: "Хорошо, давайте разберемся вместе".

Закончилась проверка, были уточнены причины, командование осуществило переподготовку своих специалистов, а юрист – дополнительный опыт реального использования приема в аргументированной речи.

3. Событие – направление. Суть данного приема состоит в том, что ритор, не отрицая доводов слушателя, побуждает сто еще раз высказать свою позицию по предмету мысли говорящего, но одновременно обсудить, оценить и доводы самого говорящего.

Однажды один из авторов данного пособия стал свидетелем беседы клиента нотариальной конторы и ее сотрудников. Клиент заверил в этой конторе документы о продаже ему автомобиля его бывшим владельцем, после чего пошел в ГИБДД, чтобы поставить на учет приобретенный автомобиль. В ГИБДД ему отказали, сославшись на то, что в перечне нотариальных контор, которым разрешено заверять такого рода документы, данной конторы нет. Рассерженный таким поворотом дел клиент пришел в контору, чтобы излить свое возмущение и вернуть деньги, заплаченные за оформление документа о продаже автомобиля. Когда клиент, буквально ворвавшись в контору, начал рассказывать о происшедшем, его прервал один из сотрудников. Довольно вызывающим тоном он заявил: "Мы заверяем сотни таких документов, и это первый случай претензии за все время". В разгар спора подошел другой сотрудник нотариальной конторы. "Все работники ГИБДД только и ждут, чтобы вы дали им взятку, – сказал он. – И этому ничем не поможешь. Дело не в списке, который есть в ГИБДД, а конкретном сотруднике".

К этому времени клиент "накалился" до кипящего состояния. Первый сотрудник оскорбил его достоинство. Второй намекнул на то, что он не смог распознать ожидания сотрудников ГИБДД. Неожиданно подошел заведующий нотариальной конторой. Он совершенно изменил отношение клиента, превратив рассерженного человека в удовлетворенного. Он это сделал тремя поступками. Во-первых, он вновь выслушал историю, происшедшую с клиентом, от начала до конца, не говоря при этом ни слова. Во-вторых, когда клиент закончил свою историю и сотрудники конторы стали доказывать необоснованность его претензий, он встал на сторону клиента, убедительно возражая им. Одновременно он продемонстрировал примеры, подтверждающие высокий статус их нотариальной конторы. В-третьих, он признался, что не знает причины возникшего затруднения при оформлении документов в ГИБДД, и спросил рассерженного клиента: "Скажите, может быть, мне следует поехать вместе с вами и обратиться по поводу надежности нашей конторы к вышестоящему начальнику в том отделении ГИБДД, где вы регистрируете свою автомашину? Давайте я при этом захвачу с собой лицензию, которая выдана нам Министерством юстиции Российской Федерации". Всего за несколько минут до этого клиент был готов разрушить контору. Теперь же он ответил, что возьмет лицензию и сам подойдет к руководству ГИБДД. Он и сам подумал, что дело не в заверенном документе. Заведующий конторой согласился с мнением клиента и, предложив ему свою визитку, попросил позвонить или в случае неудачи еще раз приехать, и тогда они вместе пойдут к руководству ГИБДД. Удовлетворенный клиент уехал, а мы можем выразить убежденность в том, что данная нотариальная контора является надежной.

4. Взаимность, или ДПС (диагноз → причина → следствие). Суть этого приема состоит в том, что говорящий, получив от слушателя какое-то суждение и его обоснование, может и не пытаться что-то опровергать, а, оценив причину появления тех или иных высказываний, в качестве следствия выбирает способ максимально возможной нейтрализации негативных последствий от данного суждения.

Один молодой оперативный сотрудник МВД, назначенный на руководящую должность, попал в трудную ситуацию, когда начальство направило к нему в качестве подчиненных сотрудников опытных оперативников. Вот как он описал эту ситуацию: "Можно представить мое положение! Я, двадцатипятилетний молодой человек, никогда не бывавший в сложных переделках и еще нс видевший, так сказать, живых матерых ворюг, должен был работать с тремя опытнейшими оперативниками с большим стажем работы. Но приказ есть приказ. Я попросил всех троих пройти ко мне, чтобы обсудить создавшееся положение. У меня хватило ума, чтобы сообразить: никакой я для них не руководитель. Так честно им и признался. Конечно, для видимости надо будет соблюдать субординацию: в управлении было немало глаз и ушей, и кто-нибудь обязательно сообщил бы начальству, если бы я не выполнил указания. “Но на самом деле, – сказал он опытным сотрудникам, – я не собираюсь руководить вами, а хочу набраться у вас оперативного ума-разума”". В результате дело не пострадало, а молодой начальник приобрел и знания, и опыт, и надежных друзей.

  • 5. Стимул – реакция (все, что имеет для нас значение, → вывод). Суть данного приема состоит в следующем: оценить высказывания слушателей-оппонентов, а потом использовать апелляцию к нравственным ценностям, которые очевидны и значимы. Так, например, поступают многие адвокаты. Они не опровергают заключения и выводы государственного обвинения, а, напротив, реагируют на них как на стимул обратиться к сочувствию присяжных заседателей или судебной коллегии.
  • 6. Сэндвич. Основной смысл данного приема состоит в том, что ритор, не приступая к анализу и оценке высказываний слушателя, предлагает ему перевести обсуждение на практический аспект дела, а потом возвращает его в теоретическую плоскость, но уже на новом уровне ощущения рассматриваемого предмета мысли самого говорящего.

Следующий пример в определенной степени раскрывает факт использования данного приема в речевой ситуации, когда не только факты, но и прием построения речи сделали ее аргументирующей. Дело происходило на одном из никелевых заводов. Представитель другого завода, потребителя никелевых заготовок, высказывал главному инженеру свое возмущение тем, что заготовки, которые, к слову, должны были быть уже отправлены, непригодны для его завода. Создалось скверное положение: вагон с продукцией был загружен почти наполовину, когда руководству завода заявили о том, что их продукция не соответствует стандартам. Как тут быть?! Главный инженер взял с собой юриста, и они отправились в погрузочный цех, обдумывая по дороге, как выйти из создавшегося положения. Обычно в таких случаях ссылаются на стандарты и на основе личного опыта и знаний убеждают представителя другого завода в том, что продукция соответствует тем показателям, которые сформулированы в соглашении.

Прибыв в цех, юрист и главный инженер обнаружили, что представитель другого завода настроен отрицательно и вести с ним уважительный разговор бесполезно. Тогда юрист, не вдаваясь в подробности претензий представителя, заверил его, что все будет исправлено. Он хотел бы только услышать от представителя завода – потребителя никелевых заготовок одну мысль, чтобы оформить ее в акте: какие параметры стандарта заготовок, заявленные в претензии потребителя продукции, не реализованы в заготовках завода и какие в данном случае видятся перспективы поставок? Тут подключился и главный инженер завода. Прошлись к вагону, проверили параметры заготовок, сопоставили их с теми, которые завод-потребитель заявлял. Все находилось в пределах допуска, хотя и на грани их превышения. Выяснилось, что завод-потребитель осуществляет дополнительную фрезеровку получаемых заготовок, которые делают конечную продукцию дороже. В этом и заключался недостаток, который возмутил заказчика. Собранные данные и желание совместно найти выход из создавшегося положения побудили стороны составлять новые стандарты на заготовки, но уже сделанный заказ завод-заказчик принял.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >