Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг инновации

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

9.3. Сбыт в инжиниринге через тендеры и конкурсы

9.3.1. Сравнительный анализ тендерных и конкурсных процедур

Сбыт при реализации инжиниринговых проектов является ключевым моментом. Специфика сбыта инжиниринговых проектов – это сбыт только через тендер или конкурс. Исходя из установленных заказчиком нормативно-правовых требований, будут формироваться все остальные элементы.

Если вести речь о закупке инжинирингового проекта фирмой, то чаще всего используется термин "тендер", который является аналогом российского понятия "конкурс".

Из ст. 447 ГК РФ можно сделать вывод, что конкурс – это способ заключения договора путем выбора лица, предложившего лучшие условия[1].

В настоящее время конкурсы являются основной формой регламентированных закупок в Российской Федерации, но законодательно они обязательны только для государственных, муниципальных структур и бюджетных организаций.

Если говорить об осуществлении закупочной деятельности между юридическими лицами, коммерческими организациями, то используют понятие "тендер".

Тендер дает больше преимуществ и возможности эффективного ведения бизнес-процессов. Если конкурс регламентируется ст. 447–449 ГК РФ и Федеральным законом № 44-ФЗ от 5 апреля 2013 г., то тендер не имеет какой-либо административной привязки к закону, но фирмы, которые организовывают тендеры, строят договоры на основе тех же статей, что и конкурсы.

В современном бизнесе практически нет отличий между тендером и конкурсом, так как в последнем, несмотря на жесткую регламентацию, участники активно узнают у заказчика его требования и пожелания, применяя метод личных продаж, тем самым к моменту проведения конкурса все участники выставляют цену на свои инжиниринговые проекты, уже согласованную с заказчиком, что по определению конкурса запрещено.

Тендер – это конкурентная закупка, представляющая собой способ заключения договора на поставку товара (инжинирингового проекта, оказание услуг), при котором заказчик (организатор тендера) заранее определяет:

  • • основные характеристики и требования к поставляемому товару;
  • • основные характеристики и требования к выполняемой работе, оказываемой услуге;
  • • основные условия будущего контракта;
  • • порядок организации и проведения тендера;
  • • процедуру подачи и требования к тендерным предложениям;
  • • порядок рассмотрения, сравнения и опенки предложений поставщиков;
  • • критерии сравнения и отбора поставщиков;
  • • порядок выбора победителя.

Основной целью проведения тендера является заключение инжинирингового контракта по проекту с лицом, предложившим наилучшие условия по временному, финансовому и другим критериям. Поставленная цель достигается посредством привлечения большого числа возможных конкурентов, вследствие чего резко повышается конкуренция среди них.

Тендер является самым эффективным способом закупок, который помимо основной достигает и иных целей:

  • • уберегает заказчика от безответственных и необоснованных предложений;
  • • повышает прозрачность проведенной закупки;
  • • дает возможность доработать с поставщиком условия работы с ним;
  • • в отличие от конкурса, теоретически должен уменьшать коррупцию.

Сравнительный анализ тендера и конкурса представлен в табл. 9.7.

Таблица 9.7

Сравнительный анализ тендера и конкурса

Тендер

Конкурс

Понятие "тендер" в российском законодательстве нет, поэтому и процедура его проведения не регламентируется какими- либо правовыми актами. Тендер регламентируется внутренним сводом правил, закрепленных в закупочной практике

Конкурс регламентируется ст. 447–449 ГК РФ и Федеральным законом от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ

Тендер сопровождается дополнительными состязательными процедурами, которые происходят после вскрытия конвертов с коммерческими предложениями. Эта процедура дает максимальный экономический эффект для организатора тендера

При проведении конкурса решение о победителе принимается на основании сопоставления конкурсных заявок. Никаких существенных изменений в заявке не допускается, даже если участник заинтересован изменить условия заявки

Выбор победителя происходит по усмотрению тендерного комитета, при этом обязательства по выбору победителя нет

Определение победителя обязательно

О тендере объявляется менее формально, так как процедуры регламентации нет, в любых СМИ, часто на корпоративном сайте, возможно даже простое объявление по телефону

О конкурсе объявляется официально, в специальном извещении в СМИ. Процедура определена в законодательных актах

Для тендера строгой регламентации сроков проведения нет

Сроки проведения конкурса четко указаны в извещении о проведении конкурса, таким образом, дата вскрытия конвертов, выбор победителя и заключение с ним договора известны заранее. Не менее 30 дней с момента публикации извещения

9.3.2. Преимущества поставщика для выигрыша тендера

В ситуации организации тендера критерии выбора поставщика можно условно разделить на базовые и дополнительные. В число базовых критериев выбора входят те показатели, на основании которых компании будут рассматриваться в качестве основных претендентов на победу. Для победы в конкурсе соответствие базовым критериям является необходимым, но недостаточным условием. К дополнительным критериям отбора относится спектр предлагаемых поставщиком услуг, по оценкам которого при прочих равных базовых критериях компании основного пула будут получать дополнительные преимущества.

Пример

Базовые и дополнительные критерии конкурентоспособности для поставщика при реализации инжинирингового проекта по прокладке кабельных линий приводятся в табл. 9.8.

Таблица 9.8

Пример базовых и дополнительных критериев для выигрыша тендера

Базовые критерии для участия в тендере

  • 1. Качество кабельной продукции (кабель и арматура).
  • 1.1. Соответствие кабельной продукции техническим требованиям энергетической компании.
  • 1.2. Надежность кабельной продукции в эксплуатации.
  • 2. Цена.
  • 3. Сроки выполнения заказов (могут выходить на первое место).
  • 4. Гарантийные обязательства, длительность гарантии

Дополнительные критерии для выигрыша тендера

  • 1. Услуга шефмонтажа.
  • 2. Услуга поставки арматуры.
  • 3. Услуга монтажа кабельной линии.
  • 4. Услуга проектирования кабельной линии.
  • 5. Обучение прокладке и эксплуатации кабеля завода-изготовителя.
  • 6. Наличие инновационных нестандартизированных инжиниринговых услуг

Инжиниринговые фирмы тесно конкурируют друг с другом, поэтому определить победителя тендера является порой очень нелегкой задачей, так как в современных условиях заказчики смотрят на качество всего проекта и комплекса предоставляемых фирмой инжиниринговых услуг. Конкурентным преимуществом могут стать нестандартизированные инжиниринговые услуги.

  • [1] ГК РФ, ст. 447.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>