Полная версия

Главная arrow Этика и эстетика arrow Этика деловых отношений

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ

Неверные установки

"Холодный запуск". Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени:

  • а) их необходимость и цель;
  • б) сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь ответный ход, т.е. он будет реагировать, а не действовать (инициатива будет исходить не от него).

"Отсутствие программ". У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

"Главное, чтобы меня это устраивало". Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще.

"Пускать все на самотек". Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, о позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной подготовки.

"Коммуникативные заморыши". Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению цели. Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством), а умение слушать – главное условие эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие для пустомели!

Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:

  • а) ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально, несдержанно;
  • б) не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
  • в) не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений, а излагает известные, мешающие решению проблемы позиции;
  • г) участник переговоров не руководствуется общими интересами, совместной ответственностью за общее дело.

С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т.д., недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти навстречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

Поведение при ведении переговоров

Если мы хотим, чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон, надо учитывать приведенные ниже рекомендации.

Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают.

Достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

Стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:

  • а) политическая компетентность и сознательность;
  • б) реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
  • в) сила воображения и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с "ломом в руках" заставить его пойти на чрезмерные уступки. На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко, и только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подобного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям, обоснованиям проблемы, требованиям, оговоркам, пожеланиям и т.д.

Чтобы нс мешать развитию переговоров, нс акцентируйте внимания на расхождении во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризуйте причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует подчеркнуть, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров. Прежде всего надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении его точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений, попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Для всех участников переговоров прежде всего важно "уловить" конкретную ситуацию, т.е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте настроены на "прием". Если внимательно выслушать партнера, это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять, проанализировать и оценить позицию собеседника, избежать ненужных встречных вопросов. Если же переговоры зашли в тупик, положение можно поправить.

Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: "Если я Вас правильно понял, у Вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки..." Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам, а ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо "отсортировать" уже достигнутые "главные" результаты переговоров и на основе этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

Получение объективного и полного ответа на вопрос, кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров, имеет решающее значение в успешной деятельности организации. Каждая сторона на переговорах должна согласиться с принимаемым решением и быть заинтересованной, чтобы и другая сделала это. В ходе переговоров вырабатывается общее решение. Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не можете достичь согласия относительно других возможных вариантов, то имеете право не принимать предложения, поскольку переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Иными словами, следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

По существующим правилам, после окончания переговоров назначенный участник переговоров или сам руководитель фирмы (если он сам вел переговоры) составляет подробную запись беседы. В пей фиксируются следующие данные:

  • – название фирмы;
  • – страна;
  • – место, дата, время начала переговоров;
  • – участники переговоров (фамилии и должности) как с российской, так и зарубежной стороны;
  • – основные обсуждавшиеся вопросы;
  • – мнения сторон по обсуждавшимся вопросам;
  • – достигнутая договоренность или позиция сторон по несогласиям;
  • – запись о вручении каких-либо документов и копии этих документов.

Запись беседы должна быть лаконична, это не подробная стенограмма. Акцент делается на главной проблеме, которая обсуждалась. Протокольные моменты встречи в записи опускаются. Если что-то было сказано вскользь, невзначай, может иметь дальнейшие последствия, то это должно быть отражено в записи беседы. Завершиться запись беседы должна аргументированными выводами по существу состоявшегося разговора и содержать заключение о целесообразности продолжения контактов с данным партнером.

Состоявшиеся переговоры полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт, избавит от повторения ошибок. Можно составить следующий перечень позиций и вопросов для анализа результатов переговоров.

  • 1. Достижение цели. Чего действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной задачей?
  • 2. Причины достижения данных результатов; выводы на будущее.
  • 3. Подготовка переговоров. Хорошо ли подготовились:
    • а) по содержанию;
    • б) составу участников;
    • в) методике;
    • г) организации.
  • 4. Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения?
  • 5. Оценка представленных полномочий. Достаточно их было или нет? Были ли они сужены или расширены?
  • 6. Свобода действий в рамках переговоров. Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?
  • 7. Эффективность аргументации. Какие аргументы партнер отклонил, почему?
  • 8. Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы и критерии оценки предмета разговора, какие? Почему сами не учли их на стадии подготовки?
  • 9. Необходимость компромисса. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему? Как теперь можно оценить их последствия?
  • 10. План ведения переговоров. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров?
  • 11. Участие коллектива – "команды". Все ли сделали участники для достижения цели, в чем это проявилось? Оптимальным ли был состав "команды"?
  • 12. Атмосфера переговоров. Что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало (свое поведение, поведение партнеров)?
  • 13. Обеспечение успеха. Что помогло найти "полянку взаимодействия"? Является ли полученный результат взаимовыгодным? Каковы перспективы развития отношений с партнером?
  • 14. Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить или вообще устранить негативные последствия?
  • 15. Предложения. Какие новые выгоды принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов закончившихся переговоров? Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?

Однако следует учитывать, что по данным критериям партнеры по переговорам будут оценивать и действия вашей компании, а следовательно, нужно постараться не проиграть ни по каким из этих показателей.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ