Полная версия

Главная arrow Этика и эстетика arrow Этика деловых отношений

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Культурные факторы

Как видно из обсуждаемых выше вопросов, культурные факторы играют важную роль в международных коммерческих переговорах. Среди них следует выделить следующие наиболее значимые.

Время. Время имеет разное значение в различных культурных средах. В западных странах время – деньги, однако оно не несет такого атрибутивного значения, как во многих культурах Азии, Африки и Латинской Америки. Восприятие времени может повлиять на темп переговоров и пунктуальность участников. Для переговорщика важно заранее получить информацию о поведении партнера касательно времени. Это поможет ему лучше планировать свой собственный график и поможет быть терпеливым, не раздражаться в процессе переговоров.

Индивидуализм против коллективизма. Это довольно явные поведенческие аспекты различных культур. Очевиден тот факт, что в этом отношении нельзя класть страны на одни и те же весы. Знание этого культурного аспекта также поможет лучше понять другую сторону и сформировать более эффективную стратегию переговоров.

Модель обмена информацией. Обмен информацией происходит по-разному в зависимости от культурной среды: прямо или косвенно, явно или неявно. Это связано как с культурой непосредственно, так и с языковым контекстом. Некоторые языки сами по себе несут высокую степень двусмысленности, что вызывает трудности в общении. Так, в определенных культурах "да" может означать "возможно", а "нет" – "может быть", и т.п. Некоторые арабские языки традиционно подразумевают употребление преувеличений и фантастических метафор, повторения, что может запутать иностранца. Переговорщику следует ознакомиться и с этими аспектами, научившись читать между строк. Другая, не менее важная сфера обмена информацией – невербальное общение. Это включает в себя рукопожатия, приветствия, отношение к женщинам, знаки недовольства. Знание данных элементов несомненно повысит эффективность переговоров.

Акцепт на личные отношения. В зависимости от культурной среды личным отношениям при переговорах придается различное значение. В западных странах переговорщики больше обеспокоены непосредственно практической стороной вопроса и развитием отношений с партнером вне зависимости от того, кто его представляет. С другой стороны, в некоторых культурах личность переговорщика имеет даже большее значение, чем характеристики представляемой им организации.

Стратегические факторы

Для проведения международных коммерческих переговоров сторонам необходимо осуществить комплексную подготовку: определить метод презентации своей позиции, вид используемой стратегии, метод принятия решений, используемый другой стороной. Решение о том, прибегать ли к услугам внешнего консультанта, также является элементом стратегии.

Презентация. Переговорщик должен знать, в каком виде следует осуществлять презентацию своей позиции: формальном или неформальном. Должна ли она быть нацелена на группу (Китай, страны Восточной Европы) или на индивидуального слушателя (Индия, Средний Восток). В случае недостаточной подготовки серьезные ошибки могут быть совершены в самом начале процесса. Полезно также знать, должны ли быть представлены элементы своей позиции и позиции по отдельности, элементы по отдельности или группой, должна ли презентация быть дискуссионной или информативной и т.п.

Стратегия. Существует несколько видов стратегий коммерческих переговоров. Наиболее значимые из них: жесткая, мягкая и промежуточная. В случае применения первой сторона начинает с изначально завышенным требованием, ожидая пока противник пойдет на уступки. При мягком подходе сторона начинает с немного завышенным первичным предложением, а затем идет на уступки, ожидая от другой стороны того же. Промежуточный вариант не подразумевает исключительно завышенного предложення/требования, и как только противник делает более или менее реалистичное предложение, сторона его принимает. Знания о стратегии противника исключительно полезны и позволяют подготовить контрпредложение.

Метод принятия решений. Прежде чем начинать переговоры, необходимо собрать информацию о методе принятия решений другой стороной. Противник предпочитает импульсное или обдуманное решение? Кто именно принимает решение? Обладают ли непосредственно переговорщики другой стороны полномочиями по принятию окончательного решения? Это вопросы, на которые желательно найти ответ заранее. Например, во многих странах Азии на принятие решений сильно влияет желание не потерять лицо.

Потребность в агенте. В процессе формулирования стратегии необходимо определить, способна ли фирма и ее переговорщики самостоятельно успешно провести переговоры. Каковы издержки и выгоды, связанные с тем, чтобы нанять агента для конкретного переговорного процесса? В общем, чем более незнакома и сложна противоположная сторона или рынок, на котором она оперирует, тем выше потребность в агенте или консультанте. В наши дни широко доступны агенты и консультанты, специализирующиеся в самых разных географических и технических областях. Благодаря их квалифицированной экспертизе можно достичь высочайшей эффективности деятельности.

По итогам подобных встреч стороны начинают формировать стратегию будущих переговоров лицом к лицу. Они составляют подробный план, освещающий проблемы, возможные и предпочтительные пути их решения, предпочтения другой стороны. Стороны стараются расширить степень своего влияния, сравнивают альтернативы, готовят аргументацию, определяют возможные уступки.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>