Полная версия

Главная arrow Этика и эстетика arrow Этика деловых отношений

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Переговоры – это искусство

Поиски компромисса утомительны и требуют определенного умения вести переговоры. Для вас это означает гибкость и четкое реагирование на изменения в ситуации. Ориентируйтесь на своего оппонента, учитывайте возможность неожиданностей и будьте готовы изменить собственное поведение.

Следующие советы покажут вам, как лучше себя вести во время переговоров.

Выжидайте!

Нс принимайте решения до тех пор, пока ваш партнер по переговорам не выскажет свои соображения относительно нужного решения. Только тогда примите собственное решение с учетом его предложений. Но осторожно: эта стратегия требует крепких нервов!

Удивляйте!

Заставьте партнера по переговорам гадать, как вы будете себя вести. А потом удивите неожиданной, заранее продуманной манерой поведения. Благодаря эффекту неожиданности вы приобретете позицию в переговорах, к которой оппонент вынужден будет еще приноровиться.

Делайте неожиданные повороты!

При первых признаках столкновения точек зрения отступите. А как только у вашего оппонента появится иллюзия защищенности, сразу же вновь вступайте в игру. Проявите выдержку и чаще меняйте позицию – это затруднит вашему партнеру по переговорам выбор правильной стратегии.

Но осторожно: не переусердствуйте! Подумайте о том, что и вы надеетесь увидеть в своем оппоненте надежного партнера по переговорам, поведение которого поддастся прогнозированию.

Усыпите бдительность противника!

Устройте "дымовую завесу" и дайте противнику понять (возможно, еще до начала переговоров), что он может рассчитывать на уступки. Усыпите таким образом бдительность оппонента: пусть он будет уверен, что обладает информацией в полном объеме. На самом деле ему не хватит – во всяком случае для того, чтобы добиться успеха, – знания некоторых важных деталей.

Но осторожно: вы балансируете на краю между тактической тонкостью и сознательным блефом. Не сорвитесь: негативный имидж в будущем может обойтись вам гораздо дороже, чем достигнутый сиюминутный выигрыш.

Отступайте!

Как только вы заметите, что оказались в невыгодной позиции, начните отступление. Объясните, что вас неправильно поняли и вы не то имели в виду. Но осторожно: отступление не должно означать, что вы автоматически приняли точку зрения противника. Если вы легко откажетесь от собственной позиции, потеря лица будет значительной. Умнее было бы отказаться от активного спора и проявить готовность к компромиссу. Обдумайте свою позицию и решите, как чуть погодя с успехом вернуться к важной для вас теме. Еще раз оцените свои навыки ведения переговоров с помощью контрольных вопросов.

Насколько успешно вы ведете переговоры?

  • 1. Вопросы стратегии и тактики.
  • • Вы обладаете всеми необходимыми сведениями о предмете переговоров?
  • • Вы формулируете оптимальную для вас цель переговоров?
  • • Аргументы и в какой последовательности вы стараетесь выдвигать на переговорах?
  • • Каким пунктам вы можете уступить, а какие будете отстаивать до конца?
  • • Знаете точку зрения и аргументы партнера по переговорам?
  • 2. Вопросы отношений:
    • • Каких эмоциональных реакций следует ожидать от партнера по переговорам?
    • • Какими аргументами вы можете вернуть вашего партнера по переговорам к деловому разговору?[1]
    • • Какие особые интересы имеются у вашего партнера по переговорам?
    • • Вы знаете слабые или чувствительные места своего партнера по переговорам?[2]
    • • Какие возможности для отступления вы приготовили своему партнеру по переговорам?

  • [1] Фелау Э. Г. Конфликты на работе. С. 62.
  • [2] Там же. С. 76.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>