Полная версия

Главная arrow Этика и эстетика arrow Этика деловых отношений

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Глава 4. Обоснование различий в общении между бизнесменами разных стран

В результате изучения данной темы студент должен:

знать

  • • национальные стили ведения переговоров;
  • • особенности техники и тактики ведения внешнеторговых переговоров в зарубежной практике;

уметь

  • • различать национальные стили ведения переговоров;
  • • строить свою стратегию и практику переговорного процесса, исходя из особенностей национальных стилей деловых партнеров;

владеть

  • • навыками торга как средством достижения успеха;
  • • приемами аргументирования в ходе переговорного процесса.

Интернационализация бизнеса и экономики при всех неоспоримых преимуществах способна превратиться в глобальную проблему. С ростом компаний и их выходом на международный рынок приходится учитывать различия национальных культур, которые могут стать камнем преткновения при установлении и поддержании деловых контактов с зарубежными партнерами.

В международном бизнесе факторы культурной среды создают самые большие сложности, поэтому корректная оценка межкультурных различий и их адекватный учет в процессе переговоров становятся все более и более важными.

Еще в 50-е годы прошлого века Эдвард Холл[1] предложил концепцию культуры делового общения как процесса коммуникации, которая подразумевает отправку сообщения адресату с обязательным получением обратной связи, выраженной не только в словах, но и в мимике, жестах, молчании. Если отправитель и получатель принадлежат к разным культурам, мы можем только предполагать, какую обратную связь получим.

У каждого есть стереотипы о представителях тех или иных культур. Например, все знают, что англичане – аристократичные, чопорные и консервативные хранители вековых традиций, французы – веселые и жизнерадостные бонвиваны, а немцы – педанты. С одной стороны, такие представления помогают нам предположить поведенческую реакцию партнера по переговорам, с другой – они легко могут превратиться в предубеждение против представителей других культур без достаточных на то оснований.

Именно поэтому для профессиональных коммуникаторов – топ-менеджеров, менеджеров по продажам, маркетологов, аудиторов, бухгалтеров, тренинг-менеджеров, дизайнеров, переводчиков – важно знать, к какому типу культур принадлежат их зарубежные партнеры, и знакомиться с системой ценностей и базовых ориентаций, актуальных для данной культуры.

Арабский мир состоит из многих стран, имеющих свои ярко выраженные национальные особенности. 15 то же время можно выделить ряд характерных черт, присущих в большей или меньшей степени бизнесменам арабских стран.

4.1. Национальные стили ведения деловых переговоров

США

Для американцев характерно стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они отличаются мажорным настроем, открытостью, энергичностью, придерживаются не слишком официальной манеры поведения. Они переоценивают свои позиции, считая, что их правила переговоров являются единственно верными и приемлемыми. Им присуща напористая и агрессивная позиция. Члены американских делегаций относительно самостоятельны при принятии решений. Любят торговаться и часто применяют пакетирование.

Если же вы путешествуете по США, не удивляйтесь, если кто-нибудь сразу представится вам по имени. "Друзья мои, меня зовут Скотт". В США есть темы, которые нельзя обойти вниманием в светской беседе:

  • – организация (и сколько лет ваш собеседник проработал в ней);
  • – финансовые отношения;
  • – происхождение (город и штат);
  • – европейские предки;
  • – университет, в котором учился ваш собеседник[2].

  • [1] См.: Холл Э. Беззвучный язык. N. Y.: Doubleday, 1959.
  • [2] Ханши X. Деловой этикет для работы и карьеры. С. 206.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>