Деловой этикет на международных выставках

Обычно на выставках потенциальные клиенты и оференты встречаются в режиме плотного графика. Здесь важно быть позитивно воспринятым и остаться в памяти. Активные менеджеры, умеющие убедительно аргументировать, и обученный персонал на стенде играют решающую роль в успехе. Просто знанием дела и специальной квалификацией здесь не обойтись. В этом деле все решает первое позитивное впечатление клиента. Первый контакт персонала стенда с посетителями выставки определяет дальнейшие отношения с клиентом. На оформление стендов затрачиваются миллионы евро, размещение сотрудников стоит больших денег, а в итоге они сидят и пишут sms-сообщения, курят, развалившись на информационном прилавке. Или притягивают взгляды мужчин слишком короткой юбкой. Предлагаем вашему вниманию некоторые советы, которые помогут вам сделать участие в выставке наиболее успешным[1].

Избегайте следующих наиболее часто встречающихся погрешностей выставочных мероприятий.

  • • Покупателя ловят у края стенда – продавец стоит, покачиваясь, со сведенными за спиной руками возле края стенда в ожидании "жертвы". Лучше ждать клиента примерно в двух метрах от края стенда.
  • • Продавцы держат руки в карманах, жуют жвачку или курят возле стенда.
  • • У стенда звонят по мобильному телефону, пишут sms-сообщсния или проверяют на смартфонах электронную почту.
  • • Персонал стенда не экипирован в фирменном стиле (Corporate Identity) – клиент не может сразу определить, кто относится к персоналу.
  • • Для удобства некоторые представители персонала обуты в открытую обувь или кроссовки.
  • • Коллеги разбиваются на группки и общаются между собой.
  • • Выставочный прилавок используется в качестве бара, и персонал стоит, облокотившись на него.
  • • Персонал стенда занят выставленными компьютерами спиной к клиентам.

Выставки можно сравнить с рынками или базарами, которые существуют уже веками. На рынках торговались, обменивались новостями, спорили, договаривались, покупали и продавали. Так было в прежние века, и сегодня, в принципе, не иначе. Так что выставки являются идеальной платформой для межличностного общения. При этом наиважнейшим здесь является построение доверия и имиджа. Наряду с частными приобретениями выставки являются эффективным инструментом для создания позитивного образа вашего предприятия. Воспользуйтесь этим потенциалом и тщательно подготовьтесь к выставке. В качестве инструмента сбыта выставка должна рассматриваться командой отдела сбыта как личное достижение поставленной цели, а не как "мешающий фактор", который стоит неоправданно много, и "потерянное" время, которое можно было бы использовать для решения более важных задач. Если выставка используется как возможность для сбыта, а не как чисто "маркетинговое шоу", инвестиции в любом случае оправданны. Обратите внимание на приветливое поведение персонала на выставочном стенде. Клиент должен захотеть посетить ваш павильон. Часто для визуального контакта достаточно лишь приятной улыбки.

Квалифицированный анализ начинается уже непосредственно на выставочном стенде. Данные клиентов и их пожелания нужно сразу же внести в контактный формуляр и как можно быстрее – в систему CRM (система управления взаимоотношениями с клиентом). Поблагодарите своего собеседника за беседу в тот же день по электронной почте. В этом сообщении подведите итог ваших договоренностей и зафиксируйте их для дальнейшего планирования ваших действий.

Наилучшее впечатление вы оставите, если на следующий же день после выставки на столе у клиента будут лежать доставленные по обычной или электронной почте интересующие его брошюры и информационные проспекты. При этом важен контакт с центральным офисом. Максимум через десять дней после выставки должен состояться контакт с посетителем вашего павильона. Каждый сэкономленный день повышает вероятность заключения сделки.

Если же вы напрасно возлагали надежду на какой-то из контактов, вам следует написать доброжелательное письмо и выразить сожаление, что дело не дошло до персонального разговора. Содержание письма примерно такое: "Сожалеем, но, конечно же, мы всегда к Вашим услугам!".

Насколько успешными оказались ваши инвестиции, вы можете ответить, подведя некоторые итоги.

  • • Какое количество контактов было отмечено?
  • • Установление и реализация обратной связи с клиентами.
  • • В какие дни был наибольший наплыв посетителей, важно для распределения персонала на будущей выставке.
  • • Каково процентное соотношение клиентов и интересующихся?
  • • На какие предложения поступили запросы?
  • • Поступили ли заказы?
  • • Как распределились интересы по видам продукции?

Квалифицированный анализ начинается уже на выставочном стенде путем сбора данных и пожеланий клиентов. После выставки должны последовать безотлагательные благодарность за разговор и доставка интересующей клиента документации.

  • [1] Квитшау А., Таберниг X. 100 важнейших правил бизнес-этикета. С. 229.
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >