Полная версия

Главная arrow Этика и эстетика arrow Этика деловых отношений

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

10 советов по тактике ведения переговоров

  • 1. Поймите, что вы хотите получить, и вам будет понятно, к кому нужно идти.
  • 2. Определитесь: когда и где проводить переговоры; на какое время рассчитывает собеседник; сколько вам необходимо времени на один раунд.
  • 3. Составьте список вариантов: кто может сидеть за переговорным столом со стороны клиента, кто может помешать, а кто помочь.
  • 4. Составьте список вариантов: кто с вашей стороны должен участвовать в переговорах, какая информация может быть подготовлена заранее, отредактируйте аргументы.
  • 5. Подготовьте список способов и аргументов, с помощью которых вы сможете убедить партнера в правильности вашей позиции.
  • 6. Составьте список вариантов: что можно сделать, чтобы клиент принял решение сразу.
  • 7. Продумайте свои действия на случай, если по итогам переговоров клиент вам откажет.
  • 8. Определите: решение по итогам переговоров может быть принято партнером сразу или он возьмет время на анализ.
  • 9. Определите, как долго вы можете ждать получения ответа от клиента.
  • 10. Решите, что вы будете делать в то время, пока клиент анализирует ситуацию и готовит свой вариант решения.

10 советов по подготовке содержания переговоров

  • 1. Определите вашу основную цель в переговорах (решение, пробная сделка, сбор информации).
  • 2. Определите, какова основная цель клиента (решение, пробная сделка, сбор информации).
  • 3. Подумайте, какие вопросы можно задать клиенту до начала переговоров по телефону или электронной почте.
  • 4. Составьте список вариантов: приоритеты ваших ресурсов и уступок партнеру.
  • 5. Расставьте приоритеты: что вы хотели бы "попросить" у партнера.
  • 6. Определите уровень мотивации партнера на переговоры (высокий, средний, низкий).
  • 7. Составьте список ваших предложений по обмену ресурсами.
  • 8. Составьте список лиц, которые могут подтвердить вашу деловую и личную репутацию.
  • 9. Подумайте, на чем позитивном можно сконцентрировать внимание клиента в начале переговоров.
  • 10. Зафиксируйте хорошие моменты в ваших отношениях (деловой опыт, мнения деловых партнеров, личные деловые качества), о которых можно напомнить партнеру, чтобы предупредить возможный конфликт[1].

10 советов по проведению открытых переговоров

  • 1. Придерживайтесь принципа паритета: информацию давайте в обмен на информацию; вопрос – на вопрос; сомнение – на сомнение.
  • 2. Открыто изложите свои цели и попросите о том же партнера.
  • 3. Вначале всегда выводите свой интерес и только затем ресурс, который вы предполагаете к обмену.
  • 4. В начале переговоров излагайте свои интересы и ресурсы, на обмен которыми, по вашему мнению, партнер согласится.
  • 5. В обсуждении интересов и ресурсов старайтесь двигаться от гарантированного к проблемному согласию.
  • 6. Если вы обнаруживаете очевидное несоответствие стоимости интереса и ресурса – переходите к следующему обсуждению, предложив перенести данное несоответствие на дополнительное обсуждение.
  • 7. Все договоренности фиксируйте письменно и сразу.
  • 8. В итоге переговоров обобщите: о чем вы договорились, что вы перенесли на дополнительное обсуждение и что не является предметом дальнейших переговоров.
  • 9. Помните: уход клиента от раскрытия своих интересов или ресурсов в ответ на вашу информацию – это манипуляция.
  • 10. Останавливайте любую манипуляцию сразу, но аккуратно[2].

10 советов по аргументации и контраргументации

  • 1. Говорите проще!
  • 2. Приводите аргументы – предложения с обоснованием выгоды, которую партнер получит в результате положи тельного решения.
  • 3. Говорите точно – это убеждает.
  • 4. Спрашивайте клиента о его точке зрения на вопрос прежде, чем вместе искать решение.
  • 5. Ищите решение прежде, чем возражать, и просите клиента поступать так же.
  • 6. Письменно фиксируйте договоренности о согласии.
  • 7. Продвигайтесь от аргументации по отдельным интересам и ресурсам к аргументации по спискам интересов и ресурсов.
  • 8. Контраргументация может быть в форме возражений или встречных предложений. Старайтесь приводить встречные предложения и избегать возражений.
  • 9. Преобладание возражений в контраргументации отражает низкую мотивацию (в начале переговоров) или усталость клиента (в ходе переговоров). В последнем случае перенесите продолжение переговоров.
  • 10. Спрашивайте, если вам что-то непонятно; отвечайте, когда спрашивают вас[3].

10 советов по тому, как закрыть переговоры и подвести их итоги

  • 1. Старайтесь закрывать каждые переговоры – перенести их вы всегда успеете.
  • 2. Обязательно проводите итоговое обобщение проведенных переговоров по трем пунктам: договорились/перенесли/ нет интереса.
  • 3. Определите условия следующей встречи: вопросы, состав, время (день, час), место, взаимные обязательства, которые каждая сторона берет на себя при подготовке к следующим переговорам.
  • 4. Уточните, при каких условиях было бы возможно обсуждение вопросов, оказавшихся неактуальными в рамках данных переговоров.
  • 5. Проверьте, что вы и ваш партнер одинаково понимаете все пункты переговоров.
  • 6. Обязательно письменно зафиксируйте результаты переговоров.
  • 7. Закрывая переговоры, еще раз подчеркните положительные эмоциональные моменты переговоров.
  • 8. Проведите анализ проведенных переговоров: что помогло, что не пригодилось, а что помешало.
  • 9. Привлеките коллег и руководство к анализу переговоров.
  • 10. Используйте скорректированный опыт к подготовке и проведению следующих переговоров[4].

  • [1] Логачев С. 101 совет по переговорам. С. 201.
  • [2] Логачев С. 101 совет по переговорам. С. 207.
  • [3] Там же. С. 69.
  • [4] Логачев С. 101 совет по переговорам. С. 74.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>